主持谈判、参与谈判的人员以及与交易利益相关的人员称为（）
A.
谈判当事人
B.
谈判手
C.
主谈员
【答案】：A
所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A.
要求谈清楚
B.
谈出结果
C.
划分责.权.利
【答案】：C
（）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A.
探询
B.
准备
C.
小结
【答案】：B
价格解释是技术解释的基础，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）
A.
价格贵不贵
B.
价格构成
C.
货与价的关系
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无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。
A.
项目负责人
B.
商务主谈人
C.
领导
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选择谈判人才的工作作风条件是（）
A.
雷厉风行.吃苦耐劳.实事求是
B.
谈判人员对所承担谈判任务某个专业方面的知识要熟练乃至精通
C.
具有勤俭观念和生活朴素
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税务条件是（）
A.
即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确
B.
交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明
C.
指保证履约的条件
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（ ）在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。
A.
谈判组长
B.
主谈人
C.
谈判手
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卖方地位的谈判的特征是（）。
A.
预备性.计较性.保留性
B.
情报性强.掏钱难.度势压人
C.
虚实相映.紧疏结合.主动出击.待价而沽
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买方地位谈判的特征是（）。
A.
虚实相映.紧疏结合
B.
情报性强.掏钱难.度势压人
C.
主动出击
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价格性质主要指（ ）
A.
交易价格便宜还是贵
B.
可接受还是不可成交价
C.
交易价格是固定价还是浮动价
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讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到具体的问题具体分析。分析方式有二：（ ）
A.
分析对手和分析自己
B.
分析技术和分析价格
C.
分类和分档
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关于许可证贸易的计价解释正确的是（）
A.
许可证使用费＝小费+提成费
B.
许可证使用费＝入门费+提成费
C.
许可证使用费＝入门费+许可费
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不属于主座谈判时的特点是（）
A.
用语自由
B.
策略运用较为灵活.
C.
多为文学和外交语言.配之商业.法律语言
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以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（）
A.
握手.庆祝.签约
B.
清理.部署.可能的保留
C.
握手.清理.签约
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言出有信并不是要求谈判手有问必答或有问必全答，而是追求（ ）。
A.
答得对方满意.己方不吃亏
B.
能答则答.不能答则不答
C.
答得准确.适时适度.出言不悔
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( ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现，主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。
A.
主谈人
B.
谈判组长
C.
谈判手
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关于还价方式不正确的是（）
A.
还价方式包括主动式和从动式
B.
主动式是依讨价方式而给出还价.从动式是按还价人的谈判策略还价
C.
主动式可分为总体还价和具体还价
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当主谈力薄即主谈能力失衡的情况出现时，此时配合应遵循原则（）。
A.
不歧视.不盲动.不代替
B.
连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则
C.
能答则答.不能答则不答
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再谈判的基础表述正确的是（）
A.
再谈判的基础包括澄清和重建谈判
B.
再谈判的基础包括讨价.还价.它们分别代表谈判的[进度与方向]
C.
再谈判的基础包括磋商.小结.它们分别代表谈判的[进度与方向]
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意向书的谈判是（）
A.
一种简单的意向声明.
B.
气氛轻松随意
C.
双方地位平等
D.
法律约束紧
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“见面礼”的相送时机考虑三个因素（）
A.
针对中止时的分歧有无充分的方案准备
B.
对方是否在期待或已谋求别的出路
C.
己方是否急需该项合同
D.
步步为营
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作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有（ ）
A.
纽带作用
B.
指挥作用
C.
接口作用
D.
寻找妥协点
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以下符合谈判组长的是（）
A.
谈判组长为项目谈判班子的负责人.
B.
一般地.该人员为谈判当事一方的行政负责人.是台前工作人员的领导者.也是上级派在谈判一线的直接代表.
C.
他虽然不是谈判桌上的主要发言人.但有发言权.其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述.也可以是独立回答或驳斥对方(这种情况较少.多以不干扰主谈人的发言为前提).
D.
在主谈人出现与预案的明显偏差时.可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现.此时.在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响.
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技术资料费的解释方法有（ ）
A.
资料页数
B.
准备的人工费
C.
准备的介质费
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谈判负责人与主谈人分离时，（）
A.
负责人在僵持局面不可以出面周旋
B.
负责人在地位原则上宜[超脱].以求最大地发挥主谈人的作用
C.
宾礼场合负责人可以主要角色出现
D.
谈判场合负责人可以旁听身份出现
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在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？（ ）
A.
控制结束的气氛
B.
探询可能的转机
C.
探询结束的成本
D.
控制时间
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处于僵局的情况出现时，（）
A.
总的配合原则以商为主.
B.
此外可以配之联手原则与求助原则.
C.
联手原则.也就是全体谈判分支进行总体一致协调以应对僵局
D.
求助原则.就是一线人员向二线.领导求援
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谈判终局的判定有几个准则（ ）
A.
条件准则
B.
人员准则
C.
时间准则
D.
策略准则
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准合同的特征是（）
A.
直冲目标
B.
争议性强
C.
手法多变
D.
留下[先决条件]作为回旋余地
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语音强弱、语速快慢、调门正斜、祈使词的运用等都属于（）
A.
言语表达
B.
身体表达
C.
面部表情
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（）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。
A.
谈吐
B.
个性
C.
音调
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由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ ）。
A.
为金钱.为官位.为荣誉.为客户
B.
为了工作.为了客户.为企业和国家利益.为出风头.为了晋升.为了发财
C.
为了谋生.为了升官.为了发财.为了友情.为了出风头
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（）指在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。
A.
散射思维
B.
思维艺术
C.
形式逻辑思维
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散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。
A.
聪明伶俐
B.
善于转移思路
C.
善于捕捉战机
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（）即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式。
A.
逆向思维
B.
散射思维
C.
思维艺术
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策略运用的过程包括（）等3阶段。
A.
启动.运行.结束
B.
起好锚.稳好舵.靠近岸
C.
启动.结束.再开始
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（）是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持态度和条件。
A.
蚕食战
B.
攻心战
C.
激将法
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国际商务谈判手的策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标（）的一些行动和方法。
A.
被迫采用
B.
自动适用
C.
人为采取
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在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略
A.
鸿门宴
B.
头碰头
C.
借恻隐
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作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ ）。
A.
组织措施与自我改造
B.
自我检查与环境监督
C.
妥协点.不失误
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谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。
A.
表示自尊.吓唬外人
B.
自我发泄.影响对手
C.
放松自己.吸引对手
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推理的形式有：（ ）。
A.
类比.归纳.演绎
B.
假设.判断
C.
举证.分析.判断
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逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。
A.
反问和反证
B.
换位思考与由坏到好
C.
假设和否定
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反间计运用时应注意（ ）
A.
挑拨的方法和效果
B.
善于搬弄和利用时机
C.
选好[引子]有的放矢.利用时效
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扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。
A.
真切和强度
B.
看对象和演技
C.
适度和准备防守
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在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ ）。
A.
予以不松.紧之有望
B.
适合对手.引导对手
C.
以小求大.扣紧条件
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利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ ）。
A.
乘虚而入和借力而用
B.
针锋相对和因势利导
C.
正面利用和反面利用
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谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。
A.
面部表现.身体表达.言语表达
B.
面部肌肉.手势.态度
C.
眼神.动作.腔调
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日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）。
A.
耐心说理.恭敬待人.唯上司是从.顽抗到底
B.
笑脸讨价还价.吃小亏占大便宜.放长线钓大鱼.抓关键人物
C.
顽强讨价还价.吃苦耐劳.团体作战.关系是钱
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判断的辩正思维中有（）这几个对立统一的方面。
A.
同一与差异
B.
肯定与否定
C.
个别与一般
D.
现象与本质
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运用“货比三家”策略时应注意（）
A.
选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总
B.
慎守承诺
C.
对比的内容要科学.平等对待参加竞争的各对手.但在谈判的组织上应突破重点
D.
