【电大作业代做】国开网 商务谈判实务 网上在线形考作业

下列哪项不是商务谈判的特征
a. 以价值判断为核心

b. 商务谈判就是价格谈判

c. 注重合同条款的严密性与准确性

d. 以获得经济利益为目的
【答案】：b

下列哪项不是谈判人员思想品德的主要表现
a. 遵纪守法

b. 讲求道德

c. 廉洁奉公

d. 利润最优
【答案】：d

下列哪项不是面对面谈判的缺陷
a. 谈判费用高

b. 决策时间短

c. 谈判形式规范

d. 容易暴露谈判意图
【答案】：c

下列选项中不是商务模拟谈判的主要任务的是
a. 确定商务谈判的最终目标

b. 准备各种应变对策

c. 检验本方谈判的各项准备工作是否到位是否妥当

d. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势
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主场谈判不利的因素有
a. 可以处理谈判以外的其他事情

b. 距离高层领导近，联系方便，一些问题不易自主决断

c. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍可能会影响谈判的结果

d. 节省旅途的时间和费用
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从大量的商务谈判案例看，谈判队伍的规模，应设定在（ ）人左右。
a. 10—12

b. 3—7

c. 1—3

d. 7—10
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下列关于谈吐的说法不准确的是
1. 说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉

2. 不论和哪个国家的人谈判，直视对方都是一种必要的礼貌

3. 谈判时双方的距离大小会影响谈判双方心理上的距离

4. 谈判中的手势太小了可能会给对方缩手缩脚、缺乏自信的感觉
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关于对商务谈判人员培训方法的描述错误的是
a. 短期性的专门培训，针对性强，注重实效

b. 设置合理的奖酬制度，给予相应的回报与答谢

c. 实践性的自我培训，是一种“传帮带”的方法

d. 系统性的专业培训，谈判人员能较为全面的接受专业训练。
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关于电话谈判的适用范围不正确的是：
a. 电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段

b. 团体谈判更多时候电话谈判

c. 当面对面谈判难于进行时，宜采用电话谈判

d. 谈判难度小易达成一致的谈判，更多时候采用电话谈判
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关于谈判成员岗位的配合下列说法错误的是
a. 在商务人员做主谈人时，其配合工作的参与人员不具有阶段性的特征。

b. 在主谈人发言时，辅谈人可以拿出相关证据支持主谈人观点

c. 一切重要的观点都要由主谈人表达。

d. 主谈人要求其他谈判人员充当特殊角色时，辅谈人员应接受并努力完成。
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哪些是面对面谈判的特点（多选）
a. 纯文字式的表达方式

b. 适用于团体谈判及大型项目

c. 支付费用较大

d. 商谈内容深入细致

e. 接触方式直接
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商务谈判人员应具备的素质主要包括（多选）
a. 工作作风严谨细致、吃苦耐劳

b. 较强的专业知识

c. 较强的谈判能力

d. 遵纪守法、廉洁奉公做到“礼、诚、信”

e. 控制心态及表情
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商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
a. 最高期望目标

b. 实际需求目标

c. 最低限度目标

d. 可接受的目标
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商务谈判的直接目标就是
a. 最终达成协议

b. 让对方接受自己的观点

c. 双方有所接触

d. 互惠的经济利益
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下列关于握手的说法不准确的是
1. 握手时一般要短

2. 见面时，主人和客人之间，客人应该先伸手

3. 握手时要笑容可掬

4. 在男女之间，女士先伸手，男士才能伸手相握
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开局阶段，当谈判双方对对手情况了解甚少，对对手态度不明朗时，宜建立的谈判气氛是（ ）
a. 感情称赞

b. 自然气氛

c. 高调气氛

d. 低调气氛
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关于介绍的说法不准确的是
1. 介绍成员时先从主要助手介绍起

2. 介绍时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人

3. 介绍的顺序是先由主方介绍其成员

4. 在双方主谈人或负责人互不认识或不太了解时，一般请中间人介绍双方
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根据谈判目标所能达到的程度可以把谈判目标分为()三个层次。(多选)
a. 最低限度目标

b. 最高期望目标

c. 可接受目标

d. 无上限

e. 无下限
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一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 以下说法正确的是（多选）
a. 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

b. 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

c. 应该为此向对方成员道歉

d. 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
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美国一公司与中国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ 　）。
a. 主场谈判

b. 中立地谈判

c. 让步型谈判

d. 客场谈判
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谈判实力较弱的一方，在谈判开始时，也可以采取坦诚式开局策略，以此来表达己方对谈判的诚意
对

错
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2020年2月中国武汉某公司因为新冠肺炎大流行无法履行合同，可以向合同当事人的另一方提出解除商务合同
对

错
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（ ）是谈判班子的核心，主要在形成交易与交易合同方面发挥作用。
a. 技术人员

b. 经济人员

c. 商务人员

d. 法律人员
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合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。
对

错
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同一商品， 针对客户性质、 购买数量、 需求急缓程度、 交货地点、 支付方式等的不同，而采用不同的购销价格， 这种报价策略是差别报价策略
对

错
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商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）
a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。

b. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。

c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。

d. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。

e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
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商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）
a. 可与对方进行价格商议

b. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明

c. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的

d. 开盘价必须合情合理

e. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的
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日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 下列说法正确的是（多选）
a. 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击

b. 美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

c. 日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段

d. 日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
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在商务谈判中，要想做到说服对方，应当
a. 使对方明白其从谈判中获利很大

b. 使对方明白已方从谈判中获利很小

c. 以在必要时采取强硬手段

d. 寻找双方利益的一致性
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双方谈判人员适当互赠礼品的做法是
a. 暗盘交易

b. 求助

c. 贿赂

d. 润滑策略
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在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做
a. 声东击西

b. 攻心战术

c. 先苦后甜

d. 出其不意
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在对己方有利的谈判策略中，遇到趾高气昂、十分自得的谈判者，当他们以各种方式来表现其居高临下的挑战姿态时,（ ）是十分有效的策略。
a. 攻心战术

b. 疲劳战术

c. 出其不意

d. 声东击西
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在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，关于让步幅度较为合理的选项：
a. 5/10/35/50

b. 0/0/0/100

c. 50/35/10/5

d. 25/25/25/25
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影响商务谈判中价格谈判的主要因素主要包含（多选）
a. 货款支付方式

b. 销售时机

c. 竞争者价格

d. 产品或企业的声誉

e. 交易的性质
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运用“最后通牒”策略须注意以下几点：（多选）
a. 本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对自己更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。

b. 只能在谈判的最后阶段或最后关头使用

c. 最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。

d. 在一个问题的商讨中，如多次使用本策略。该策略失效。
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中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。下列说法正确的是（多选）
a. B方人员的做法欠妥

b. B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

c. B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

d. 若B方不改变谈判方式,这种软磨硬抗、顾左右而言它的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局或谈判的破裂，从而影响双方以后进一步的合作。
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关于说服他人的基本方法错误的是
a. 创造出良好的“是”的氛围

b. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼

c. 取得他人的信任

d. 给对方施压
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在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些
a. 对方敏感而且难以回答的问题

b. 看上去一般，对方能回答的问题

c. 使对方感兴趣的话题

d. 使对方捉摸不透的问题
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下列说法错误的是
a. 眼睛闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段，也可能是不诚实的表现

b. 紧紧地抿住嘴是表示懊悔和不满

c. 根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现

d. 眼睛瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉紧锁，表示此人处于消极戒备愤怒状态
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谈判中倾听的“五要”技巧（多选）
a. 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流

b. 要有鉴别的倾听对方发言

c. 要通过笔记来集中精力

d. 要专心致志、集中精力倾听

e. 要克服先入为主的倾听做法
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谈判中倾听的“五不要”技巧（多选）
a. 不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听

b. 不要回避难以应付的话题

c. 不要逃避交往的责任

d. 不要使自己陷入争论

e. 不要为了急于判断问题而耽误倾听
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在谈判中回答的技巧有（多选）
a. 不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答。

b. 把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。

c. 逃避问题的方法是顾左右而言它

d. 回答问题之前，要给自己留有思考时间。
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下列关于西装的穿着与搭配错误的是
a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒

b. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配

c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调

d. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜
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通常商务人员佩戴首饰应遵循的原则不包括
a. 风格统一

b. 同质同色

c. 以少为佳

d. 时尚潮流
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出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:
a. 先进后出

b. 后进后出

c. 其他选项都包括

d. 控制好开关钮
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关于握手的礼仪，下列说法错误的是
a. 女士身着礼服礼帽时，握手时必须摘下手套

b. 握手时间不宜过长，尽量控制在3-5分钟

c. 女士与男士之间，女士先伸出手，以表示热情

d. 主人与宾客之间，主人先伸出手，以表示尊重
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关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是
a. 先把晚辈介绍给长辈

b. 先把地位低者介绍给地位高者

c. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员

d. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士
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下列关于我国少数民族文化特点描述错误的是
a. 蒙古族一年中最大的节日是白节

b. 藏族以面食为主，对狗十分敬重，不吃鳞类动物

c. 维吾尔族为人豪爽，传统节日有肉孜节，古尔邦节，开斋节

d. 回族忌食猪肉狗肉马肉驴肉螺肉
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“小气鬼”可归为哪种策略（ ）
a. 疲劳战

b. 决胜战

c. 蚕食战

d. 影子战
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下列哪项原则足以使合同无效（ ）
a. 正大光明、诚实

b. 违反国民经济计划

c. 等价有偿

d. 权利义务一律平等
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下列是货物费的解释方式的是（ ）
a. 分解法

b. 拆分法

c. 惯例法

d. 结构法
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不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）
a. 达理

b. 条例

c. 礼节

d. 客观
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不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）
a. 使双方满意的条件

b. 尽可能利己条件

c. 维护谈判伦理

d. 职位晋升
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代理地位谈判的特征为（ ）
a. 权限意识强

b. 对抗性小、谈判广而深

c. 姿态超脱、态度积极

d. 共同语言、对抗性小
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以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）
a. 能言善讲

b. 威风凛凛

c. 无动于衷

d. 态度温和
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可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）
a. 专家

b. 谈判人

c. 行政人员

d. 上级领导
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垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）
a. 攻防意识强

b. 巧运心计

c. 不可谈判性

d. 谈判层次高
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大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
a. 分析形势

b. 听取汇报

c. 被动参与

d. 宣传鼓动
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战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）
a. 归纳

b. 选择

c. 分析

d. 陈述假设
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技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）
a. 可以随机应变的处理

b. 可自行根据技术要求判断进行决断

c. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更

d. 请示公司领导之后再做决定
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推理的形式有（ ）
a. 假设、判断

b. 举证、分析、判断

c. 假设、判断、演绎

d. 类比、归纳、演绎
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日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）
a. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

b. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

c. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

d. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底
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给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）
a. 针锋相对

b. 说绝话

c. 感将法

d. 宠将法
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自然条件信息不包括（ ）
a. 生活方式

b. 季节

c. 气候

d. 环境及条件
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谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）
a. 陈述

b. 方案论证

c. 质证

d. 咨询
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谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
a. 现场决策

b. 场外决策

c. 场内决策

d. 群策群力
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谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）
a. 宽严自如

b. 跟随进退

c. 假变则虚

d. 真宽则宽
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通过提问获取信息，需要注意的是（ ）
a. 谈判手的风格

b. 自然条件

c. 时机

d. 谈判手的权
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“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。
对

