对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( )
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
D、乘胜追击、不失时机、不急不慌
【答案】：A
利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( )
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
D、因势利导和正面利用
【答案】：A
以成交结束谈判时，主持应含三个内容（ ）。
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、可能的保留
C、握手、清理、签约
D、庆祝、签约、清理
【答案】：B
谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂
B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢
D、感情、表演、音调和快慢
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“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏
B、能答则答，不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、不能答则不答，己方不吃亏
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针对谈判目标的不同，谈判主持人中可以利用的调节点主要有（ ）。
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点态度与策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判地点和态度
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谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）
A、面部表现、身体表达、言语表达
B、面部肌肉、手势、态度
C、眼神、动作、强调
D、面部肌肉、动作
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由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( )。
A、为了金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
D、为了升官、为了发财、为荣誉、为客户
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ ）。
A、比拟方式，修饰方式
B、设问调侃，列单调侃
C、自我嘲笑，婉转陈述
D、婉转陈述，修饰方式
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在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( )
A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
D、引导对手、扣紧条件
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职责要求谈判主持人在谈判中追求（ ）。
A、有胜利感，更有利益
B、最大利益，妥协的满足
C、妥协点，不失误
D、成就感，满足感
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为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
D、效益原则、强将原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
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作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( )
A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、高薪养廉与严厉措施
D、环境监督和严厉措施
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针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（ ）。
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
D、态度、时间
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无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、主持人
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从谈判的意义上讲，主持人的职责有（ ）。
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
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谈判手的职业道德的内涵可概括为（ ）。
A、礼
B、诚
C、信
D、义
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主持人总结的目的一般有（ ）。
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、终结
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谈判手的礼仪包括谈判手的（ ）
A、服饰
B、举止
C、谈吐
D、气质
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适合谈判的人才其选择标准有（ ）。
A、形象气质
B、思想水平
C、工作作风
D、业务水平
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谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（ ）
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技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可以自行决定。（ ）
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谈判的引导是主持业务的关键，体现在三个环节上：对内、对外及谈判结果的取得上。（ ）
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所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（ ）
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夏天中青年男性在正式谈判中适合穿流行的T恤衫和短西裤。（ ）
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逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。
A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
D、正面和反面
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借恻隐在运用时要注意（ ）。
A、演得逼真，要有效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
D、切题，要有效果
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运用谈判升格策略时，应注意（ ）。
A、提前汇报，共同出席
B、随时汇报，准备方案，共同出席
C、运用时间，不可滥用，准备气氛
D、共同出席，准备方案
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欲擒故纵的策略运用时要注意（ ）。
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸
B、不怕纵，留有余地，态度自然
C、立足擒，不怕纵，松紧适度
D、不怕纵，态度自然
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散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。
A、
聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
D、做出退让
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论证的原则有三个（ ）。
A、有理、有力、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
D、有理、服人
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谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即（ ）。
A、谈判初期、中期和后期
B、谈判的准备、初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
D、谈判初期、上半段与下半段
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运用步步为营策略时主要突出（ ）。
A、顽强
B、利益
C、说理
D、价格
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最后通牒使用时应注意（ ）。
A、通牒明确，不怕破裂
B、令人可信，不可滥用
C、及时通牒，说法平和
D、说法平和，不怕破裂
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激将法使用时应注意（ ）。
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
D、时机和话题
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空城计运用时应注意（ ）。
A、时机，份量，对象
B、背景，灵活，认真
C、道具，对象，灵活
D、道具，份量，对象
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商业谈判中的话题类型有（ ）。
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧
D、正题、合同和附件
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打虚头策略运用时要注意（ ）。
A、抓准虚头，打虚头要坚决
B、坚决而有成果
C、准而狠
D、摸不着头脑
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扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。
A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防手
D、强度和演技
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磨时间在运用时应注意（ ）。
A、态度温和，讲话幽默
B、态度温和，避免闲扯
C、会找话茬，讲话艺术
D、讲话幽默，讲话艺术
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用语的针对性主要表现在（ ）。
A、对象
B、话题
C、目的
D、时间
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谈判对策选择的决定因素有（ ）。
A、对象
B、内容
C、阶段
D、组织
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日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。
A、笑脸讨价还价
B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼
D、抓关键人物
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在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。
A、为了成交
B、为了比价
C、为了送客
D、为了压价
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谈判中的外交用语具有的特征有（ ）。
A、重礼性
B、日常性
C、圆滑性
D、缓冲性
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准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（ ）
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有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（ ）
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再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（ ）
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送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以口头用语。（ ）
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逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（ ）
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合同附件的谈判原则为（ ）。
A、与主文呼应，清晰和完整
B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩
C、运用行业习惯，同合同正文条款挂钩，同价格条件挂钩
D、清晰和完整，同价格挂钩