在多家采购者联合向多家卖者谈判时.应有权威的统一联合对外的机构
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谈判做戏应遵循的原则有（ ）
A.
讲力度
B.
讲场合
C.
不讲背景
D.
讲逻辑性
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英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策（）。
A.
注重礼节
B.
利用架子求实惠
C.
简捷求快
D.
以严谨求效益
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感将法的具体做法有（）
A.
竭力向对手学习.努力回答提问
B.
对对方的回答表示感谢
C.
使用该计时应求[立竿见影]
D.
努力准备资料.说过的事按时办好
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强攻战包括（）
A.
针锋相对
B.
最后通谍
C.
扮疯相.请君入笼
D.
说绝话
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蚕食战包括（）
A.
挤牙膏
B.
连环马
C.
减兵增灶.步步为营
D.
小气鬼
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以下关于行姿的表述正确的是（）
A.
为宾时:缓步入门.环视并依主人位置确定自己走向,无人时选对门一边的 中间位置.
B.
为主时:在门前迎宾.引导客人入 席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入 席.边走边伸手向主宾致意.
C.
有进取式.防守式.沉思式.谦恭式.对抗式
D.
讨论时:上台写板时步伐稳健,返回原位时步子要慢.
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快速思维应遵循原则（）
A.
以理服人
B.
振奋斗志
C.
快速反击
D.
巧用其大
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关于激将法表述正确的是（）
A.
激将的武器可以是:[能力大小].[权力高低].[信誉好坏]等.
B.
运用时应注意要善于运用话题
C.
激语应掌握分寸.
D.
是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手.使其感到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象.自尊心.荣誉.从而动摇或改变所持态度和条件.
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商业谈判的各种用语以（）为基础用语。
A.
商业法律用语
B.
外交用语
C.
文学用语
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（）指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶 段性的策略的实现而制定方案的过程。
A.
战术决策
B.
战略决策
C.
条件决策
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各条文和文件在合同交易的作用上具有各自恰当的位置，各条文的排序及结构恰到好处，这些反应了合同的（）
A.
有机有序
B.
互补互存
C.
互不矛盾
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在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。
A.
为了成交.为了比价.为了送客
B.
为了压价.为了比价.为了签约
C.
为了送客.为了拖时.为了成交
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谈判总目标指谈判项目应实现的基本目标，即( )成交条件。
A.
最高
B.
最低
C.
均衡
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（）指谈判进行期间涉及双方的政治、经济状况变更、社会法律环境变更、政府行政干预、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态，以及企业内部的重大变化等对谈判有着影响或制约作用的信息。
A.
决策信息
B.
商务谈判的干扰信息
C.
商务谈判信息
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（）指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程
A.
决策过程
B.
决策实施
C.
战略决策
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军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ ）的特征。
A.
威武.雄壮和坚定
B.
干脆.坚定与自信
C.
威严.不屈与进取
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以下关于即席决策错误的是（）
A.
谈判负责人或主谈人在谈判桌上根据双方的表现和谈判形势随机做出谈判决策.
B.
谈判间外决策.即向上级和同事寻求意见.
C.
决策量大.快速.应由主谈人做出.
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（）是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
A.
商务谈判信息
B.
决策信息
C.
信贷信息
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商务谈判信息的特征有（）
A.
客观性.可传递性
B.
价值性
C.
可存储性.可识别性
D.
时间性.共享性
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通用（基础）条款指处理交易要素必备的条款，包括（）等。
A.
标的条款
B.
价格条款.支付条款
C.
验收条款
D.
生效条款
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条款组合的原则有（）
A.
量体裁衣原则
B.
纲举目张原则
C.
具体原则
D.
历史原则
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文学用语在谈判中突出体现了（）的特点。
A.
优雅
B.
诙谐
C.
富感染力
D.
圆滑性
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商务谈判的在线信息即在商务谈判实际展开的进程中围绕谈判而出现的各种信息，具有（）等特征。
A.
动态性
B.
短暂性
C.
突发性
D.
隐蔽性
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关于谈判用语的选择正确的是（）
A.
准备阶段:多用商业法律用语和军事用语.前者确保准备工作细致.准确,后者可鼓励士 气.强调要点.
B.
初期阶段:以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判气氛.促进双方相互靠拢.
C.
中期阶段:多以文学用语为基础.用以处理具体业务问题.同时穿插军事用语.实现观点阐述中的柔中带刚.有礼有节.
D.
谈判后期阶段:多用军事用语.同时辅以商业法律用语.以定交易条件.
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1、内容：俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，谈判地点北京，时间95年夏天，参加人俄方、中方及瑞士某公司代表。 中方：十分高光在盛夏之际与俄罗斯朋友在北京见面。 俄方：谢谢，与贵公司谈判是我们期望已久的事。热好打铁但愿与贵方能谈判出结果来。 中方：我们可以做贵方公路载重车在中国的经销代理。但这是一件很复杂的事。载重车，有许可证管理，因此，在交易方式上应用所考虑。车辆销售应用售后服务问题，因此要考虑维修网络的建设。车的价值较高，作为经销的方式也应考谍，否则，我方资金压力将十分巨大。 俄方：贵方既要做我方在中国的经销代理人就应有所投入。至于中方政府的管理政策，贵方应比我方熟悉，该怎行办？贵方考虑，我方可以配合。售后服务的网络，一般应由经销商建，我方只负责提供技术和备件支持。至于销售方式，不瞒贵方，俄罗斯目前外汇紧缺，资金也紧张，我厂还要连续生产，赊账或寄售方式目前很困难，几乎不可能。 中方：要解决许可证的问题，目前只有以易货贸易方式比较容易解决。这样我方付给贵方的只能是中国货物。而售后服务网的建设成本较高，需要不同级别的维护和相应技术人员和设备。还必须建立一定的备件库，这应由生产方承担一定的费用。如放一部分备件在维修中心由中方负责保管。或建立保税的备件库以减少开支。 瑞方：我们可以考虑易货方式。我方可向中方和俄方分别采购的信用证，这样对中方来讲仍可出货，支付有信用证保证，对于俄方也有信用证保证。中方因为是以货支付了车款，所以为易货贸易可以享受免进口许可证和政策，这样中俄两方交易的前提就有了。只不过，中方交的商品必须符合我方的要求，因为我方负责将双方的货变成现金。 中方：许可证问题按瑞方代表的谈话可以解决了。但代销的投入压力没有解决。 俄方：作为经销商必须有一定的实力，作为独家经销更是如此，在汽车行业是有目共睹的。我们可以培训中方技术人员，也可以提供一部分技术设备，但维候厂的建设及备件库应由中方自己建立。至于建多少维修点，这也应与中方销售网的建立有关。作为经销商应有起码的销售能力，作为独家经销商还有一家销售规模要求，这是基本规矩。据此贵方可以拟适当的销售计划，以控制即刻投入规模。然而，该合作原则应是明确的。 中方：建立售后服务条件是促销的基本条件，俄方能培训我方人员和提供部分技术设备是值得赞许的，但应免费提供，因为这均用于销售方汽车。在促销过程的资料和广告等费用也应由俄方提供。 俄方：资料可以提供，广告应由中方负责。 瑞方：我们一致认为可以按中国政府易货贸易形式做，以解决许可证问题，至于中俄双方在经销支付形式上是以赊帐、寄售方式结算的问题，以及在售后服务的投入上，我方认为：寄售、赊账可不与易货贸易混在一起淡。因为我方作为开证方后，中俄双方的结算问题实际已解决。再谈寄售和赊帐形式是多余的。关键还是售后服务网的建立问题，若投入大是否可以根据销售量，逐步建网，不必一下建很多，或者可利用中方已有维修点稍加补充就可为俄方车型用，如果销售状态好，可以根据收益逐步扩大售后服务网络。这样，眼下有关服务网的问题就可以找到妥协方案。备件库是件麻烦事，它与车型有关，只能存易损件。俄方是生产方知道哪些为易损件，可以提出清单。是建立中央备件库，还是在维修点分存，就要看其量有多大。过大，我想任何一方均会有问题。 中方：售后服务网可以由中俄双方共同建，费用共同承担，但俄方不能再向中方第二家委托。备件库可以建中央库，这样我方可以申请建保税库，以减少税费压力。但反过来俄方只能在备件出售后再收款。因为中方负责办了保税库，为促销俄方车辆已做了投入。而俄方的备件在出售手再结算也是应该承担的义务。不过，我方承诺在备件出保税库之前所有权归俄方，也库后，俄方即对中方形成债权。 俄方：售后服务网可以逐步建。可由中方挑选前期的维修点，以估价双方投入量。可以按中方建议选建中央备件库，统一管理维修用备件。但要保持中央库与各维修点的通讯顺畅，保证尽快把备件送到维修点。 中方：贵方对备件与支付问题怎么看？ 俄方：备件量大，晚收款有困难；备件量小，问题不大。中央备件库的备件，贵方可否接发票价先支付一半？ 中方：不行。 瑞方：俄方的提议及中方的态度我方很理解。请注意，任何货物均是易货。而我方均要开信用证的，备件作为交易物――载重车的一部分，也在信用证范围。既然如此，俄方可拿信用证去抵押贷款，其利息损失即为建中央备件库的投入，等于俄中双方共同建立了备件库。据此，俄方是否可以放弃支付50%的要求。 中方：如果我方支付50%的备件款，就等于我方购买了俄方的备件而不是合作销售。如果是购车，我们就应货比三家，买最便宜的车，而不应该与贵方讨论合作建维修点和备件库的事。 俄方：既然前提是易货贸易，瑞方又有信用证保证，我方可放弃先付50%款的要求。 瑞方：至此，我们三家已就交易方式、售后服务、备件库建立的原则问题达成协议。下次我们再谈车的价格与易货清单问题。 2、问题：（1）如何评价上述各方谈判的思维？（2）谈判各方在自己的论述中各用了哪些思维形式和手段？
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谈判的当事人包括（）两类人。
A.