错
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一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。
对

错
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决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。
对

错
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凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。
对

错
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合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
对

错
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合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。
对

错
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合理的决策过程包括信息采集。
对

错
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商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。
对

错
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多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。
对

错
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实时信息具有动态性。
对

错
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尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。
对

错
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战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。
对

错
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正常情况下，对谈判参与者应当不设防。
对

错
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比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。
对

错
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美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。
对

错
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谈判的干扰信息来自谈判现场之外。
对

错
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谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。
对

错
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谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
对

错
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逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。
对

错
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度
对

错
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下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）
a. 外露

b. 追求物质上的实利

c. 坦率

d. 热情自信
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下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ）
a. 尊重谈判业务

b. 待人和善

c. 注重礼仪

d. 刻板固执
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单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ ）
a. 加强检查

b. 加强教育

c. 作风正派

d. 精通业务
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单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）
a. 加强教育

b. 作风正派

c. 业务精通

d. 加强检查
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商务谈判信息的特征有（ ）
a. 客观性

b. 时间性

c. 可识别性

d. 可传递性
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不属于谈判组织的总原则的是（ ）
a. 消除误解

b. 斤斤计较

c. 速战速决

d. 重点突破
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不能体现公正实用性原则的选项是（ ）
a. 平等性

b. 均衡性

c. 现实性

d. 合法性
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不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）
a. 逻辑准则

b. 条件准则

c. 时间准则

d. 策略准则
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以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）
a. 组织措施

b. 环境监督

c. 借力而用

d. 高薪养廉
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以下是宏观经济信息的是（ ）
a. 竞争状况

b. 税收政策

c. 经济法规

d. 科技发展
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再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）
a. 以自己的能力为尺

b. 以自己的立场为尺

c. 以对方的立场为尺

d. 以自己的态度为尺
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合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）
a. 量体裁衣

b. 公正实用

c. 语义一致
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合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
a. 理解一致

b. 共识规则

c. 用语简单

d. 译法准确
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国际商务谈判对手的特点是（ ）
a. 多民族性

b. A和B

c. 不确定性

d. 多国性
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在商业谈判中的话题类型有（ ）
a. 谈判合同条文

b. 价格

c. 以上全是

d. 介绍
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成功重建谈判的原则不包括（ ）
a. 中庸原则

b. 连贯原则

c. 简捷原则

d. 妥协原则
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战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）
a. 谈判步骤

b. 谈判手

c. 特定对象

d. 关键条件
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战术决策的形式有（ ）
a. 单独决策

b. 领导决策

c. 即席决策

d. 谈判后决策
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根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）
a. 送客

b. 成交

c. 礼貌

d. 比价
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直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）
a. 获取渠道

b. 自然条件

c. 载体

d. 内容
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纲举目张原则的“目”是（ ）
a. 附件

b. 通用条款

c. 通用条款的分条款

d. 条款组合
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表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）
a. 是主谈人

b. 阅历深浅

c. 经验丰薄

d. 成熟与否
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论证的原则有三个：（ ）
a. 有理、有力、有节的原则

b. 清晰、服人、有利的原则

c. 有理、服人、有利的原则

d. 全面性、本质、和具体的原则
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谈判中会后总结的方法有（ ）
a. 计点法

b. 讨论法

c. 捡重总结、假设总结

d. 假设总结
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谈判中所持的态度具体表现有（ ）
a. 气恼

b. 真宽则宽

c. 不满

d. 硬立场
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“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。
对

错
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判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。
对

错
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合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。
对

错
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在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以
对

错
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对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（
对

错
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市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。
对

错
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所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
对

错
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有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。
对

错
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法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。
对

错
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泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。
对

错
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补充条款系指处理交易要素必备的条款。
对

错
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谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。
对

错
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谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。
对

错
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谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。
对

错
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对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）的决定。
A. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

B. 重大让步，以利于协议达成的决定

C. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

D. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
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谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。
对

错
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谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。
对

错
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谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。
对

错
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违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。
对

错
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鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。
对

错
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下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（ ）
a. 注重历史关系

b. 注重现实利益，变化因素较多

c. 最求实利 急于求成

d. 方案不多、谈判简单
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强攻战”的具体策略有（ ）
a. 针锋相对

b. 呼啸计

c. 最后通牒

d. 说绝话
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战略决策方式有（ ）
a. 小范围选择

b. 论证方案

c. 当众选择

d. 即席决策
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技术附件的个性条件有（ ）
a. 供货清单

b. 交付进度

c. 联合设计

d. 验收方式
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环境信息的主要内容包括（ ）
a. 自然条件

b. 社会文化

c. 政治法律

d. 宏观经济
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“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）
a. 脸部表情

b. 对方不讲理

c. 顺理成章

d. 口头表述
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不属于谈判手的个人信息的是（ ）
a. 性别

b. 个性

c. 年龄

d. 谈判权限
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不属于谈判终结的形式的是（ ）
a. 破裂

b. 小结

c. 中止

d. 成交
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为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）
a. 时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

b. 实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

c. 实效原则、目标原则、时间效率原则

d. 目标原则、时间效率原则、协调原则
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为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）
a. 复杂局面

b. 谈判开场

c. 最后决战

d. 相持阶段
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从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）
a. 利害冲突

b. 目标特征

c. 伦理内涵

d. 社会性
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从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）
a. 出席谈判

b. 派代表

c. 听汇报

d. 看报告
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以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）
a. 疲劳战

b. 减兵增灶

c. 蘑菇战

d. 形象人
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信息的利用过程肯定涉及到信息的（ ）
a. 咨询

b. 分类

c. 统计

d. 管理
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合同正文谈判不涉及（ ）
a. 附件

b. 谈判组织原则

c. 框架条件

d. 正文框架结构
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合同附件处理内容依据的原则之一是（ ）
a. 突出个性

b. 紧跟正文

c. 突出价格

d. 补充正文
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在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）
a. 平等

b. 共识规则

c. 书面格式

d. 双方意愿
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）
a. 设问调侃、列单调侃

b. 自我嘲笑、婉转陈述

c. 比拟方式、修饰方式

d. 据理力争、毫不让步
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战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）
a. 服从多数

b. 择优选取

c. 平衡原则

d. 服从领导
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有效传递信息必须注意（ ）
a. 过程

b. 时机

c. 人员

d. 后果
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讨价的力度规则具体表现为（ ）
a. 次数多，力求多得

b. 绝不留情、要求苛刻

c. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

d. 狠挤油水，不怕对抗
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讨价运作过程中可不考虑的原则是（ ）
a. 讨价条件

b. 次序选择

c. 讨价间衔接

d. 讨价力度
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论证一般由( )三个因素构成。
a. 论题、论述、结论

b. 引子、理由、收尾

c. 论题、论据、论证方式

d. 引子、理由、论证方式
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运用“谈判升格”策略的注意点有（ ）
a. 提前汇报

b. 共同出席

c. 准备方案

d. 不可滥用
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面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )
a. 依阵进退、以危求安

b. 以危求安

c. 以理服人、坦诚相待

d. 坦诚相待、以危求安、以理服人
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.代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。
对

错
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.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。
对

错
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.谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。
对

错
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“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。
对

错
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不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。
对

错
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买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。
对

错
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交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。
对

错
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协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
对

错
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合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。
对

错
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听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。
对

错
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国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。
对

错
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在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。
对

错
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场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。
对

错
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对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。
对

错
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对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。
对

错
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对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。
对

错
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朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。
对

错
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谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。
对

错
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谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。
对

错
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谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
对

错
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人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）
a. 商业性

b. 伦理内涵

c. 社会性

d. 目标特征
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以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）
a. 受托人和委托人的关系

b. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系

c. 自身实力与借助外界力量的关系

d. 对逆顺境的处理方式
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商务谈判中的决策方式有（ ）
a. 随机决策

b. 场内决策

c. 平衡决策

d. 场外决策
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对方谈判手的信息包括（ ）
a. 个人信息

b. 现场情景

c. 谈判权限

d. 谈判风格
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责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）
a. 认可

b. 监督

c. 意愿

d. 理解
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“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）
a. 对方没理挑

b. 态度温和

c. 言谈与分寸

d. 目标和秩序
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以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）
a. 握手、清理、签约

b. 签约、庆祝、道别

c. 清理、部署、必要的保留

d. 握手、庆祝、签约
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以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（ ）
a. 敌对国的谈判

b. 客座的谈判

c. 主座的谈判

d. 客主座轮流的谈判
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做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）
a. 分析自己

b. 分析对手

c. 分析技术

d. 分类和分档
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半官半民的谈判的特点不包括（ ）
a. 节奏快

b. 表达方式难

c. 回旋余地大

d. 制约条件多
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合同条文公正实用的原则表现出（ ）
a. 合法性

b. 平等性

c. 合理性

d. 实用性
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商务谈判信息的收集方法不包括（ ）
a. 预测法

b. 分析法

c. 特殊法

d. 询问法
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商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）
a. 目的

b. 时间

c. 对象

d. 地点
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商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）
a. 谈判手

b. 谈判技巧

c. 谈判现场

d. 现场之外
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在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。
a. 适时

b. 攻其不备

c. 有的放矢和对症下药

d. 因人而异
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对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。
a. 文学—军事

b. 外交—-文学

c. 军事—-文学

d. 文学—-外交
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将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（ ）
a. 语义

b. 功能

c. 性质

d. 内容
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战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）
a. 信息运用

b. 信息来源

c. 信息真伪

d. 信息多少
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战略决策的实施责任以谁为主（ ）
a. 参与人

b. 技术主谈

c. 项目谈判的负责人

d. 商务主谈
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理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）
a. 响度

b. 粗细

c. 说话频率

d. 声调
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综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）
a. 排序分类

b. 加工

c. 整理归纳

d. 再识别
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谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）
a. 纵向证实

b. 质证

c. 互证

d. 论证
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谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）
a. 时不我待

b. 表演

c. 山穷水尽

d. 诚恳的态度
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质量保证条款属于哪种条款（ ）
a. 有价条款

b. 基础条款

c. 特殊条款

d. 法律条款
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面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。
a. 军事用语

b. 商业法律用语

c. 文学用语

d. 外交用语
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.合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。
对

错
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再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。
对

错
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再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。
对

错
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合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。
对

错
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国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。
对

错
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国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。
对

错
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国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。
对

错
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在准备激将前应有“激战”，准备气氛，只有打得难分难解，“激将”才有效果。
对

错
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场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。
对

错
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妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。
对

错
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德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。
对

错
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技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更
对

错
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现实性规则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客观的，对交易双方来说是平等的。
对

错
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男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。
对

错
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直冲目标是合同谈判的主要特征。
对

错
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调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调
对

错
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谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。
对

错
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鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。
对