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不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。
A、价值性
B、客观性
C、可分享性
D、其他
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合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）。
A、主次的规则
B、突出重点、带动其他的规则
C、次序规则和主从规则
D、主次的规则、带动其他的规则
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战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）。
A、项目委托单位
B、受托谈判的单位
C、项目单位的上级单位
D、甲方单位
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战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种（ ）。
A、择优选取、从众原则、从利原则
B、服从领导、服从多数、安全第一
C、从众原则、从利原则、平衡原则
D、安全第一、从众原则、从利原则
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合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。
A、交易内容和正文书写格式
B、交易规模和复杂性
C、交易规模和谈判手风格
D、复杂性和谈判手风格
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在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（ ）。
A、信息真伪与信息价值
B、信息量多少与信息真伪
C、信息价值与信息运用
D、信息量多少与信息运用
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要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。
A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限
B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向
D、其他
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合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（ ）。
A、共识规则、简明规则、译法准确规则
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
C、理解一致规则、用词一致规则
D、理解一致规则、简明规则
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合同条文公正实用的原则表现为以下三点（ ）。
A、合法性、平等性、实用性
B、合法性、均衡性、现实性
C、合理性、平等性、可操作性
D、平等性、实用性、合理性
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在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（ ）。
A、问题和希望
B、各种可能性和各种相应困难
C、两个极端方案和若干可能的方案
D、问题和各种相应困难
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合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则
B、正文明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则
D、补充正文和突出价格的原则
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在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（ ）等步骤。
A、陈述、辩论、选择
B、陈述假设、质询、辩论、归纳
C、陈述假设、分析、归纳、选择
D、辩论、选择、分析、归纳
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合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。
A、结构分量和用语分寸
B、交易大小和复杂程度
C、条款量和用语量
D、用语量和复杂程度
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战略决策的实施责任以谁为主( )。
A、项目谈判的负责人
B、商务主谈
C、技术主谈
D、主持人
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战术决策的过程为（ ）。
A、采集信息
B、评价信息
C、讨论方案
D、选择方案
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按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（ ）。
A、文字信息
B、电子信息
C、语言信息
D、形体信息
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合同文本主要表现形式为（ ）。
A、合同附件
B、合同条款
C、合同主文
D、合同辅文
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完成监督的评价应有三个环节，它们是（ ）。
A、对照
B、分析
C、判断
D、讨论
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谈判总体策略体现在（ ）。
A、谈判态度
B、谈判目的
C、谈判组织
D、谈判结果
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合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。（ ）
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商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依靠谈判者自己进行收集。（ ）
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合同附件绝大部分为技术性附件，但也有政策性、金融性附件。（ ）
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商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。（ ）
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战术决策实施责任以负责人为主。（ ）
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再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
D、认准谈判时机，认准出手时机
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买方地位谈判的特征是（ ）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
C、情报性强、紧疏结合、主动出击
D、虚实相映、掏钱难、度势压人
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评论价格解释的规则是（ ）。
A、气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之
B、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击
D、攻防兼顾，大表不满，有利快收
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先期探询的严谨原则表现在（ ）。
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果
B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应
D、事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应
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所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、合作
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意向书和协议书的谈判主要特点是（ ）。
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、轻松、友好、试探
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讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档
D、分析环境和人员
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确定还价起点的三个因素是（ ）。
A、成交的预算，谈判的优势及双方态势
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
D、交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势
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当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（ ）。
A、市场动向，对方胃口，手中有的力量，成交欲望
B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的力量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时市场动向
D、市场动向，手中有的力量，成交欲望
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报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
D、其他阶段
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要让对手详细做价格解释的办法是（ ）。
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判
B、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气
D、事先预定，请第三者劝、搅乱谈判
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客座谈判的特征为（ ）。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
C、语言过关、谈判底气足、以礼压客
D、谈判底气足、以礼压客、易坐“冷板凳”
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谈判的当事人包括哪两类人（ ）。
A、台上(一线)和台下
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、买方和卖方
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构成调价的元素有（ ）。
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率
D、人工、时间、物价、工资
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谈判中的礼节规则要求（ ）。
A、不与对方争执，不发火，不说谎话
B、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
D、态度温和，不发火
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谈判准备应做到（ ）。
A、知己知彼
B、知头知尾
C、通过预审
D、万无一失
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后退中的灵活规则主要表现为（ ）。
A、后退适时
B、退中可进
C、退得主动
D、后退适度
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妥协的方式，总体讲有三大类表现形式（ ）。
A、立场
B、数字
C、文字
D、语言
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国际商务谈判构成的要素有（ ）。
A、谈判当事人
B、谈判标的
C、谈判背景
D、谈判场地
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谈判终局的判定有三个准则（ ）。
A、价格准则
B、条件准则
C、时间准则
D、策略准则
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面对面谈判时，谈判程序为条件解释、价格评价、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。（ ）
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国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判标的、谈判背景。（ ）
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报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳篦式两式；比较法和分析法两法。（ ）
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先期探询的做法有直接探询和间接探询。（ ）
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主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）
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