台上(一线)和台下
B.
业务员和老板
C.
委托人和受托人
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（）是交易各方谈判手根据谈判标的寻找、了解交易对象的活动。
A.
探询
B.
准备
C.
小结
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谈判时限要求组建班子要考虑（）
A.
地点.时间
B.
人力.决策能力
C.
物力.财力
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形成交易财务评估和交易清算谈判的能力是谈判中的（）
A.
金融人才
B.
工程设计人才
C.
法律人才
D.
商务人才
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形成工程设计能力是谈判中的（）
A.
金融人才
B.
工程设计人才
C.
法律人才
D.
商务人才
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代理地位的谈判特征为（）。
A.
共同语言.对抗性小
B.
谈判广而深
C.
姿态超脱.态度积极.权限意识强
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（ ）为项目谈判班子的负责人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。
A.
谈判组长
B.
谈判手
C.
主谈人
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确定还价起点的三个因素是（ ）
A.
成交的预算.谈判的优势及双方的态势.
B.
交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.
C.
成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.
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不属于客座谈判时的特点是（）
A.
人员少而精.有相当的决策权
B.
时间安排紧凑并设法动员对手配合
C.
人员投入自由度较大
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谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。
A.
说理和沉默
B.
沉默和重复
C.
批判和推理
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准合同的谈判的“准”的意义是（）。
A.
有先决条件
B.
谈判准确
C.
准备合同
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商务谈判的各构成要素的主要内容有（ ）
A.
谈判当事人
B.
谈判标的
C.
谈判背景
D.
谈判时间
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小结的时间有（ ）几种情况
A.
阶段小结
B.
专题小结
C.
场次小结
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在进行技术附件的谈判时，（）
A.
技术主谈人具有权威性.但若对制定好的技术目标做明显变更时.应与商务主谈人商量.
B.
商务主谈如未参加技术谈判.会后应有通报.
C.
技术主谈人可以决定一切条款
D.
商务主谈不需要知道技术谈判条款
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交易在市场中表现的地位有（ ）
A.
买方地位的谈判
B.
卖方地位的谈判
C.
代理地位的谈判
D.
合作地位的谈判
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签约后重建谈判可以有（）等类型
A.
合同生效前的重建谈判
B.
有约期中止的重建谈判
C.
单方提出的重建谈判
D.
合同生效后的重建谈判
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合理的谈判态度很重要，（）
A.
对有决定权的对手.主持应采取[尊敬和进逼]的态度
B.
对无决定权的对手.态度应强硬以争取其对己方立场的充分理解
C.
对无决定权或较少决定权的对手.态度应平和友善以争取其对己方立场的充分理解
D.
对有决定权的对手.主持应采取随和的态度
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在一般性会见中（）
A.
高级行政人员的会见旨在确定交易大 方向.气氛友好.注意培养友谊和连续 性
B.
中低级行政人员的会见旨在洞察对 方
C.
中低级行政人员的会见时探询性和表述性较强
D.
技术人员的 会见旨在介绍产品与市场考察.谈判注 重第一印象
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关于人际交往描述正确的有（）
A.
即人与人之间相互处理矛盾.建立良好 关系的艺术.
B.
交往的目的不局限于眼前
C.
以个人信誉为砝码
D.
突出个体
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如何判定一个好的开场白？（ ）
A.
发挥功效
B.
人员编制
C.
时间适度
D.
资金控制
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外交谈判的特征有（）
A.
广义性.政治性
B.
官方性
C.
复杂性
D.
机密性
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支付条件是（）
A.
即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确
B.
交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明
C.
指保证履约的条件
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意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A.
随意性.轻松.不保留
B.
预备性.计较性.保留性
C.
友好.试探.对抗小
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实现谈判方案的三步统一法是什么意思？（ ）
A.
各抒己见.归纳.决断
B.
信息资料客观准确和谈判手的客观态度.不感情用事.
C.
信息资料准确性.对收集到或对方提供的资料进行加工整理.去伪存真.去粗取经.
D.
不感情用事.即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事.
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报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
A.
融合交流与谈判的软谈判阶段.
B.
价格谈判准备阶段
C.
不必太介意的阶段
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ ）。
A.
投入的谈判人员.时间.态度
B.
投入的谈判人员.地点.态度与策略
C.
投入的谈判人员.时间.地点.态度与策略
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形成契约内容及格式化谈判能力是谈判中的（）
A.
金融人才
B.
工程设计人才
C.
法律人才
D.
商务人才
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职责要求谈判主持人在谈判中追求（ ）。
A.
有胜利感.更有利益
B.
最大利益.妥协的满足
C.
妥协点.不失误
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主座谈判的特征为（）。
A.
说话气足.以礼压客.内外结合
B.
内外线结合.精神轻松
C.
易坐冷板凳.反应灵活
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。
A.
比拟方式.修饰方式
B.
设问调侃.列单调侃
C.
自我嘲笑.婉转陈述
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谈判准备应做到（ ）
A.
知己知彼
B.
知头知尾
C.
通过预审
D.
通过终审
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主持人总结的目的一般有（ ）
A.
备忘
B.
调整
C.
汇报
D.
终结
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探询中冷与热的控制点包括（ ）
A.
探询方式
B.
探询用语
C.
探询次数
D.
探询人员
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确定关系交易成败的关键条件时（）
A.
关键条件可以当场决定
B.
关键条件可以是人员和决策力
C.
关键条件可以是合同要件.如标的特征.交期.价格
D.
关键条件也可以是交易特定的先决条件
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讨价还价在短时间内交互进行，交织前进，方式有（）
A.
笼统
B.
具体
C.
场内
D.
场外
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货物费的解释方式有（ ）
A.
编织法
B.
概括法
C.
惯例法
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技术指导费的解释有（）等两种说法
A.
承包式
B.
折旧式
C.
补偿式
D.
计时式
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谈判背景是指（）
A.
主持谈判.参与谈判的人员
B.
谈判进行时所处的客观环境条件
C.
与交易利益相关的人员
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谈判中的礼节规则要求（ ）
A.
不与对方争执.不发火.不说谎话
B.