错
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.使用“挡箭牌”策略的具体做法有（ ）
a. 隐蔽自己手中的权力

b. “金蝉脱壳”

c. 矛盾上交

d. 威风凛凛
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下列可用作初次会谈用语的是（ ）
a. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献

b. 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决

c. 有关日程悉听贵方方便

d. 如有可能请贵方谈谈具体安排
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合同正文的谈判必须涉及（ ）
a. 附件

b. 框架条件

c. 谈判组织

d. 正文框架结构
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条理规则的构成部分是（ ）
a. 次序逻辑

b. 达理

c. 启动先后

d. 言出有理
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程序条款规定交易执行过程义务，包括（ ）
a. 生效条款

b. 支付方式

c. 验收条款

d. 交付条款
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通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的”蘑菇战”。
对

错
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全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（ ）
A. 姿态超脱

B. 冲击力弱

C. 态度积极

D. 注重权限
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做到具体讨价，要做到”具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）
A. 分析技术

B. 分析自己

C. 分析对手

D. 分类和分档
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灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（ ）
A. 速战速决

B. 攻心术

C. 积极响应

D. 沉默和重复
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无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。
A. 项目负责人

B. 领导

C. 商务主谈人

D. 谈判组组长
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实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一
对

错
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考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ）
A. 外交能力

B. 思想水平、工作作风、业务水平

C. 领导能力

D. 外表形象
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以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ）
A. 编织法

B. 概括法

C. 比较法

D. 印象法
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自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气
对

错
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再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？
对

错
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代理地位谈判的特征为（）
A. 对抗性小、谈判广而深

B. 姿态超脱、态度积极

C. 共同语言、对抗性小

D. 权限意识强
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小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。
对

错
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属于衡量谈判进展程度的方法的是（ ）
A. 横向衡量

B. 时间衡量

C. 纵向衡量

D. 单项衡量
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谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。
对

错
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合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。
对

错
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东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。
对

错
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清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作。
对

错
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不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）
A. 礼节

B. 条例

C. 客观

D. 达理
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半官半民的谈判的特点不包括（ ）
A. 表达方式难

B. 回旋余地大

C. 制约条件多

D. 节奏快
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技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。
对

错
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以成交结束谈判时，以下那项（ ）不是主持应该包含的内容
A. 清理

B. 握手、签约

C. 部署

D. 必要的保留
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技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）
A. 硬谈判阶段

B. 价格谈判阶段

C. 不必太介意的阶段

D. 融合”交流与谈判”的软谈判阶段
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所有谈判的共同谈判目标是（）
A. 谈出结果

B. 击败谈判对手

C. 要求谈清楚

D. 划分责、权、利
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无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。
对

错
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属于谈判策略中”蘑菇战”的具体策略的是（ ）
A. 设宴席

B. 头碰头

C. 扮可怜

D. 疲劳战
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商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）价格。
A. 市场通行

B. 体现双方共同利益

C. 物美价廉

D. 货真价实
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大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
A. 分析形势

B. 宣传鼓动

C. 被动参与

D. 听取汇报
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不属于谈判终结的形式的是（ ）
A. 小结

B. 破裂

C. 成交

D. 中止
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谈判中现场总结的方法是（ ）
A. 计点法

B. 菜单法

C. ABC都是

D. 概括法
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考察国际商务谈判的人才不包括以下那方面（ ）
A. 工作作风

B. 业务水平

C. 思想水平

D. 外交能力
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成功重建谈判的原则不包括（ ）
A. 简捷原则

B. 中庸原则

C. 妥协原则

D. 连贯原则
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两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。
对

错
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在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜”超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
A. 领导、负责人、干预

B. 负责人、领导、回避

C. 主要角色、领导、回避

D. 主要角色、旁听、出面周旋
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先期探寻的严谨性原则表现在（ ）
A. 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

B. 跟踪探寻反应

C. 探寻文字写得好，投递安全可靠

D. 事先内部统一
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单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。
对

错
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技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更。
对

错
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以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）
A. 清理、部署、必要的保留

B. 握手、清理、签约

C. 签约、庆祝、道别

D. 握手、庆祝、签约
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谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。
对

错
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表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）
A. 成熟与否

B. 阅历深浅

C. 是主谈人

D. 经验丰薄
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谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）
A. 己方利益最大化

B. 有胜利感、更有利益

C. 最佳妥协点、尽量争取利益最大化

D. 妥协点、不失误
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人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
对

错
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判中会后总结的方法有（ ）
A. 计点法

B. 捡重总结、假设总结

C. 假设总结

D. 讨论法
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客座谈判的特征是（）
A. 易坐”冷板凳”、反应灵活

B. 语言过关、客主异位

C. 内外线结合、精神轻松

D. 谈判底气足、以礼压客
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不是三类合同的特征的是（ ）
A. 内容广

B. 地位平等

C. 信息透明度高

D. 手法多变
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价格性质主要是指（ ）
A. 可接受价

B. 不可成交价

C. 交易价格贵不贵

D. 交易价格是固定价还是浮动价
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垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）
A. 不可谈判性

B. 谈判层次高

C. 攻防意识强

D. 巧运心计
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意向书谈判主要特点是（）
A. 不需要面对面的进行谈判

B. 随意性、轻松、不保留

C. 预备性、计较性、保留性

D. 友好、试探、对抗小
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针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）
A. 投入的谈判人员、时间、态度、用语

B. 用语、态度、时间

C. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D. 投入的谈判人员、用语、态度
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谈判中现场总结的方法有（ ）。
a. 菜单法

b. 计点法

c. 讨论法

d. 概括法
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散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）
A. 具有高度的敏锐感

B. 善于转移思路

C. 善于捕捉战机

D. 聪明伶俐
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谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（ ）
A. 两重性

B. 阶段性

C. 客观性

D. 主观性
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下列不属于英国谈判对手性格特征的是（ ）
A. 刻板固执

B. 注重礼仪

C. 尊重谈判业务

D. 待人和善
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“货比三家”策略的运用的注意点包括（ ）
A. 慎守承诺

B. 变通余地

C. 能力大小

D. 信誉好坏
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“预备队”可归为哪种策略（ ）
A. 激将法

B. 车轮战

C. 运动战

D. 攻心战
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礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）
A. 扮菩萨

B. 回马枪

C. 空城计

D. 磨时间
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下列（ ）不属于北欧谈判对手性格特征的是
A. 极具自主性

B. 不易激动

C. 态度谦恭

D. 自尊心不强
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泼辣性格的谈判手办事说话体现一个”快”字，性格外露，工作大胆。
对

错
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是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ）
A. 复杂程度

B. 交易大小

C. 结构分量

D. 用语量
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谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
对

错
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“擒将战”的具体策略包括（ ）。
A. 连环马

B. 请君入笼

C. 宠将法

D. 红白脸
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理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）
A. 声调

B. 说话频率

C. 粗细

D. 响度
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“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。
对

错
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面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A. 坦诚相待、以危求安、以理服人

B. 以危求安

C. 依阵进退、以危求安

D. 以理服人、坦诚相待
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在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（ ）
A. 紧之有望

B. 适合对手

C. 扣紧条件

D. 引导对手
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谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
对

错
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国际商务谈判对手的特点是（ ）
A. 多国性

B. 不确定性

C. 多民族性

D. 多国性和多民族性
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逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（ ）
A. 反问和反证

B. 反证与否定

C. 假设与否定

D. 换位思考由坏到好
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运用”步步为营”策略主要突出（ ）
A. 顽强

B. 方案

C. 说理

D. 利益
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谈判手的行为应当是自然的行为。
对

错
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下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）
A. 不欢而散

B. 生气

C. 愤怒

D. 不满
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下列不能决定谈判策略选择的因素是（ ）
A. 态度

B. 对象

C. 内容

D. 组织
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论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则。
对

错
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下列不属于法国谈判对手性格特征的是（ ）
A. 眼界豁达

B. 强烈的自豪感

C. 浪漫幽默

D. 性格开朗
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面对具有北欧文化背景的谈判对手，不应采取的谈判措施有（ ）
A. 坦诚相待

B. 以危求安

C. 以理服人

D. 依阵进退
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“磨时间”策略运用的注意点有（ ）
A. 态度温和

B. 能言善讲

C. 礼貌

D. 顺理成章
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纲举目张原则的”纲”是（ ）
A. 通用条款

B. 价格条款

C. 框架结构

D. 正文
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美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。
对

错
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以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。
对

错
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在准备激将前应有”激战”，准备气氛，只有打得难分难解，”激将”才有效果。
对

错
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面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用军事用语，另外要辅以（）用语。
A. 法律

B. 军事

C. 文学

D. 外交
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国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）
A. 心理

B. 谈判手

C. 行为准则

D. 伦理观念
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“反间计”策略运用时的注意点包括（ ）
A. 效果

B. 利用时效

C. 善于搬弄

D. 方法
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不正确的做戏准则是下列哪项（ ）
A. 讲场合

B. 讲形式

C. 讲背景

D. 讲力度
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在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（ ）
A. 慷慨奉送

B. 不明则稳

C. 乘虚而入

D. 随机应变
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论证的原则有三个（ ）
A. 全面性、本质、和具体的原则

B. 有理、服人、有利的原则

C. 清晰、服人、有利的原则

D. 有理、有力、有节的原则
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谈判结束时，所用语句应突出（ ）
A. 中肯

B. 切题

C. 稳健、中肯、切题

D. 态度
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不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（ ）
A. 集团利益感

B. 责任感

C. 守约

D. 诚实
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随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字，纳入条文中。
对

错
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下列属于东欧谈判对手性格特征的是（ ）
A. 随和 、缺乏自信

B. 作风散漫、待人谦恭

C. 个性解放、言论自由

D. 以上都是
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“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）
A. 宠将法

B. 中间人

C. 反间计

D. 红白脸
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根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）
A. 比价

B. 礼貌

C. 送客

D. 成交
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对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
对

错
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面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以( ）为基础用语
A. 商业法律用语

B. 外交用语

C. 军事用语

D. 文学用语
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“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”可用作初次会谈用语。
对

错
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在商业谈判中的话题类型有（ ）
A. 谈判合同条文

B. 以上全是

C. 介绍

D. 价格

E. 谈判分歧
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谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程，这一过程体现了信息的可传递性特征。
对

错
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共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。
对

错
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合同附件的选择与交易内容和正文书写格式均有关。
对

错
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对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）
A. 外交—-商业法律

B. 军事—-文学

C. 文学—军事

D. 外交—-文学
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商业法律用语的特征是广泛性。
对

错
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军事用语在商业谈判中体现了其坚定、自信、干脆的特征。
对

错
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合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A. 用语简单

B. 理解一致

C. 共识规则

D. 译法准确
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外交用语是国际商务谈判中的主体用语。
对

错
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对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）
A. 军事—-文学

B. 外交—-商业法律

C. 外交—-文学

D. 文学—军事
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谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）
A. 陈述

B. 质证

C. 方案论证

D. 咨询
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在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。
A. 适时

B. 攻其不备

C. 有的放矢和对症下药

D. 因人而异
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合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）
A. 公正实用

B. 互补

C. 量体裁衣

D. 语义一致
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“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（ ）
A. 干扰信息

B. 动态信息

C. 在线信息

D. 突发信息
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国际商务谈判中的用语有外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语。
对

错
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对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。
A. 外交—-文学

B. 文学—军事

C. 外交—-商业法律

D. 军事—-文学
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商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）
A. 目的

B. 地点

C. 时间

D. 对象
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不能体现公正实用性原则的选项是（ ）
A. 合法性

B. 均衡性

C. 平等性

D. 现实性
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合同附件的谈判原则不包括（ ）
A. 运用行业习惯

B. 同价格条件挂钩

C. 与主文呼应

D. 同正文条款挂钩
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文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。
对

错
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随谈随写不反映在下列哪个方面（ ）
A. 审文严格

B. 说写结合

C. 书写及时

D. 备忘录
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以下属于技术附件的是（ ）
A. 备忘录

B. 联合制造

C. 缩写表

D. 信贷协议
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严谨性是国际商业法律用语的特征之一。
对

错
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下列选项与贯通全文原则不相符合的是（ ）
A. 互不矛盾

B. 有机有序

C. 互补互存

D. 程序条款
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协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。
对

错
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对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。
A. 文学—-外交

B. 军事—-文学

C. 外交—-文学

D. 文学—军事
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正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。
对

错
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对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
对

错
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在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）
A. 交易规模

B. 谈判手风格

C. 复杂性

D. 交易内容
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对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（ ）的用语策略。
a. 文学—-外交—-军事

b. 军事—-文学—-外交

c. 军事—-外交—-军事

d. 外交—-军事—-外交
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国际商务谈判中的用语有（ ）
A. 以上都是

B. 外交用语、军事用语

C. 文学用语

D. 商业法律用语
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下列可用作初次会谈用语的是（ ）
A. 如有可能请贵方谈谈具体安排

B. 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决

C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

D. 以上都是
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谈判在线信息呈现出动态性、短暂性、突发性和隐蔽性的特点。
对

错
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以下（ ）不属于外交用语的特征。
A. 严密性

B. 缓冲性

C. 圆滑性

D. 重礼性
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合同正文谈判不涉及（ ）
A. 框架条件

B. 附件

C. 正文框架结构

D. 谈判组织原则
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合同条文公正实用的原则表现出（ ）
A. 合理性

B. 平等性

C. 实用性

D. 合法性
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合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）
A. 主从规则

B. 主次规则

C. 带动其他

D. 突出重点
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“我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方”是 可用于处理谈判分歧的用语。
对

错
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下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）
A. 商业法律用语

B. 文学用语

C. 军事用语

D. 外交用语
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基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。
对

错
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合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（ ）
A. 用词一致

B. 方便理解

C. 条件一致

D. 协调
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语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）
A. 谈判过程

B. 状态

C. 获取渠道

D. 载体
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商务谈判准备工作中最重要的信息工作是（ ）
A. 宣传信息

B. 发布信息

C. 收集市场信息

D. 传递信息
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谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）
A. 论证

B. 互证

C. 质证

D. 纵向证实
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由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。
A. 为了成交

B. 为了比价

C. 为了信息

D. 为了送客
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从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）
A. 电子信息

B. 文字信息

C. 形体信息

D. 直接信息
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谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。
对

错
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综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）
A. 再识别

B. 排序分类

C. 整理归纳

D. 加工
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谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
A. 现场决策

B. 场内决策

C. 群策群力

D. 场外决策
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商务谈判的标的物只能是有形的物品。
对

错
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商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）
A. 谈判手的风格

B. 财务状况

C. 标的物价格

D. 谈判技巧的实施
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评价战术决策信息的要害是去伪存真、分门别类。
对

错
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完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）
A. 判定

B. 讨论

C. 对照

D. 交流
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按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息
对

错
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对”非公开信息”的收集可以采用查阅法。
对

错
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从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）
A. 派代表

B. 看报告

C. 出席谈判

D. 听汇报
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在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。
对

错
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从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（ ）
A. 特殊法

B. 直接法

C. 提问法

D. 公开法
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战术决策方式多为即席决策，个别时候有场外决策的形式。
对

错
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战略决策过程中论证方案的步骤不包括( )
A. 归纳

B. 陈述假设

C. 辩论

D. 推理
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信息加工过程中最高的处理功能是（ ）
A. 预加工

B. 分类

C. 识别

D. 统计推断
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针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）
A. 挡箭牌

B. 最大预算

C. 小气鬼

D. 感将法
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单送选择权的策略运用应注意（ ）。
A. 对胃口和有回报

B. 真诚和实意

C. 以上都不对

D. 方案份量和抛出的时机
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商务谈判信息处理的内容包括（ ）
A. 推理

B. 再识别

C. 归纳

D. 分析
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为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略
A. 谈判开场

B. 复杂局面

C. 相持阶段

D. 最后决战
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确定实施决策的责任必须明确实现决策的（ ）
A. 义务和责任人

B. 执行人

C. 监督人

D. 谈判手
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战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。
对

错
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当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
对

错
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信息的利用过程肯定涉及到信息的。
A. 管理

B. 统计

C. 咨询

D. 分类
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政治、法律、法规既制约商务谈判，也保护商务谈判的成果。
对

错
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以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（ ）
A. 适时信息

B. 文字信息

C. 谈判准备信息

D. 谈判策略
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谈判信息的价值性表现为（ ）
A. 信息的使用频率

B. 信息的购买价格

C. 信息收集的难易程度

D. 对谈判作用的大小
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监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）
A. 不明显的方式

B. 任何方式

C. 警告

D. 直接向对方声明
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战术决策程序可不包括（ ）
A. 选择方案

B. 论证

C. 评价信息

D. 采集信息
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眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。
对

错
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商务谈判信息一定对谈判者选择谈判对象、制定谈判战略起着重要的作用。
对

错
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战略决策方案的选取可不遵循的原则是（ ）
A. 平衡

B. 从众

C. 从利益

D. 服从领导
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直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）
A. 载体

B. 获取渠道

C. 内容

D. 自然条件
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根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利益关系等。
对

错
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战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（ ）
A. 耳闻

B. 口问

C. 眼观

D. 监督
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谈判手投入所担负的谈判任务后，不会被一种念头所困。“我这样做是否合适？”“那样说是否道德？”等问题所羁绊。
对

错
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分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。
对

错
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谈判的”不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。
对

错
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外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。
对

错
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欲擒故纵的策略运用时要注意（ ）。
A. 立点在擒，留有机会，谈话分寸

B. 不怕纵，留有余地，态度自然

C. 立足擒，不怕纵，松紧适度

D. 以上都不对
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在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。
对

错
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快速思维应遵循两个原则：（ ）。
A. 以上都不对

B. 快速反击和振奋斗志的原则

C. 稳而准和快而有利的原则

D. 反应快和打击准确的原则
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谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。
对

错
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东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。
对

错
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按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）。
A. 文字信息

B. 语言信息

C. 形体信息

D. 电子信息
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谈判中，以直率表现形象，有其积极地一面，但直中不应忘记分寸，忘策略，若加以智谋，直率的形象才会更具谈判的建设性。
对

错
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谈判的方式。不一定总是紧张的讨价还价，可以依对象差异，采取轻松地谈想法、摆难处、想办法的朋友式的商量。
对

错
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借恻隐在运用时要注意（ ）。
A. 切题和逼真

B. 人格和对象

C. 以上都不对

D. 演得逼真，要有效果
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战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。
对

错
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作为商务谈判活动重要基础的信息工作，需要有严格的管理，特别是己方的谈判需要、谈判目标和谈判方案信息，一般是不能在谈判之前就让（ ）知道。
A. 以上都不对

B. 我方领导

C. 我方相关人员

D. 第三方
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运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。
A. 内容

B. 对象

C. 组织

D. 阶段
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即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
对

错
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谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（ ）上。
A. 谈判安排

B. 谈判态度

C. 谈判进度

D. 谈判组织
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商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。
对

错
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客座谈判的特征为( )。
A. 谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B. 两项都不对

C. 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

D. 两项都对
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从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。
对

错
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在国际商业谈判中，单一策略的启动是由（ ）组成。
A. 选择针对目标

B. 讨价还价

C. 编制相应理由

D. 端给对方
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谈判思维中的诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性”技巧。
对

错
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谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。
A. 眼神、动作、腔调

B. 面部肌肉、手势、态度

C. 以上都不对

D. 面部表现、身体表达、言语表达
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合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（ ）原则。
A. 正文名义

B. 存在的许诺

C. 方向的限定

D. 突出个性
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“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。”在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（ ）。
A. 初次会谈用语

B. 以上都不对

C. 处理谈判分歧用语

D. 处理谈判僵局用语
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无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。
A. 项目负责人

B. 商务主谈人

C. 领导

D. 以上都不对
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谈判开始的第一席话称为开场白。主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平和角色。判定好的开场白的标准是（ ）。
A. 内容精彩

B. 感情融洽

C. 发挥功效

D. 时间适度
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散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。
A. 善于转移思路

B. 聪明伶俐

C. 以上都不对

D. 善于捕捉战机
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针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）。
A. 用语、态度、时间

B. 投入人员、用语、态度、时间

C. 投入人员、用语、态度

D. 以上都不对
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谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。
对

错
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声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。
对

错
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对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ ）。
A. 以上都不对

B. 随阶段变、不急不慌、乘胜追击

C. 随阶段变、乘胜追击、不失时机

D. 饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
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在商业谈判中，信息的加工过程按处理功能的高低可划分为（ ）。
A. 统计推断

B. 综合分析

C. 最终决策

D. 预加工
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预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。
对

错
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在谈判中，为了正确表述思想并让对方准确理解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有（ ）坏处。
A. 表情不丰富

B. 体现不出力量

C. 让人听不清

D. 表述不准确
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推理的形式有：（ ）。
A. 类比、归纳、演绎

B. 假设、判断

C. 举证、分析、判断

D. 以上都不对
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适用于国际商业谈判的人才标准有（ ）。
A. 思想水平

B. 工作作风

C. 协调能力

D. 业务水平
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利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ ）。
A. 乘虚而入和借力而用

B. 针锋相对和因势利导

C. 正面利用和反面利用

D. 以上都不对
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生活中阴沉、阴险的个性在商业谈判中很难表现，因为国际商贸活动中除欺诈外，对话中表现较少。即便可能存在，也属于伦理范畴，不属于性格领域。
对

错
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ ）。
A. 比拟方式，修饰方式

B. 设问调侃，列单调侃

C. 自我嘲笑，婉转陈述

D. 以上都不对
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“坚持贵方的立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负。”在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（ ）。
A. 初次会谈用语

B. 处理谈判分歧用语

C. 处理谈判僵局用语

D. 以上都不对
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故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法为（ ）。
A. 反间计

B. 缓兵计

C. 中间人

D. 以上都不对
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（ ）即在与对手接触时，倾听对方的语言，观察对方的面部表情、身体姿态和行为举止，从对方的体语信息的特点和变化来推测对方的情况进行分析判断，从而获得有关信息。
A. 提问法

B. 观察法

C. 特殊法

D. 以上都不对
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谈判策略的作用有（ ）。
A. 起好锚

B. 稳好舵

C. 撑好帆

D. 管好人
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合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
对

错
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“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。
A. 答得对方满意，己方不吃亏