招待周到.态度温和.讲话有风度
C.
沉毅律己.尊重对方.松紧自如
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形成交易与交易合同的谈判能力是谈判中的（）
A.
金融人才
B.
工程设计人才
C.
法律人才
D.
商务人才
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在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（ ）
A.
谈判目标
B.
谈判对手
C.
谈判时间
D.
谈判环境及投入谈判的人员
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使用谈判用语时（）
A.
应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用
B.
应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用
C.
应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用
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客座谈判的特征为（）。
A.
谈判底气足.以礼压客
B.
内外线结合.精神轻松
C.
语言过关.客主易位.易坐冷板凳.反应灵活
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为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施，也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）
A.
实效原则.目标原则.时间效率原则.协调原则.强将原则和专业原则
B.
实效原则.精兵原则.目标原则.统一原则.快速原则.专业原则
C.
效益原则.强将原则.快速原则.统一原则.灵活原则.专业原则
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构成调价的元素有（ ）
A.
物价.工资.通货膨胀率.汇率和调价意愿
B.
原料价.人工.时间.环境和政府干预
C.
物价.工资.双方谈判地位.市场和汇率
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人际关系存在以下几种情况（ ）
A.
初次交易关系
B.
多次交易关系
C.
中间人
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典型的价格条件有（ ）
A.
价格性质
B.
支付条件
C.
税务条件
D.
保证条件
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关于交易价格的谈判正确的是（）
A.
价格谈判初期.参与人员较广
B.
价格谈判初期.配合原则为:商务主谈主持并策划谈判.技术人员等分析价格并按部署在会上发言.
C.
价格谈判中后期.以商务主谈为主.其他人员只能按商定的方案发言.不能擅自发表意见.
D.
价格谈判中后期.参与人员相对较少.
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以下关于单兵谈判人描述正确的有（）
A.
单兵谈判人即一个业务人员与对手 进行的谈判.
B.
要求谈判手作风正派.能为委托人争 取较好的谈判结果
C.
要精通商品知识.贸 易知识和语言知识
D.
上级也要加强对客户 的审查和对合同的审查.加强对谈判手的 教育.
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探询中的回旋性存在哪几种可能？（ ）
A.
顺向回旋
B.
程序回旋
C.
逆向回旋
D.
时间回旋
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在间接探询时，判断受托人能力的关键是（ ）
A.
受托人与委托人的关系
B.
受托人与探询对象的关系
C.
自身实力与借助外界力量的关系
D.
对逆顺境的处理方式
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仲裁时要（）
A.
要注意选择仲裁方式
B.
要注意选择仲裁员
C.
要善于运用律师
D.
要充分准备.讲究策略
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对于送客的表述正确的是（）
A.
这是对不可能成交的交易对手采取的一种 礼貌收场的谈判形式.
B.
特点有委婉性.空许诺.卸责任
C.
表现形式为报告会.讨论会.展示等
D.
特点有广告性.审视性.保守性
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对于谈判用语的考虑（）
A.
对手有决定权时.多用外交与军事语言
B.
对态度傲慢的有决定权的对手.可适当运用商业或军事语言
C.
对手有决定权时.多用外交与文学语言
D.
对手无决定权或决定权较少.则多用文学语言
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保证条件是（）
A.
即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确
B.
交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明
C.
指保证履约的条件
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技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ ）。
A.
可以
B.
要与商务主谈商量
C.
要与商务小组全部成员商量
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仓储运输人才可以保障（）
A.
形成交易财务评估和交易清算谈判的能力
B.
形成交易财务评估和交易清算谈判的能力
C.
形成保证交易快捷.经济地予以实现的辅佐能力
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重建谈判的原则（）
A.
连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则
B.
攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.
C.
沉毅律己.尊重对方.松紧自如
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关于特殊谈判描述正确的是（）
A.
特殊谈判指从组织谈判的角度看.与正常贸易谈判没有不同的谈判
B.
秘密交易的谈判属于特殊谈判
C.
统一对外的联合谈判不属于特殊谈判
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价格解释的规则是（）
A.
印象第一.明暗相间.精明适度.音多调齐.避重就轻
B.
攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.
C.
历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击
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谈判的人事管理包括（）
A.
控制结束的气氛
B.
探询可能的转机
C.
选择谈判适用的人才及其定位
D.
决定谈判班子的构成原则
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妥协的方式，总体讲有三大类表现形式（ ）
A.
立场
B.
数字
C.
问题
D.
文字
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主持人在首场谈判开场时，应抓好以下几个环节（ ）
A.
介绍
B.
入座
C.
开场白
D.
掌握气氛
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针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。
A.
投入人员.用语.态度.时间
B.
投入人员.用语.态度
C.
用语.态度.时间
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后退中的灵活规则主要表现为（ ）
A.
后退适时
B.
后退三步
C.
后退适度
D.
先后再进
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关于谈判中的技术人员描述正确的有（）
A.
选择谈判适用的人才及其定位
B.
负责交易标的的技术性能.验收办法 及保证条件的谈判
C.
或负责技术资料.技术服务.工程进度的谈判及相关文件的撰 写
D.
可做技术主谈人.配合商务主谈人谈判价格
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在书面谈判实现妥协时，以下说法正确的是（ ）
A.
在书面谈判实现妥协时谈判手可以有所保留.
B.
在书面谈判实现妥协时谈判手不可以有所保留.
C.
在书面谈判中.必要的保留是交易安全的保证.也是交易人合理的权力.
D.
保留方式主要有两种:绝对保留与相对保留.
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在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。
A.
主要角色.旁听.出面周旋
B.
领导.负责人.干预
C.
主要角色.领导.回避
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再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ ）。
A.
认准谈判对象.认准谈判时机.认准谈判条件
B.
认准客观地位.认准谈判的客观阶段
C.
认准出手时机.认准出手的条件
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谈锋进逼通常表现为前进——向前，看似单调其实不然，因为（）都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
A.
直向前
B.
曲向前
C.
快向前
D.
慢向前
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谈判当事人分为台前和台后，属于台前人员的是（）
A.
谈判组长
B.
主谈人
C.
辅助人员
D.
领导人员
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在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（ ）
A.
软纠
B.
拒绝
C.
硬打
D.
求情
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当人际关系为初次交易关系时应该（）
A.
摸底为先.了解对手 的脾气.追求及权限
B.
留有余地.待人不 过于殷勤.出手条件不过快过高
C.
解决分 歧不过激过软
D.
扬长避短.坚持公开性
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（）是对报价人提供的资料和口头的补充解释进行明确的批判。
A.
报价条件的评论
B.
报价
C.
议价
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（）的最佳时机为报价人改善两次价格后，或针对价格评论，报价人做了明显改善后。
A.
首次还价
B.
二次还价
C.
最后还价
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关于总结的描述不正确的是（）
A.
会外总结方法包括与对手在会外总结.与助手在场外总结
B.
会内总结方法包括计点法总结.菜单法总结.概括法总结
C.
计点法总结是统而言之的总结方法
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先期探询的做法有（ ）
A.
直接探询
B.
多次探询
C.
间接探询
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谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是（ ）
A.
布阵
B.
跟踪谈判进程
C.
适当参与
D.
用人与决定政策
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妥协的原则（）
A.
只做具体条件的妥协.不做总体妥协
B.
只做阶段性妥协.不做终局性妥 协
C.
不做根本性条件的妥协
D.
慎做根本性条件的妥协
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讨价的力度规则具体表现为：（ ）
A.
决不留情.要求苛刻.次数多
B.
虚者以紧.蛮者以硬.善者以温
C.
狠挤油水.不怕对抗.力求多得
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符合主谈人的特征描述的有（ ）
A.
主谈人既是谈判桌上的主要发言人.也是谈判桌上的组织者.
B.
他们的任务是将会下(台下)研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现.
C.
他们亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理.有利.有节.有据的辩论.或与对方进行坦率.诚恳的磋商.
D.
他们要说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案.
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关于技术费的解释正确的是（）
A.