B. 能答则答，不能答则不答

C. 答得准确、适时适度、出言不悔

D. 以上都不对
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所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。
对

错
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军事用语中（ ）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。
A. 干脆

B. 坚定

C. 统一

D. 自信
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在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。
A. 经济标准

B. 司法标准

C. 地域标准

D. 引用标准
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为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。
A. 实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B. 实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则

C. 效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则

D. 以上都不对
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对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ ）是正确的。
A. 商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。

B. 商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。

C. 商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

D. 以上都不对
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谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。
A. 说理和沉默

B. 批判和推理

C. 沉默和重复

D. 以上都不对
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谈判的当事人包括( )两类人员。
A. 台上（一线）和台下

B. 业务员和老板

C. 委托人和受托人

D. 以上都不对
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讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）
A. 分析对手和分析自己

B. 分析技术和分析价格

C. 分类和分档

D. 以上都不对
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在谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高层领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为（ ）。
A. 一揽子

B. 谈判升格

C. 试应手

D. 以上都不对
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扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。
A. 真切和强度

B. 看对象和演技

C. 适度和准备防守

D. 以上都不对
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在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。
对

错
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后退中的灵活规则主要表现为（ ）。
A. 后退适时与后退适度

B. 退得对方高兴退得己方不吃亏

C. 退得主动退中可进

D. 以上都不对
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（ ）就是运用一些非正常的或是较为秘密的方法来获得信息。
A. 提问法

B. 观察法

C. 特殊法

D. 以上都不对
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在商业谈判中往往伴随合同正本的是合同的附件，一般合同附件包括（ ）。
A. 金融性附件

B. 技术附件

C. 政策性附件

D. 运输方式附件
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在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。
对

错
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合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。
A. 紧跟正文的原则和突出价格的原则

B. 紧跟明义和突出个性的原则

C. 补充正文和突出个性的原则

D. 以上都不对
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商业法律用语的特征主要体现在其（ ）。
A. 严谨性、数量性与准确性

B. 通用性、刻板性与严谨性

C. 法律性、商业性和通用性

D. 以上都不对
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外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。
对

错
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报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B. 价格谈判准备阶段

C. 不必太介意的阶段

D. 以上都不对
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空城计运用时应注意（ ）。
A. 时机，份量，对象

B. 背景，灵活，认真

C. 道具，对象，灵活

D. 以上都不对
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在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。
A. 主要角色、旁听、出面周旋

B. 领导、负责人、干预

C. 主要角色、领导、回避

D. 以上都不对
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确定还价起点的三个因素是（ ）。
A. 成交的预算，谈判的优势及双方的态势

B. 交易物的客观成本，谈判地位及成交预算

C. 成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

D. 以上都不对
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商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
对

错
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无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
对

错
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谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。
对

错
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按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（ ）。
A. 直接信息

B. 间接信息

C. 准备信息

D. 实时信息
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谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ ）。
A. 跟随进退、稳打稳扎、宽严自如

B. 以上都不对

C. 真宽则宽、假宽则严、不明则稳

D. 真宽则宽、不变则静、假变则虚
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商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。
A. 企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。

B. 企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。

C. 企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向

D. 以上都不对
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折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。
对

错
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签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（ ）规则。
A. 共识

B. 均衡

C. 简明

D. 用词一致
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要让对手详细做价格解释的办法是（ ）。
A. 大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B. 事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C. 不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

D. 以上都不对
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谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。
A. 表示自尊、吓唬外人

B. 自我发泄、影响对手

C. 放松自己、吸引对手

D. 以上都不对
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国际商务谈判包含哪几个内容？（ ）
A. 讨价还价

B. 国际

C. 商务

D. 谈判
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关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重的分量。它涉及人员管理的（ ）。
A. 选拔

B. 使用

C. 调度

D. 防范
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不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
对

错
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在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（ ）。
A. 信

B. 诚

C. 礼

D. 责
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在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
对

错
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互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。
对

错
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做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ ）。
A. 讲背景

B. 讲逻辑

C. 讲场合

D. 讲力度
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东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。
对

错
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谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。
A. 程序

B. 目标

C. 时间

D. 标的物
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在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ ）。
A. 以上都不对

B. 适合对手、引导对手

C. 以小求大、扣紧条件

D. 予以不松、紧之有望
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阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。
对

错
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在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。
A. 为了成交、为了比价、为了送客

B. 以上都不对

C. 为了压价、为了比价、为了签约

D. 为了送客、为了拖时、为了成交
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谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。
对

错
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主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。
对

错
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在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（ ）。
A. 以上都不对

B. 问题和希望

C. 两个极端方案和若干可能的方案

D. 各种可能性和各种相应困难
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合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（ ）。
A. 共识规则、简明规则、译法准确规则

B. 以上都不对

C. 共识规则、简明规则、用词一致规则

D. 理解一致规则、用词一致规则
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谈判方案的选择应遵循（ ）。
A. 从利原则

B. 感情原则

C. 平衡原则

D. 从重原则
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谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。这些原则对终局谈判具有引导作用。其基本原则有（ ）。
A. 清理兼备性

B. 条法性

C. 不二性

D. 彻底性
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送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
对

错
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评论价格解释的规则是（ ）。
A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B. 攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C. 历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

D. 以上都不对
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在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。
A. 陈述、辩论、选择

B. 以上都不对

C. 陈述假设、分析、归纳、选择

D. 陈述假设、质询、辩论、归纳
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运用谈判升格策略时，应注意（ ）
A. 运用时间，不可滥用，准备气氛

B. 提前汇报，共同出席

C. 以上都不对

D. 随时汇报，准备方案，共同出席
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由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ ）。
A. 为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

B. 为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C. 以上都不对

D. 为金钱、为官位、为荣誉、为客户
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反间计运用时应注意（ ）。
A. 善于搬弄和利用时机

B. 以上都不对

C. 选好“引子”有的放矢，利用时效

D. 挑拨的方法和效果
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所谓初期探询的（ ）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。
A. 回旋性

B. 严谨性

C. 亲和性

D. 以上都不对
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合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（ ）。
A. 正文

B. 证明书

C. 附件

D. 说明书
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价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）
A. 价格贵不贵？

B. 价格构成

C. 货与价的关系

D. 以上都不对
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谈判的背景，是指谈判进行时所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可忽视的构件。但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是（ ）。
A. 人际关系

B. 经济背景

C. 政治背景

D. 环境背景
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再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。
对

错
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信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。
对

错
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（ ）就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，借以捕捉、收集并推测需要的信息。
A. 提问法

B. 观察法

C. 特殊法

D. 以上都不对
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在商业谈判中的外交用语具有（ ）。
A. 重礼性

B. 圆滑性

C. 通用性

D. 缓冲性
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所谓“三步统一法”的三步是（ ）。
A. 知头知尾

B. 各抒己见

C. 归纳

D. 决断
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主持中，掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。在谈判条件松紧的节奏掌握上，应遵循（ ）原则。
A. 紧抓利润

B. 紧抓时间

C. 阶段节奏

D. 利益平衡
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在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。
对

错
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谈判——磋商即是争论也是协商，既有激烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为准则包括（ ）。
A. 次序逻辑

B. 沉毅律己

C. 尊重对方

D. 松紧自如
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磨时间在运用时应注意（ ）。
A. 态度温和，避免闲扯

B. 以上都不对

C. 会找话茬，讲话艺术

D. 态度温和，讲话幽默
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强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。
A. 针锋相对

B. 最后通牒

C. 请君入瓮

D. 说绝话
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无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
对

错
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国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。
A. 认识性

B. 多变性

C. 多国性

D. 多民族性
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决定谈判班子构成的原则有（ ）。
A. 实力

B. 地位

C. 进度

D. 效率
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军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ ）的特征。
A. 威武、雄壮和坚定

B. 干脆、坚定与自信

C. 威严、不屈与进取

D. 以上都不对
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再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ ）。
A. 认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B. 认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C. 认准出手时机，认准出手的条件

D. 以上都不对
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谈判过程就是谈判双方进行信息沟通的过程，沟通过程也就是信息的相互传递、理解的过程。这就是商业谈判信息的（ ）。
A. 时间性

B. 可传递性

C. 以上都不对

D. 可储存性
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构成调价的元素有（ ）。
A. 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B. 原料价、人工、时间、环境和政府干预

C. 物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

D. 以上都不对
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人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。
对

错
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所有谈判标的的共同谈判目标是( )。
A. 要求谈清楚

B. 谈出结果

C. 划分责、权、利

D. 以上都不对
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谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
对

错
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探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（ ）。
A. 直接探询

B. 间接探询

C. 受托探询

D. 委托探询
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谈判终局的判定标准是（ ）。
A. 条件准则

B. 内容准则

C. 时间准则

D. 策略准则
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谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。
对

错
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由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。
对

错
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交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
对

错
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从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。
对

错
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战略决策的实施责任以哪个单位为主？（ ）。
A. 以上都不对

B. 项目单位的上级单位

C. 受托谈判的单位

D. 项目委托单位
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在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。
对

错
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在谈判中诡辩虽不能解决战斗，但在需要时，可以有充填谈判时间的作用。诡辩术的典型表现形式有（ ）。
A. 平行论证

B. 以现象代替本质

C. 以相对为绝对

D. 交叉论
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美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。
对

错
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商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（ ）。
A. 逻辑性

B. 通用性

C. 刻板性

D. 严谨性
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代理地位的谈判特征为( )。
A. 共同语言、对抗性小、谈判广而深

B. 两项都不对

C. 姿态超脱、态度积极、权限意识强

D. 两项都对
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与英国谈判手谈判应注意以下（ ）。
A. 注重礼节

B. 利用架子要实惠

C. 简捷求快

D. 绅士风度
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德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。
对

错
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激将法使用时应注意（ ）。
A. 态度和话题

B. 话题和用语

C. 对象与时机

D. 以上都不对
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合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）。
A. 突出重点、带动其他的规则

B. 主次的规则

C. 次序规则和主从规则

D. 以上都不对
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英国谈判手十分注意礼节。他们善于交往、带人和善、容易相处，无论谈判场内、场外，注重体现个人的修养，尊重谈判业务，有时会追逼对手，但态度上随之克己且复其礼。
对

错
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在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（ ）。
A. 强行参与

B. 主动参与

C. 被动参与

D. 放弃参与
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（ ）的核心在于明确阐述与交易相关的各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中的刻板风格。
A. 军事用语

B. 商业法律用语

C. 外交用语

D. 以上都不对
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在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（ ）。
A. 信息真伪与信息价值

B. 信息量多少与信息真伪

C. 信息价值与信息运用

D. 以上都不对
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合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（ ）。
A. 交易内容和正文书写格式

B. 交易规模和复杂性

C. 交易规模和谈判手风格

D. 以上都不对
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作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ ）。
A. 组织措施与自我改造

B. 自我检查与环境监督

C. 高薪养廉与严厉措施

D. 以上都不对
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监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（ ）。
A. 任何方式

B. 直接向对方声明

C. 不明显的方式

D. 以上都不对
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谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。
对

错
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场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（ ）。
A. 交易的时间