提成式是从技术受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式.
B.
补偿式是受让方产品挤占转让方产品的市场占有率.转让方要求予以补偿的解释方式.
C.
折旧式是以自己的投资回收来计算技术费总额的解释方式.
D.
惯例法是以广为人知的行业惯例来作价格解释.
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在岗位配合中，有几种典型的情况必须强调配合？（ ）
A.
多个主持人的情况
B.
技术附件的谈判
C.
合同条款的谈判.交易价格的谈判
D.
主谈力薄的情况.处于僵局的情况
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要让对手详细做价格解释的办法是（ ）
A.
大力施压.引诱.请第三者劝.搅乱谈判.
B.
事先预定.晓以大义.坚持施压以及分解要求.
C.
不解释就不谈.哄对方谈.发脾气.
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评论价格解释的规则是（ ）。
A.
气势磅礴.穷追猛打.鸡蛋里挑骨头.群起而攻之.
B.
攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.
C.
历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击
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属于间接探询的特点的是（）
A.
交易人自己组织.其效果取决于关系与实力
B.
交易人委托第三者以自己的名义向可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动.
C.
间接探询的效果取决于受托人的能力
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对于用语的选择，（）
A.
对年长的对手.多用外交和文学语言中的敬语.塑造[懂礼.懂理] 形象
B.
对年幼的对手.少用体贴爱护的外 交和文学用语
C.
对修养差的年长对手.先礼后兵
D.
对态度恶劣的年轻人.可直接要求对方换人
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小结的目的有（）
A.
为打破僵局寻求对方响应
B.
清理作用:消除混乱.清扫战场
C.
导向作用:对自己.对双方的引导作用
D.
控制结束的气氛
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讨价还价的条件（）
A.
统观全局
B.
汇集总账
C.
牢记目标
D.
步步为营
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选择谈判人才的业务水平条件是（）
A.
雷厉风行.吃苦耐劳.实事求是
B.
谈判人员对所承担谈判任务某个专业方面的知识要熟练乃至精通
C.
具有勤俭观念和生活朴素
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先期探询的严谨原则表现在（ ）
A.
分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.
B.
事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.
C.
探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.
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关于谈判对象描述正确的是（）
A.
对有谈判决定权的对手.可派同样有谈判决定权的人对阵
B.
对无决定权的对手.可派同水平的谈判手出场
C.
每场可派最高水平的谈判手出场
D.
每场可派最低水平的谈判手出场
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国际的标志包括（ ）等几点。
A.
经济标准
B.
司法标准
C.
地域标准
D.
引用标准.自主原则
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自我控制手法有（ ）
A.
反思
B.
倾听
C.
排除虚荣
D.
进取
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在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪几个保护点？（ ）
A.
交付(含验收)
B.
支付
C.
监督
D.
服务
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关于主谈人和谈判组长描述正确的是（）
A.
当两职分离时.两者要有明确分工 也要相互配合
B.
当两职合一时.要保持 头脑清醒.主动创造配合力量.
C.
选择角色考虑地位. 风度.表达等因素.
D.
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终结原则中的条法性包括（）
A.
口头协议文字化
B.
文字协议格式化
C.
不同格式文本一体化
D.
矛盾统一化
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（）是指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。
A.
价格性质
B.
价格条件
C.
价格解释
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谈判参与人员的本职分工的实质意义是（ ）
A.
本职分工要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威.
B.
本职分工要求每个谈判参与者在谈判中有着某种约束.
C.
本职分工发挥与尊重每个参与者的特长.
D.
本职分工为尊重别人与自尊划定界限.
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作为主谈人要强调控制自我，关于自我控制描述错误的有（）
A.
自我控制的目的在于让自己的思想冲动主观地摆在同僚及对手面前
B.
自我控制的目的在于能有效地引起冲突
C.
自我控制手法有:反思.倾听.排除虚荣.进取.
D.
自我控制的最终目的在于能有效地获得对方的理解.赞同与响应.形成同步的行动.
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作为委托探询人应掌握哪些委托技巧（ ）
A.
委托技巧
B.
控制技巧
C.
人员技巧
D.
财务技巧
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关于货物费的解释正确的是（）
A.
堆砌法是以条.块.类的方法介绍货物构成及取数的方法.
B.
编织法是详细设计货物各项构成及取数的解释方法.
C.
概括法是以条.块.类的方法介绍货物构成及取数的方法.
D.
惯例法是以广为人知的行业惯例来作价格解释.
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如何判断讨价还价时机？（）
A.
讨价和还价两阶段的磋商后双方差距依旧比较大
B.
卖方认为该进入最后磋商阶段
C.
讨价和还价两阶段的磋商明显缩小双方差距
D.
双方均认为该进入最后磋商阶段
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为什么要对谈判方案进行预审？（ ）
A.
通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序.即将方案呈报项目主人或上级核准.
B.
这么做是谈判手的组织观念与职业道德的体现.
C.
这么做是谈判手的自我保护.
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在引导对方认识利益时，其可能的实利有（ ）
A.
对方已得到的利益
B.
当前的市场利益
C.
己方已经得到的利益
D.
展望未来的利益
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谈判方案应包括的基本内容有（ ）
A.
目标
B.
程序
C.
方案
D.
时间
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对于主持人总结的目的表述正确的有（）
A.
备忘:将谈过的问题及谈判进度予以总结并记录在案.以备下次谈判时用.
B.
调整:为调整谈判部署而做一般在内部进行.
C.
汇报:为向上级汇报谈判进程而做要求全面准确.虚实远近均要顾及.
D.
终结:因谈判结束而进行的总结.
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备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法（）
A.
保质
B.
保期
C.
保量
D.
随购
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在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪几个原则？（ ）
A.
主动揽活
B.
不歧视
C.
不盲动
D.
不代替
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再谈判的形式可演变出几种？（ ）
A.
评论–还价–讨价–解释–讨价还价结构
B.
解释–还价–讨价还价.解释–评论–讨价还价结构
C.
还价–讨价还价–解释与评论–讨价还价结构
D.
还价–解释与评论结构
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终结的原则（）
A.
彻底性.不二性.条法性.情理兼备性
B.
实效原则.精兵原则.目标原则.统一原则.快速原则.专业原则
C.
自我嘲笑.婉转陈述
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处理谈判中与决策部门产生的分歧，体现的是什么原则？（ ）
A.
无私的原则
B.
实事求是的原则
C.
就事论事的原则
D.
实践的原则
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当单方主动提出重建谈判时，需要有见面礼，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（ ）
A.
市场动向.对方胃口.手中有的余量.成交机会
B.
中止前双方地位.对方胃口.手中有的余量.成交欲望
C.
中止前双方地位.要求恢复谈判时自己手中的实力.谈判追求的目标及当时的市场动向
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报价条件的评论 有“两式两法”，是指（）
A.
印象式评论
B.
比较法的评论
C.
分析法的评论
D.
梳篦式评论
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谈判标的可以分成（ ）等类别。
A.
代理合同.买卖合同
B.
合作合同.企业兼并合同
C.
咨询顾问合同.承包合同
D.
其他合同
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（）指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为准则。
A.
主动伦理标准
B.
被动伦理标准
C.
伦理标准
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（）指语言的强弱与调门的高低。
A.
谈吐
B.
个性
C.
音调
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（）指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。
A.
诡辩术
B.
辩证逻辑思维
C.
形式逻辑思维
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（）是以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。
A.
欲擒故纵
B.
宠将法
C.
激将法
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（）是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
A.
蚕食战
B.
攻心战
C.
蘑菇战
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谈判伦理观的本质是谈判手的（）
A.
进取精神
B.
妥协精神
C.
求和精神
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（）是对志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在意，从而抑制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
A.
欲擒故纵
B.
攻心战
C.
蘑菇战
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最后通牒使用时应注意（ ）。
A.
通牒明确.不怕破裂
B.
令人可信.不可滥用
C.
及时通牒.说法平和
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谈判时语言通俗是指（）
A.