B. 采取的策略

C. 应对的话语

D. 应对的态度
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商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。
对

错
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在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。
对

错
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谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。
对

错
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在国际商业谈判中，以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你继续谈判下去的作法是（ ）。
A. 钓住鱼

B. 一揽子

C. 试应手

D. 以上都不对
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为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为（ ）。
A. 反间计

B. 中间人

C. 缓兵计

D. 以上都不对
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合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ）。
A. 合法性、公平性、实用性

B. 以上都不对

C. 合法性、均衡性、现实性

D. 合理性、平等性、可操作性
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社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（ ）。
A. 从外向里

B. 从里向外

C. 自上而下

D. 自下而上
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论证一般由（ ）三个因素构成。
A. 论题、论据、论证方法

B. 以上都不对

C. 引子、理由、收尾

D. 论题、论述、结论
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日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。
对

错
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互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。
对

错
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在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（ ）。
A. 以上都不对

B. 背景

C. 策略

D. 态度
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不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。
A. 价值性

B. 以上都不对

C. 可分享性

D. 客观性
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重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（ ）。
A. 连贯原则

B. 简捷原则

C. 中庸原则

D. 对口原则
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主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。
对

错
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先期探询的严谨原则表现在（ ）。
A. 分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B. 以上都不对

C. 探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

D. 事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
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论证的原则有三个：（ ）。
A. 以上都不对

B. 全面性、本质和具体的原则

C. 清晰、服人、有利的原则

D. 有理、有利、有节的原则
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价格性质主要指（ ）。
A. 可接受还是不可成交价

B. 交易价格是固定价还是浮动价

C. 以上都不对

D. 交易价格便宜还是贵。
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表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）
A. 经验丰薄

B. 成熟与否

C. 阅历深浅

D. 是主谈人
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谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。
对

错
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在紧张状态下的续会，要求主持人开场时注意缓和气氛。要缓和局面，应追求谈话艺术与语气。
对

错
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实施监督机制系指对谈判决策实施的监督手段。从实务角度看，监督手段有（ ）。
A. 听汇报

B. 看报告

C. 派代表

D. 亲自上阵
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坐在谈判桌前进行谈判的是一个实实在在的谈判手，他们是有血有肉有感情的具体人。那么，谈判前要了解对方谈判手的信息应包括（ ）。
A. 谈判手的个人信息

B. 谈判权限

C. 谈判技巧

D. 谈判风格
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战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（ ）。
A. 选择

B. 评价

C. 制定

D. 采集信息
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美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。
对

错
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硬式谈判者的目标是（ ）。
A. 解决问题

B. 达成协议

C. 赢得胜利

D. 施加压力
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再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）
A. 以自己的立场为尺

B. 以自己的能力为尺

C. 以对方的立场为尺

D. 以自己的态度为尺
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满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。
对

错
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在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是（ ）。
A. 问出所以

B. 逼出“底牌”

C. 反作用力因素

D. 实力对比因素
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步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。
对

错
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不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）
A. 时间准则

B. 策略准则

C. 逻辑准则

D. 条件准则
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主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。
对

错
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完成监督的评价应有三个环节，它们是（ ）。
A. 分析、讨论、判断

B. 对照、分析、判断

C. 交流、分析、判断

D. 以上都不对
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无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。
对

错
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日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。
A. 顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

B. 以上都不对

C. 耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

D. 笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
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讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
对

错
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间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
对

错
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合同附件的谈判原则为：（ ）。
A. 同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

B. 运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩

C. 以上都不对

D. 与主文呼应、清晰和完整
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讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
对

错
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谈判是追求（ ）的过程。
A. 双方不断调整自身需要，最终达成一致

B. 双方利益要求

C. 自身利益要求

D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量
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合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。
对

错
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职责要求谈判主持人在谈判中追求（ ）。
A. 有胜利感，更有利益

B. 最大利益，妥协的满足

C. 妥协点，不失误

D. 以上都不对
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在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法为（ ）。
A. 红白脸

B. 化整为零

C. 异地效应

D. 以上都不对
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任何谈判都有时限。时限可以是（ ）所限，也可以是交易本身就有特定的时限。
A. 双方

B. 单方

C. 第三方

D. 任何一个工作人员
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打虚头策略运用时应注意（ ）。
A. 抓准虚头，打虚头要坚决

B. 坚决而有成果

C. 准而狠

D. 以上都不对
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运用步步为营策略时主要突出（ ）。
A. 顽强

B. 利益

C. 说理

D. 以上都不对
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准合同的谈判的“准”的意义是( )。
A. 谈判准备

B. 准备合同

C. 有先决条件

D. 以上都不对
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在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。
A. 效益性

B. 合法性

C. 均衡性

D. 现实性
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在商业谈判中，领导者的作用在于用人与决定政策。具体讲应在（ ）环节上做工作。
A. 布阵

B. 跟踪谈判进程

C. 选择策略

D. 适当参与
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谈判时，谈话的距离也有一定的讲究，主谈人无论做圆桌、长桌、沙发或站立，其距离应不显得拥挤，应在（ ）以上。
A. 一米

B. 一米二

C. 一米五

D. 以上都不对
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合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。
A. 条款量和用语

B. 以上都不对

C. 交易大小和复杂程度

D. 结构分量和用语分寸
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可供谈判使用的时间，犹如巧妇做饭所需之米，对谈判主持来说，需充分考虑。
对

错
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谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。
对

错
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激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。
对

错
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战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）
A. 谈判手

B. 谈判步骤

C. 特定对象

D. 关键条件
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纲举目张原则的“目”是（ ）
A. 条款组合

B. 通用条款

C. 通用条款的分条款

D. 附件
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商务谈判组建谈判班子的原则是形象原则。
对

错
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合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A. 共识规则

B. 用语简单

C. 理解一致

D. 译法准确
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“如果贵方对我方前面阐述的观点和立场尚未听明白或未记清楚的话，我可以再重复一遍”。 在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（ ）。
A. 初次会谈用语

B. 处理谈判分歧用语

C. 处理谈判僵局用语

D. 以上都不对
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以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）
A. 高薪养廉

B. 组织措施

C. 环境监督

D. 借力而用
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判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）。
A. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

D. 目标实现标准、成本化标准、人际关系标准
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战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）。
a. 关键条件

b. 谈判手

c. 特定对象

d. 谈判步骤
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鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。
对

错
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谈判中所持的态度具体表现有（ ）
A. 真宽则宽

B. 气恼

C. 硬立场

D. 不满
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日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）。
a. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

b. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

c. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

d. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
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国际商务谈判对手的特点是（ ）
A. A和B

B. 多民族性

C. 不确定性

D. 多国性
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北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。
对

错
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谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（ ）。
A. 谈判初期、中期和后期

B. 谈判的准备、初期、中期和后期

C. 谈判准备、上半段与下半段

D. 以上都不对
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谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
对

错
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当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。
A. 市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B. 中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C. 中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

D. 以上都不对
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信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。
对

错
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意向书和协议书的谈判主要特点是( )。
A. 随意性、轻松、不保留

B. 以上都不对

C. 预备性、计较性、保留性

D. 友好、试探、对抗小
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在谈判中，为了解决双方最后的分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促成对方做出相应让步的策略，称之为（ ）。
A. 折中调和

B. 谈判升格

C. 抹润滑油

D. 以上都不对
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民间谈判的特点有（ ）。
A. 灵活性

B. 重礼貌

C. 重私交

D. 计较多
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ ）。
A. 投入的谈判人员，时间、态度

B. 投入的谈判人员，地点、态度与策略

C. 投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

D. 以上都不对
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在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。
对

错
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下列属于公正实用原则的是（ ）。
A. 语言性和动作性

B. 合法性和均衡性

C. 口头性和文字性

D. 规定性和约束性
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谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。
对

错
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条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。
对

错
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文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。
A. 优雅

B. 严谨

C. 诙谐

D. 富有感染力
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最后通牒使用时应注意（ ）。
A. 通牒明确，不怕破裂

B. 令人可信，不可滥用

C. 及时通牒，说法平和

D. 以上都不对
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谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。
对

错
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商业谈判中的话题类型有（ ）。
A. 开场、正题和分歧

B. 寒暄、合同和附件

C. 以上都不对

D. 介绍、合同文件及价格、谈判分歧
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战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（ ）。
A. 择优选取、从众原则、从利原则

B. 服从领导、服从多数、安全第一

C. 从众原则、从利原则、平衡原则

D. 以上都不对
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战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）。
a. 信息多少

b. 信息运用

c. 信息来源

d. 信息真伪
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战略决策的实施责任以谁为主？（ ）。
A. 项目谈判的负责人

B. 商务主谈

C. 技术主谈

D. 以上都不对
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（ ）给人最深印象的是其圆滑性。
A. 军事用语

B. 商业法律用语

C. 外交用语

D. 以上都不对
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谈判中的逆向思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对方，主要是震吓动摇对手意志。
对

错
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商品贸易谈判是指商品买卖双方就（ ）所进行的谈判。
A. 商品的质量

B. 商品的数量

C. 商品的买卖条件

D. 商品的价格
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不属于谈判手的个人信息的是（ ）。
a. 个性

b. 谈判权限

c. 性别

d. 年龄
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买方地位谈判的特征是( )。
A. 虚实相映、紧疏结合、主动出击

B. 情报性强、掏钱难、度势压人

C. 两项都对

D. 两项都不对
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逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。
A. 反问和反证

B. 换位思考与由坏到好

C. 假设和否定

D. 以上都不对
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商务谈判中的决策可分为（ ）类型。
A. 台上决策

B. 战术决策

C. 战略决策

D. 台下决策
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商务谈判信息的特征有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 客观性

B. 可识别性

C. 可传递性

D. 时间性
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技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ ）。
A. 可以

B. 要与商务主谈商量

C. 两项都对

D. 两项都不对
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以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ ）。
A. 握手、庆祝、签约

B. 清理、部署、可能的保留

C. 握手、清理、签约

D. 以上都不对
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技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）
A. 可自行根据技术要求判断进行决断

B. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更

C. 请示公司领导之后再做决定

D. 可以随机应变的处理
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谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）类型。
A. 自我型

B. 权力型

C. 关系型

D. 进取型
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谈判中的礼节规则要求（ ）。
A. 不与对方争执，不发火，不说谎话

B. 招待周到，态度温和，讲话有风度

C. 沉毅律己，尊重对方，松紧自如

D. 以上都不对
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作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（ ）。
A. 纽带作用

B. 指挥作业

C. 接口作用

D. 寻找妥协点
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借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。
对

错
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预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（ ）策略。
A. 回避策略

B. 被动策略

C. 主动策略

D. 保守策略
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讨价的力度规则具体表现为：（ ）。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多。

B. 虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C. 狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

D. 以上都不对
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国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。
A. 市场风险

B. 经济风险

C. 技术风险

D. 素质风险
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商务谈判的直接目标是（ ）。
A. 最终达成协议

B. 提高企业利润

C. 降低企业成本

D. 谋求良好的合作
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谈判对手的行为应当是自然的行为。
对

错
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谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ ）。
a. 自在个性

b. 霸气

c. 自然个性

d. 脾气
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通过提问获取信息，需要注意的是（ ）
A. 谈判手的权限