用商业.法律等工作语言
B.
说话不能过于民族化.地方化.少用专业语句和复杂的迭句
C.
用语要突出稳健.中肯.切题
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奉送选择权的策略运用应注意（ ）。
A.
真诚和实意
B.
对胃口和有回报
C.
方案份量和抛出的时机
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激将法使用时应注意（ ）
A.
态度和话题
B.
话题和用语
C.
对象与时机
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关于中国谈判手的性格特征描述正确的有（）
A.
注重礼节.吃苦耐劳且有韧性
B.
言语文雅含蓄.工作总体节奏不够快
C.
较保守.工于心计.足智多谋
D.
内地谈判手讲奉献.港台谈判手重实利
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谈判手典型的自然个性有（ ）
A.
慢性人
B.
急性人
C.
温善人
D.
泼辣人
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破“泛用折衷”的诡辩应掌握几个原则（）
A.
客观原则
B.
具体原则
C.
历史原则
D.
逻辑原则
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宠将法运用时应注意（）
A.
要抓准有决定权的对象
B.
使用的分寸要恰当
C.
使用该计时应求[立竿见影]
D.
应防止别人对己使用同样的计策
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关于慢性子谈判手的表述不正确的是（）
A.
谈判中仅限于表现为稳健.按部就班.但不等于干慢活.
B.
谈判中应表现为时间紧凑.说话啰嗦
C.
谈判中应表现为时间紧凑.说话干练. 办事果断.
D.
谈判中干慢活.
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要理解音调需从（ ）方面入手。
A.
内容
B.
说话频率
C.
声调
D.
响度
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与德国谈判手谈判的思维对策有（）。
A.
以柔克刚
B.
以严谨求效益
C.
巧用其大
D.
以理克刚
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关于回马枪表述正确的是（）
A.
谈判中表现出关注.有兴趣.但就是不亮立场.把对方的底牌摸清后再反过来攻击对方.以求利于己方条件的做法.
B.
运用时应注意关键在[顺乎自然].让对方觉得在其逻辑思维之中
C.
运用时应注意存在[延后时间]问题.套来的信息延后一段时间再用.
D.
以严谨求效益
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以下关于立姿的表述正确的是（）
A.
为宾时:缓步入门.环视并依主人位置确定自己走向,无人时选对门一边的 中间位置.
B.
为主时:在门前迎宾.引导客人入 席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入 席.边走边伸手向主宾致意.
C.
有进取式.防守式.沉思式.谦恭式.对抗式
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论证的原则有三个：（ ）。
A.
有理.有利.有节的原则
B.
清晰.服人.有利的原则
C.
全面性.本质和具体的原则
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论证一般由（ ）三个因素构成。
A.
引子.理由.收尾
B.
论题.论据.论证方法
C.
论题.论述.结论
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欲擒故纵的策略运用时要注意（ ）。
A.
立点在擒.留有机会.谈话分寸
B.
不怕纵.留有余地.态度自然
C.
立足擒.不怕纵.松紧适度
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运用步步为营策略时主要突出（ ）。
A.
顽强
B.
利益
C.
说理
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谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ ）。
A.
真宽则宽.不变则静.假变则虚
B.
真宽则宽.假宽则严.不明则稳
C.
跟随进退.稳打稳扎.宽严自如
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（）指谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
A.
主动伦理标准
B.
被动伦理标准
C.
伦理标准
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快速思维应遵循两个原则：（ ）
A.
稳而准和快而有利的原则
B.
快速反击和振奋斗志的原则
C.
反应快和打击准确的原则
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（）是为解决双方的最后分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方而言是有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略。
A.
鸿门宴
B.
欲擒故纵
C.
抹润滑油
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关于握手表述不正确的是（）
A.
握手的顺序:主持人启动握手.从主谈人.年长者.身份高者起
B.
握手不讲究时间和力度
C.
拳击型握手者说明其逞强自大.惯于控制对方
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一般讲，美国谈判手性格（）。
A.
外露
B.
坦率
C.
热情自信
D.
追求物质上的实利
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怎么理解谈判心理？（）
A.
谈判手心理具有两重性
B.
主观性是谈判手自身素质决定的心理活动
C.
谈判心理的阶段性是谈判手在谈判阶段上出现的心理变化特征.
D.
客观性是谈判手受外界的刺激而产生的活动.
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辩证逻辑思维要求人们采用（）思维以真正认识事物。
A.
历史思维
B.
散射思维
C.
快速思维
D.
逆向思维
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关于放线钓鱼的运用（）
A.
诱饵应有吸引力.既对对方有意义.又不影响己方的全局利益
B.
这是以某个有利于对方的条件吸引对方放线.使其不得不与你谈判到底的做法.
C.
运用时应注意谈判中应始终强调钓鱼用的诱饵的让步性质.在让中有所求
D.
选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总
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运用声东击西时应注意（）
A.
选择的[东]是对手关注的题目或是个逻辑题目
B.
纠缠自认为不重要的目标时.亦应注意自己的退路与可能的后果.
C.
谈判者运用相关策略追求的是整个谈判的公正.
D.
顽强
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关于谈判时的态度选择要忌讳（）
A.
以傲慢对待谦虚
B.
以虚伪报答诚恳
C.
以冷漠投向热情
D.
对方傲慢虚假.己方要分辨症状.对症下药
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谈判手的职业道德的内涵可概括为（）
A.
礼
B.
智
C.
诚
D.
信
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北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑（）。
A.
坦诚相待
B.
以理服人
C.
以危求安
D.
利用架子求实惠
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关于谈判升格表述正确的是（）
A.
当分歧在双方主谈人之间无法解决时.请双方高级领导出面干预.以定乾坤的做法.
B.
运用时应注意.最好时机是谈判僵局和终局之时
C.
可以经常使用谈判升格
D.
在准备升格前应有[激战]
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当对方态度傲慢虚假时己方要（）
A.
分辨症状.对症下药
B.
真诚热情
C.
己方以相同态度回应
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以下关于坐姿的表述正确的是（）
A.
为主时:在门前迎宾.引导客人入 席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入 席.边走边伸手向主宾致意.
B.
讨论时:上台写板时步伐稳健,返回原位时步子要慢.
C.
正襟式.相持式.看风式.准备式.战斗式.应付式
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借恻隐在运用时要注意（ ）。
A.
演得逼真.要有效果
B.
人格和对象
C.
切题和逼真
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磨时间在运用时应注意（ ）。
A.
态度温和.讲话幽默
B.
态度温和.避免闲扯
C.
会找话茬.讲话艺术
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谈判到一定阶段时拖延已无意义，双方的情绪、上级的要求、同僚的看法、交易本身的意义及双方已做的努力均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否。此时运用的策略属（）。
A.
决胜战
B.
欲擒故纵
C.
攻心战
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谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ）上。
A.
感情.表演.用语.清晰和喧杂
B.
距离.手势.眼神.音调和用语
C.
距离.表演.用语.音调和快慢
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对美国谈判手的思维对策有（）。
A.
利用性格优点
B.
利用心理特征
C.
以实对实
D.
巧用其大
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关于国际商务谈判策略的表述正确的有（）
A.
指谈判者在谈判过程中.为了达到某个预定的近期或远期目标.人为采取的一些行动和方法.
B.
它不是客观的谈判程序.也不是谈判者追求的客观目标条件.只受整体谈判的法律与伦理的约束.
C.
谈判者运用相关策略追求的是整个谈判的公正.
D.
它是客观的谈判程序.受整体谈判的法律与伦理的约束.
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（）是以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。
A.
欲擒故纵
B.
攻心战
C.
蘑菇战
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对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ ）。
A.
饱而不贪.饥而不急.荒而不慌
B.
随阶段变.乘胜追击.不失时机
C.
随阶段变.不急不慌.乘胜追击
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法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果有可能为（）
A.
纠错
B.
有效
C.
无效
D.
起诉
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可以用（ ）判断自然感情与虚伪的感情。
A.
逻辑反映检验法
B.