B. 自然条件

C. 时机

D. 谈判手的风格
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）。
a. 投入的谈判人员、时间、态度

b. 投入的谈判人员、态度、策略

c. 投入的谈判人员、地点、态度和策略

d. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
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谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判的（ ）阶段。
A. 初期

B. 后期

C. 协议期

D. 中期
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运用“步步为营”策略主要突出（ ）。
a. 利益

b. 说理

c. 方案

d. 顽强
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商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。
A. 看

B. 说

C. 问

D. 听
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在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？
A. 加强自我控制，保持轻松的姿态

B. 重述谈判过程的细节

C. 回顾、检查已经开展过的谈判活动

D. 对已经取得的成果作出客观、公正的评价
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谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）。
A. 市场分析，环境分析

B. 自身分析，对手分析

C. 环境分析，对手分析

D. 自身分析，市场分析
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分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一。
对

错
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商务谈判信息处理的内容包括（ ）。
a. 分析

b. 推理

c. 归纳

d. 再识别
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谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
A. 群策群力

B. 场外决策

C. 场内决策

D. 现场决策
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谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化。
对

错
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谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是（ ）。
a. 正文明义

b. 突出个性

c. 基础条款

d. 技术条款
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价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。
对

错
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在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A. 实力

B. 法律

C. 经济效益

D. 级别
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根据谈判者的让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）模式。
A. 合作型模式

B. 中立型模式

C. 温和型模式

D. 对立型模式
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下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 坦率

B. 热情自信

C. 外露

D. 追求物质上的实利
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给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）
A. 感将法

B. 说绝话

C. 针锋相对

D. 宠将法
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大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
A. 宣传鼓动

B. 分析形势

C. 被动参与

D. 听取汇报
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监督的评价的对照环节是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流。
对

错
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垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）
A. 不可谈判性

B. 谈判层次高

C. 巧运心计

D. 攻防意识强
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谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）
A. 咨询

B. 质证

C. 陈述

D. 方案论证
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不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）
A. 条例

B. 礼节

C. 达理

D. 客观
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谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）
A. 假变则虚

B. 跟随进退

C. 真宽则宽

D. 宽严自如
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针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（ ）。
a. 投入的谈判人员、用语、态度

b. 投入的谈判人员、时间、态度、用语

c. 用语、态度、时间

d. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
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投石问路策略最适合在商务谈判的（ ）阶段使用？
A. 谈判开局阶段

B. 谈判磋商阶段

C. 缔约阶段

D. 谈判结束阶段
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收盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
对

错
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日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）
A. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

B. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

C. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

D. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
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对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
对

错
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西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。
对

错
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代理地位谈判的特征为（ ）
A. 权限意识强

B. 共同语言、对抗性小

C. 对抗性小、谈判广而深

D. 姿态超脱、态度积极
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谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。
对

错
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商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。
对

错
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模拟谈判是在（ ）中进行的。
A. 经济谈判磋商阶段

B. 国际商务谈判过程

C. 合同条款谈判阶段

D. 重大谈判准备阶段
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下面表述正确的是（ ）。
A. 由于谈判者利益需求不同，其对价格的理解就不同

B. 产品结构、性能越复杂，其价格越低

C. 通常，“二手货”比新产品的价格高

D. 产品附带的条件和服务对其价格没有影响
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在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。
对

错
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一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
对

错
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质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
对

错
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法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
对

错
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人际交往和商务谈判中都要注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
对

错
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两人共同谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
对

错
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针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。
对

错
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“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）。
a. 目标和秩序

b. 态度温和

c. 对方没理挑

d. 言谈与分寸
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决策的实施涉及到谁应该负责实施，谁负责监督。
对

错
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国际商务谈判对手的特点是不确定性。
对

错
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单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 业务精通

B. 作风正派

C. 加强检查

D. 加强教育
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环境信息的主要内容包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 社会文化

B. 政治法律

C. 自然条件

D. 宏观经济
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战略决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 即席决策

B. 小范围选择

C. 论证方案

D. 当众选择
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“强攻战”的具体策略有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 最后通牒

B. 说绝话

C. 呼啸计

D. 针锋相对
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人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 社会性

B. 伦理内涵

C. 商业性

D. 目标特征
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以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 对逆顺境的处理方式

B. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系

C. 自身实力与借助外界力量的关系

D. 受托人和委托人的关系
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责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 理解

B. 认可

C. 意愿

D. 监督
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商务谈判中的决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 场内决策

B. 场外决策

C. 随机决策

D. 平衡决策
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商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（ ）
对

错
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谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（ ）
对

错
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谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（ ）
对

错
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实时信息具有动态性。（ ）
对

错
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（ ）
对

错
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正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（ ）
对

错
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合理的决策过程包括信息采集。（ ）
对

错
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比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）
对

错
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美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）
对

错
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多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（ ）
对

错
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根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）
A. 礼貌

B. 比价

C. 送客

D. 成交
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为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）
A. 谈判开场

B. 复杂局面

C. 最后决战

D. 相持阶段
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“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）
A. 脸部表情

B. 口头表述

C. 对方不讲理

D. 顺理成章
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合同正文谈判不涉及（ ）
A. 框架条件

B. 谈判组织原则

C. 附件

D. 正文框架结构
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从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）
A. 社会性

B. 目标特征

C. 利害冲突

D. 伦理内涵
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不属于谈判终结的形式的是（ ）
A. 破裂

B. 小结

C. 成交

D. 中止
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在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）
A. 平等

B. 双方意愿

C. 书面格式

D. 共识规则
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）
A. 比拟方式、修饰方式

B. 据理力争、毫不让步

C. 自我嘲笑、婉转陈述

D. 设问调侃、列单调侃
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不属于谈判手的个人信息的是（ ）
A. 性别

B. 个性

C. 年龄

D. 谈判权限
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有效传递信息必须注意（ ）
A. 人员

B. 过程

C. 后果

D. 时机
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面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。
A. 商业法律用语

B. 外交用语

C. 文学用语

D. 军事用语
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“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）
A. 目标和秩序

B. 态度温和

C. 言谈与分寸

D. 对方没理挑
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商务谈判信息的收集方法不包括（ ）
A. 分析法

B. 询问法

C. 特殊法

D. 预测法
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理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）
A. 粗细

B. 声调

C. 说话频率

D. 响度
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综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）
A. 排序分类

B. 加工

C. 再识别

D. 整理归纳
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商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）
A. 现场之外

B. 谈判技巧

C. 谈判手

D. 谈判现场
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质量保证条款属于哪种条款（ ）
A. 基础条款

B. 有价条款

C. 特殊条款

D. 法律条款
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谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）
A. 诚恳的态度

B. 表演

C. 山穷水尽

D. 时不我待
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半官半民的谈判的特点不包括（ ）
A. 回旋余地大

B. 表达方式难

C. 节奏快

D. 制约条件多
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商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）
A. 目的

B. 时间

C. 对象

D. 地点
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对方谈判手的信息包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 个人信息

B. 现场情景

C. 谈判风格

D. 谈判权限
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合同正文的谈判必须涉及（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 框架条件

B. 正文框架结构

C. 谈判组织

D. 附件
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下列可用作初次会谈用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决

B. 有关日程悉听贵方方便

C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

D. 如有可能请贵方谈谈具体安排
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在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 据理力争、毫不让步

B. 列单调侃

C. 自我嘲笑、婉转陈述

D. 设问调侃
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能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 财政政策

B. 市场需求

C. 金融政策

D. 税收政策
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按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 实时信息

B. 形体信息

C. 电子信息

D. 谈判准备信息
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谈判中常用的小结方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 口述

B. 纸书

C. 归纳

D. 板书
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约束谈话距离的因素有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 情绪

B. 方便

C. 眼神

D. 卫生
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以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 握手、清理、签约

B. 必要的保留

C. 部署

D. 清理
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谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 自我发泄

B. 影响对手

C. 吓唬外人

D. 吸引对手
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准合同的谈判的“准”的意思是（ ）
A. 准备合同

B. 谈判准确

C. 允许

D. 有先决条件
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对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。
A. 外交—-文学

B. 军事—-文学

C. 外交—-商业法律

D. 文学—军事
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决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。（ ）
对

错
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补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）
对

错
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谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。（ ）
对

错
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谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（ ）
对

错
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法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（ ）
对

错
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合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（ ）
对

错
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谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（ ）
对

错
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所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（ ）
对

错
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市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。（ ）
对

错
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属于“强攻战”策略的是（ ）
A. 最后通牒

B. 挤牙膏

C. 抹润滑油

D. 请君入笼
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下列哪项是中止谈判（ ）
A. 有约期终结谈判

B. 部分成交

C. 破裂

D. 成交
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快速思维应遵循两个原则（ ）
A. 稳而准和反应快的原则

B. 反应快和打击准确的原则

C. 快速反击和振奋斗志的原则

D. 稳而准和快而有利的原则
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考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ）
A. 领导能力

B. 外表形象

C. 外交能力

D. 思想水平、工作作风、业务水平
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下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）
A. 不欢而散

B. 生气

C. 不满

D. 愤怒
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商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）
A. 形象原则

B. 业务实力原则和进度原则

C. 用人唯贤原则

D. 进度原则
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针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）
A. 投入的谈判人员、时间、态度

B. 投入的谈判人员、态度、策略

C. 投入的谈判人员、地点、态度和策略

D. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
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不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）
A. 一般性会见

B. 技术性交流

C. 准合同谈判

D. 送客
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属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ ）
A. 纵向

B. 立体

C. 横向

D. 从外向里
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谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（ ）
A. 两重性

B. 阶段性

C. 客观性

D. 主观性
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技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）
A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B. 不必太介意的阶段

C. 硬谈判阶段

D. 价格谈判阶段
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“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（ ）
A. 在线信息

B. 突发信息

C. 干扰信息

D. 动态信息
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谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ ）
A. 自在个性

B. 自然个性

C. 霸气

D. 脾气
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灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（ ）
A. 积极响应

B. 攻心术

C. 速战速决

D. 沉默和重复
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企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）
A. 市场信息

B. 对方信息

C. 宏观经济

D. 环境信息
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谈判中辅助人员的作用包括（ ）
A. 后勤保障

B. 参与谈判

C. 提供信息咨询

D. 准备资料、分析形势
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需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）
A. “非公开信息”

B. 企业状况

C. 市场需求

D. 市场发展
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属于书面谈判的步骤的是（ ）
A. 传真

B. 确认

C. 信函

D. 电话
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国际商业谈判业务的基本程序应包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 谈判、小结

B. 探寻、准备

C. 重建谈判

D. 再谈判、终结
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文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。【多项选择题，答案不止一项】
A. 富有感染力

B. 具有强烈的说服力

C. 诙谐

D. 优雅
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先期探寻的严谨性原则表现在（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 分析探寻目标特点

B. 事先内部统一

C. 冷静预测探寻结果

D. 周密部署探寻行动
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下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面

B. 我们完全接受贵方提出的条件

C. 很高兴我们能够达成一致

D. 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
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作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 纽带作用