虚拟效果对比法
C.
实际效果对比法
D.
文学用语分析法
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为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ （）
A.
应缓步进门.环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向.这可反映谈判人的修养和稳重.
B.
当室中无人时.自己可以在陪同面前漫步房间.选面对着门的一边中间位置坐下.或在这边踱步.等主人进门后.可站起来隔桌伸手相握.
C.
若桌子很宽.可与主人同时绕桌子相对而行.在中间相与遇握手致敬.这样可表达礼貌.自信与自重.
D.
当室中无人时.自己不用等主人进门就可以找主宾位置坐下.
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化整为零是（）
A.
在谈判中将整体不能一次谈成的条件分成几部分.各个实现的做法.
B.
用于带技术的项目时应以[技术保证]为前提
C.
卖方使用时要考虑各部分的谈判余地及应对买方分项进攻的措施
D.
卖方使用时.买方应要求其提供各项科目的[分项价]
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告将法是（）
A.
在对方主谈人的上司或老板面前说其坏话.达到施加压力.动摇对方主谈意志.或挑起对方上司或老板对其不满.乃至撤换主谈的做法.
B.
运用时应注意[状]要告准.即说事实
C.
告将时.非不得已.不应提[换将]
D.
已告状.但谈判成交后要做弥补工作
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中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的（ ）
A.
衬衫
B.
T恤
C.
西裤
D.
短西裤
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谈判手的礼仪包括谈判手的（ ）
A.
服饰
B.
财务状况
C.
举止
D.
谈吐
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做戏的主题或宗旨是（）
A.
时不我待的情势
B.
诚恳的态度
C.
不讲背景
D.
山穷水尽的条件
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如何破“以相对为绝对”的诡辩？（）
A.
善于抓住现时与延时存在的相对性
B.
在用于判断的各种因素中.寻找具有现时与延时相对性的因素.以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部.从而建立新的谈判论题
C.
有价必讨
D.
以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪
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（）是调整人们相互关系的道德规范，为一般人行为提供标准和方向，具有阶级性。
A.
社会道德观
B.
商务谈判的道德观
C.
伦理标准
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打虚头策略运用时应注意（ ）
A.
抓准虚头.打虚头要坚决
B.
坚决而有成果
C.
准而狠
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关于谈判时的服饰要求（）
A.
最高宗旨:提高自身的价值.魅力和征 服力
B.
最低标准:服装应整洁.得体.皮鞋应 擦亮.头发要吹理干净.合适.个人卫生 与服饰一致.
C.
按照季节不同要求有区别
D.
不同年龄和性别的要求区别不大
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空城计运用时应注意（ ）。
A.
时机.份量.对象
B.
背景.灵活.认真
C.
道具.对象.灵活
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纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为（）战（）策。
A.
B.
八. 四十
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谈判间随手可得的做戏道具包括（）等。
A.
笔.本.眼镜.茶杯
B.
包.烟.打火机
C.
价目单.电传.机票.护照.合同格式
D.
服装.帽子
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谈判策略选择的决定因素是（）
A.
对象
B.
内容
C.
阶段
D.
组织
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使用运动战中的货比三家时应注意（）
A.
选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总
B.
对比的内容要科学
C.
平等对待参加的各对手.但在谈判的组织上应突破重点
D.
在多家买者联合向多家卖者谈判时.应有权威的统一联合对外的机构,慎守承诺
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（）指一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规。
A.
主动伦理标准
B.
被动伦理标准
C.
谈判论理禁区
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折衷调和即以分担差距，互相向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法，运用时应注意（）
A.
时机
B.
不宜率先提出折衷以免离成交点太远
C.
在提出或响应折衷时.不宜宣称[最后的折衷]
D.
折衷时.应注意手上留[牌]
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（）是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
A.
伦理标准
B.
社会道德观
C.
商务谈判的道德观
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中青年女性着装时应重在表达（ ）
A.
俏
B.
自信
C.
艳
D.
自尊
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外围战包括（）
A.
打虚头
B.
反间计
C.
中间人.缓兵计
D.
过筛子
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运用谈判升格策略时，应注意（ ）
A.
提前汇报.共同出席
B.
随时汇报.准备方案.共同出席
C.
运用时间.不可滥用.准备气氛
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对付诡辩中的平行论证要抓住（）
A.
论证的前提
B.
两个论题之间的内在逻辑关系
C.
有价必讨
D.
以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪
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运用红白脸时要注意（）
A.
扮白脸的要[凶].又要出言在理.保持良好形象
B.
扮红脸的应为主谈人或负责人.要求善于把握火候.让[白脸]下台.及时请对方表态
C.
使用该计时应求[立竿见影]
D.
同一人扮红白脸时要机动灵活
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与法国谈判手谈判的思维对策有（）。
A.
珍惜友情
B.
讲究历史
C.
慎立文件
D.
巧借外力
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进取性的谈判目标主要反映在下述追求上()
A.
尽可能利己条件
B.
使双方满意的条件
C.
维护谈判的伦理
D.
以傲慢对待谦虚
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日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有（）。
A.
激将让利.官高一级
B.
依阵进退.友谊有价
C.
吃大舍小.利虑远近
D.
保卫首长
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阿拉伯区域之间，文化历史久远，与其谈判的思维应策有（）。
A.
关系在先
B.
有价必讨
C.
重视利益层次
D.
利用架子求实惠
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宠将法的具体做法有（）
A.
给对方主谈人戴[高帽子]
B.
个别活动
C.
送礼
D.
有价必讨
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决胜战策略包括（）
A.
抹润滑油.放线钓鱼
B.
折衷调和.谈判升格
C.
好坏搭配
D.
最后通谍
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谈判手运用手势时应注意（ ）
A.
无谓的手势尽量少用
B.
尽可能多以手势表达
C.
手势的幅度不宜过大
D.
要大幅度地表达手势
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（）指谈判者充分考虑谈判各方的相互关系、谈判环境条件、谈判信息传递方式的情况，确定并把握的能积极调动各相关人员接受和理解谈判信息的最佳时间。
A.
传递的场合
B.
传递的内容
C.
传递的时机
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合同文本谈判指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。主要表现为（）的谈判。
A.
合同正文.合同附件
B.
商业法律用语.外交用语
C.
外交用语.军事用语
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商业法律用语的特征主要体现在其（ ）。
A.
严谨性.数量性与准确性
B.
通用性.刻板性与严谨性
C.
法律性.商业性和通用性
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对于位高、外向的年长对手，应该（）
A.
敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.
宜用军事–外交用语结构.且以前者为主
C.
以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
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如何理解谈判组织贯通全文的要求？（）
A.
指在谈判后期应注意定稿前对所有合同条文及文体做整体审核.以使各部分的表述互不矛盾.互相补充.互相依靠.从而有机地组合成一个完整有序的合同文体.
B.
合同完成后.各条款.各附件之间所有规定彼此相互支持.相互加强.不会相互排斥.
C.
合同条款和合同附件的规定.具有内容的互补性和法律的互存性.
D.
指合同条文和文件在逻辑内涵和排序上处在合适的位置.
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监督的评价指对监督手段获得的信息进行的分析与评估（监督的关键），包括有三个环节（）
A.
对照
B.
看报告
C.
分析
D.
判断
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附件的种类有（）
A.
技术附件
B.
政策性附件
C.
金融性附件
D.
程序性附件
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对谈判决策实施的监督手段有（）
A.
听汇报
B.
看报告
C.
派代表
D.
改程序
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1、内容：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理。但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提率计，即200万美元。仅收贵方五分之一的投资费。该数不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新的品多，说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发。若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。 各路人员查到了这几方面的信息，分析发现：1、该公司每年有5种新产品推上市场；2、该公司资产负债率很低，举债不高；3、该公司利润率不高，反映经营的利润低，每年的利润不足以支持开发费用。结论是：每年的投入量是虚的。若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。 在续会上，中方以上述的资料和推断，请法方表态。法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释负债率，怎么解释低利润呢？法方无法解释负债率、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认不逃税。只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。 2、问题：（1）中方如何搜集谈判信息？其信息属于什么类别？（2）中方如何加工谈判信息？（3）中方如何利用谈判信息？
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对于位高、傲慢的年长对手，应该（）
A.
敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.
宜用军事–外交用语结构.且以前者为主
C.
以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
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送客谈判时，多以（）用语为主，辅之以（）用语。
A.
外交用语.商业法律用语
B.
商业法律用语.外交用语
C.
外交用语.军事用语
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不属于金融性附件的是（）
A.
供货清单
B.
银行担保函
C.
信贷协议
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国际商业谈判的用语系复合用语，是由（）等汇集而成。
A.
外交用语
B.
商业法律用语
C.
文学用语
D.
军事用语
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谈判信息可分为以下几种类型（）
A.
信息载体
B.
信息渠道
C.
信息状态
D.
信息数量
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谈判中的外交用语具有（）的特征。
A.
可笑
B.
重礼性
C.
圆滑性
D.
缓冲性
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对“非公开信息”的收集方法有（）
A.
提问法
B.
观察法
C.
特殊法
D.
询问法
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1、内容：Y公司欠X公司近4百万美元的货款，出口商谈判代表多次催促均无大效，于是加大了力度，及至通过法律程序查封其全部资产，该进口商见状，向出口商代表建议：请其上司到其公司参观，以考核其实力，一则可寻找既可还款，又不致使其破产的方法，又不使出口方代表为难。 出口方代表反过来说服其上司去对方参观，为了早日追回货款，该上司认为重要，就接受了邀请。参观过程中，进口商对出口商上司好吃、好住、好奉承，营造了极为诚恳的气氛。随之大力宣扬了其资产：办公楼、库房、存货、销售的网络及人才精神，让该上司感到他有形和无形资的价值，进而提出了，以合作业务逐步还款的建议（原本出口商要派一个小组全面接管进口商资产，否则运用法律手段清债了）。出口商上司看到和感到对方的实力、能力和诚意，不忍心下狠手。原则上同意对方建议，具体形式商量。于是，进口商有效地挡住出口商人员的即刻进入，躲过了即刻清债的危机，还进一步获得了出口商的信任。 2、问题：（1）进口商的谈判效果如何评价？（2）进口商在谈判中运用了什么策略？（3）为什么进口商的策略能成立？
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谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（ ）。
A.
谈判初期.中期和后期
B.
谈判的准备.初期.中期和后期
C.
谈判准备.上半段与下半段
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对“公开信息”的收集方法有（）
A.
查阅法
B.
询问法
C.
调研法
D.
预测法
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谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以（）用语进行谈判为宜。
A.
以外交.文学用语为主.插入适当的商业法律用语.
B.
以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判氛围.促进双方相互靠拢.它包括谈判的介绍.寒暄.开场布局等内容.
C.
外交用语.军事用语
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用语的针对性主要表现在以下几个方面：（）。
A.
对象
B.
话题
C.
目的
D.
时间
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1、内容：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶，已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计数据，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%～40%。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作和很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。 从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理在压价。根据这个分析，经过商理中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬（因为来关对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者不必用三天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回全的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求。按计划拿回合同。 2、问题：（1）中方的决策是否正确？为什么？（2）中方如何做出决策的？运用了何程序、何方式？其决策属什么类型？（3）中方是如何实施决策的？（4）韩方的谈判中，反映了什么决策？
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对于位高、内向、友好的年长对手，应该（）
A.
敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.
宜用军事–外交用语结构.且以前者为主
C.
以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
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1、内容：中国某公司与日本某公司谈判某项交易。 在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。该技术人员和很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：贵方主谈人是你的朋友吗？那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？日方术员迟疑了一下：那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可升为部长了。中方随口跟上：这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。 在此番谈话中，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力赴促成谈判。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某种满足。 2、问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？（2）中方怎样加工谈判信息？（3）中方怎样利用谈判信息？（4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？
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商业谈判中的话题类型有（ ）。
A.
寒暄.合同和附件
B.
开场.正题和分歧
C.
介绍.合同文件及价格.谈判分歧
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1、内容：澳大利亚A公司，德国B公司与中国C公司谈判合作在中国投资滑石矿的事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。 B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 C公司：贵公司算找对人了，谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲我公司怎么合作呢？ A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司。一齐投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好；钱到手后，就不是那么回事了。尤其采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们遇到这类的问题，作为外国投资者，需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助作为解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，以便 于以后的工作。 A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和股务入股。C公司为保出口资源和不出现金入股的方案谈判成功。 2、问题：（1）C公司在谈判中运用了什么策略？（2）A、B公司的谈判呢？（3）A、B、C公司的谈判结果如何评价？
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1、内容：合同执行问题的谈判。某美国公司在中国石家庄出口了一套电视机生产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节过新年。于是生产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生产停顿是有代价的。两者无法融合。 美方人员走后，中方专家自己研究技术问题，着手解决问题。经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事。一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事？当中方告诉自己已调通设备后，美方人员转而大怒，认为：中方人员不应动设备，应该对此负责任。并对中方的对外签约的外贸公司提出严正交涉：以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。 2、问题：（1）如何看美国人员的论述？如何看中方人员自己调设备的行为？（2）中方公司代表面对美方的论述会如何回答？（3）最终谈判结果如何？
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1、内容：甲、乙两公司谈判已接近尾声，但价格条件仍有一定距离，从分析看甲、乙两方均欲成产，口袋中均有些余力可以解决分歧，但甲、乙双方谈判代表都想再从对手身上挤出点油水来。 甲方：贵我双方已谈了很久，贵方作为卖方应有姿态做出最后让步。 乙方：请贵方仔细算算，从开始谈判到现在我方做了多少让步？贵方呢？ 甲方：我是买方，自然要求卖方给优惠条件，若没有优惠条件，凭什么要我掏钱买贵方的货呢？难道我是白痴吗？ 乙方：我认为贵方不是白痴，而是聪明过了头。从谈判以来，双方的让步就是小学生也算得清，贵我双方的谈判态度一目了然。 甲方：一目了然也好，不一目了然也好，请贵方认准自己的位置，卖方要推销商品凭什么？ 乙方：我方凭的是优质和信誉，不凭低价，要低价，贵方就别找我们。 甲方：贵方的讲话有部分道理，还有一部分没说对。第一贵方现在的价不是低价，第二是贵方找我们，不是我们找贵方。 乙方：贵方凭什么说我方价贵？ 甲方：贵方可自己与市场上的价对比。 乙方：我不认为有可比的价。我们的产品有特殊之处，贵方出此价不为高。 甲方：看来贵方不理解我方要求。 乙方：凡是合理的要求，我方均会理解。 甲方：看来贵方条件难以改变？ 乙方：是的！ 甲方：既然如此，贵方认为还有再谈的必要吗？ 乙方：这取决于贵方。 甲方：我方态度已十分明确，贵方若有新方案，我们可以再谈，若无新方案，则再谈也无结果。 乙方：悉听尊便！（起身拿包走人） 2、问题：（1）上述谈判甲、乙两方各用了什么谈判语言？（2）从谈判背景分析，他们的谈判语言使用是否得当？（3）本可成交的谈判，变成不欢而散，问题出在哪？（4）若依双方成交目标谈，上述谈判语言应做哪些修改？
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商业法律用语的特征是（）
A.
通用性
B.
刻板性
C.
严谨性
D.
诙谐性
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在谈判双方初次会晤时，一般用（）效果较好。
A.
以外交.文学用语为主.插入适当的商业法律用语.
B.
以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判氛围.促进双方相互靠拢.它包括谈判的介绍.寒暄.开场布局等内容.
C.
外交用语.军事用语
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技术费的解释方式有（ ）
A.
提成式
B.
折旧式
C.
补偿式
D.
计时式
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有关急性子谈判手在谈判中的表现表述正确的是（）
A.
时间紧凑.说话干练
B.
办事果断
C.
反应迅速
D.
谈判中进逼力强
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