B. 指挥作用

C. 接口作用

D. 寻找妥协点
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统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 统一领导

B. 统一要求

C. 统一日程

D. 统一策略
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商业法律用语的特征是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 刻板性

B. 严谨性

C. 通用性

D. 广泛性
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领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 跟踪谈判进程

B. 布阵

C. 适当参与

D. 协调
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谈判总的态度可有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 凉

B. 冷

C. 不冷不热

D. 热
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后退中的灵活规则主要表现为（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 后退适时

B. 后退适度

C. 退得对方高兴

D. 退得己方不吃亏
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违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（ ）
对

错
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朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（ ）
对

错
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谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（ ）
对

错
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谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（ ）
对

错
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小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（ ）
对

错
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谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（ ）
对

错
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合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（ ）
对

错
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男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（ ）
对

错
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商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（ ）
对

错
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谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。（ ）
对

错
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“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）
A. 答得准确，适时适度，出言不悔

B. 能答则答、不能答则不答

C. 万无一失

D. 答得对方满意、己方不吃亏
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为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）
A. 予之不松

B. 假宽则严

C. 不明则稳

D. 饥而不急
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属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）
A. 扮可怜

B. 头碰头

C. 疲劳战

D. 设宴席
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国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）
A. 谈判手

B. 心理

C. 行为准则

D. 伦理观念
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下列选项与贯通全文原则不相符合的是（ ）
A. 有机有序

B. 互不矛盾

C. 互补互存

D. 程序条款
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在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）
A. 双方对该笔交易都很有希望

B. 双方不存在争议

C. 对手不熟悉该项交易

D. 时间紧
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逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（ ）
A. 换位思考由坏到好

B. 假设与否定

C. 反证与否定

D. 反问和反证
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属于衡量谈判进展程度的方法的是（ ）
A. 横向衡量

B. 单项衡量

C. 时间衡量

D. 纵向衡量
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意向书谈判主要特点是（ ）
A. 预备性、计较性、保留性

B. 随意性、轻松、不保留

C. 不需要面对面的进行谈判

D. 友好、试探、对抗小
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环境信息的内容不包括（ ）
A. 企业文化

B. 政治制度

C. 宗教习惯

D. 地理位置
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监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）
A. 任何方式

B. 警告

C. 直接向对方声明

D. 不明显的方式
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以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（ ）
A. 条件一致

B. 用词一致

C. 协调

D. 互补
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加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ ）
A. 奖励

B. 提示

C. 处罚

D. 检查
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战略决策过程中论证方案的步骤不包括（ ）
A. 陈述假设

B. 归纳

C. 辩论

D. 推理
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进取性的谈判手法突出表现在（ ）
A. 敢

B. 智

C. 露

D. 勇
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是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ）
A. 结构分量

B. 用语量

C. 交易大小

D. 复杂程度
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完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）
A. 讨论

B. 对照

C. 判定

D. 交流
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谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）
A. 谈判手

B. 辅助人员

C. 谈判组长

D. 领导人
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谈判中现场总结的方法是（ ）
A. 计点法

B. ABC都是

C. 菜单法

D. 概括法
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谈判中，单一策略的启动步骤如下（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 评论、解释

B. 编织相应理由

C. 端给对方

D. 选择针对目标
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对付对手弯曲手法的有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 精简版子

B. 正面打击

C. 加强汇报

D. 集中发言权
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国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 借恻隐

B. 头碰头

C. “鸿门宴”

D. 满意感
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做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 讲力度

B. 讲背景

C. 讲场合

D. 讲逻辑性
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下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

B. 既然如此深表遗憾

C. 贵方的做法不想贵公司奉行的政策

D. 您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
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军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。【多项选择题，答案不止一项】
A. 干脆

B. 简单

C. 自信

D. 坚定
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关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 人员调度

B. 人员防范

C. 人员使用

D. 人员培训
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台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 谈判组长

B. 主谈人

C. 谈判手

D. 受托人
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以下体现交易价值的条款有（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 标的条款

B. 接受条款

C. 交付条款

D. 价格条款
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谈判中的礼节规则要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】
A. 沉毅律己、尊重对方

B. 送进自如

C. 态度温和

D. 讲话有风度
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国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（ ）
对

错
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谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（ ）
对

错
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谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（ ）
对

错
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分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。（ ）
对

错
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外交用语是国际商务谈判中的主体用语（ ）
对

错
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对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。（ ）
对

错
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战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。（ ）
对

错
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单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（ ）
对

错
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一项重大的经济政策的出台将会影响到谈判协议的执行。（ ）
对

错
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谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（ ）
对

错
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索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。
对

错
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在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。
对

错
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商务谈判计划的确立过程正确的顺序是
a. 信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案

b. 目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案

c. 目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案

d. 信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案
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还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。
对

错
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如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。
对

错
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制订谈判目标应遵循的目标不包括
a. 合法性

b. 实用性

c. 合理性

d. 时效性
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商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
a. 看

b. 说

c. 问

d. 听
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谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则
对

错
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还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。
对

错
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高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。
对

错
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为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。
对

错
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在所有谈判方式中，（ ）是最古老应用最广泛的一种方式
a. 面对面谈判

b. 函电谈判

c. 电话谈判

d. 网上谈判
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报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。
对

错
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如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。
对

错
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商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。
对

错
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商务谈判的直接目标就是（ ）
A. 互惠的经济利益

B. 让对方接受自己的观点

C. 最终达成协议

D. 双方有所接触
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租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是
a. 干式租赁

b. 经营性租赁

c. 融资性租赁

d. 湿式租赁
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一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（ ）谈判策略的核心
a. 车轮战术策略

b. 分化对手策略

c. 最大预算策略

d. 得寸进尺策略
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在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（ ）
a. 我方也不回答对方的问题

b. 闭口不言，无形中对对方压力

c. 不强问，耐心等待时机到来

d. 继续追问
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根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是
1. 分组还价

2. 总体还价

3. 挑剔还价

4. 逐项还价
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交易双方在互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍情况下而结束谈判的做法，是
1. 谈判对立破裂

2. 谈判友好破裂

3. 谈判终止

4. 谈判中止
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下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是
1. 必须遵守国家的有关方针、政策，遵守一系列法律法规

2. 为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式

3. 合同条款之间必须协调一致，相互呼应

4. 合同内容与谈判中达成的交易条件完全一致
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采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的
1. 小处入手策略

2. 利用竞争策略

3. 投石问路策略

4. 挑剔还价策略
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下列不属于索赔谈判的原则的是
1. 据理力争

2. 友好协商

3. 实事求是

4. 公平合理
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报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用
1. 小处入手策略

2. 利用竞争策略

3. 投石问路策略

4. 挑剔还价策略
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可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是
1. 招徕报价

2. 习惯报价

3. 声望报价

4. 诱导报价
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口头报价的原则是严肃、明确、
1. 留下伏笔

2. 附加评论

3. 明暗相间

4. 不附加评论
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报价的高低最终取决于
1. 竞争对手

2. 产品的需求弹性

3. 产品的特点及市场需求状况

4. 对方的谈判能力
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商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于
1. 对方的实力

2. 买卖双方的底价

3. 对局势的把握

4. 自身的实力
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如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。
对

错
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精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片
对

错
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报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的
1. 综合性

2. 艺术性

3. 合理性

4. 策略性
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由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。
对

错
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谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。
对

错
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在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。
对

错
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在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度
对

错
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询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。
对

错
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硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点
对

错
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谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。
对

错
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当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。
对

错
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谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
对

错
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客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判
对

错
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中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。
对

错
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按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判
对

错
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商务谈判过程中，通常最艰难的议题是
1. 交货时间

2. 价格

3. 质量

4. 数量
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主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线
对

错
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针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有
1. 针锋相对

2. 挤牙膏

3. 车轮战

4. 激将法
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下列可以用软式谈判法的情况是
a. 在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊

b. 接受者不了解情况

c. 一次性交往

d. 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
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把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是
1. 谈判双方的接触方式

2. 谈判参与人

3. 谈判的性质

4. 谈判方所采取的态度
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按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和
1. 秘密谈判

2. 原则型谈判

3. 中立地谈判

4. 非正式谈判
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商务谈判的目的在于
1. 树立声誉

2. 合作与共赢

3. 利益最大化

4. 合作与满足需要
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关于谈判的入座问题，最不适合的是
1. 双方主谈人宜正面相对，不宜斜对

2. 若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐

3. 谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门

4. 主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座
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下列关于谈判举止的描述最佳的是
a. 在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼

b. 握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬

c. 握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手

d. 在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手
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下列关于穿着的描述最佳的是
1. 穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显

2. 如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜

3. 男员工的袜子以深浅色为宜，无破损

4. 女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象
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涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于
1. 商品贸易谈判

2. 投资项目谈判

3. 技术贸易谈判

4. 劳务贸易谈判
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下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是
1. 租赁

2. 咨询

3. 批发

4. 代理
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视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的
a. 30%～60%

b. 70%～90%

c. 无所谓

d. 20%～30%
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下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
a. 函电谈判

b. 网上谈判

c. 面对面谈判

d. 电话谈判
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出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（ ）
a. 以上都包括

b. 后进后出

c. 先进后出

d. 控制好开关钮
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社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表
a. 场合 时间 地点

b. 场合 时间 任务

c. 时间 场合 地点

d. 时间 地点 场合
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“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（ ）原则
a. 合作原则

b. 互利共赢

c. 诚信原则

d. 立场服从利益
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（ ）是商务谈判队伍桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者，预定方案的执行者。
a. 技术人员

b. 商务人员

c. 专业人员

d. 主谈人
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在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：
a. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反

b. 上下楼时都让领导,来宾走在前方

c. 上下楼时都让领导,来宾走在后方

d. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反
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价格条款的谈判应由( ) 承提。
a. 商务人员

b. 专业人员

c. 主谈人

d. 技术人员
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在接听电话过程中自报家门的做法错误的是
a. 您好！办公室，请讲

b. 您好！河北东方制衣办公室，请讲

c. 喂，您好，请问您找哪位？

d. 您好，李某某，请讲
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接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过 （ ） 之后。
a. 五声

b. 一声

c. 两声

d. 四声
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素有“契约之民”雅称的国家是
a. 德国

b. 英国

c. 法国

d. 美国
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与东方文化相比，英美文化注重：（ ）
a. 统一思维

b. 形象思维

c. 抽象分析思维

d. 综合思维
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经常将大人物分解为小任务，将价格、交货、担保等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后协议就是一串小协议的总和。这样考虑问题的通常情况是：（ ）
a. 俄罗斯人

b. 英美人

c. 阿拉伯人

d. 东方人
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影响商务谈判中价格谈判的主要因素主要包含（ ）
a. 交易的性质

b. 产品或企业的声誉

c. 货款支付方式

d. 销售时机
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商务谈判中讨价程序的三阶段主要包括（ ）
a. 最后通牒

b. 全面讨价

c. 新的讨价

d. 针对性讨价
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运用“最后通牒”策略须注意以下几点：（ ）
a. 本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对自己更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件

b. 最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想

c. 在一个问题的商讨中，如多次使用本策略，该策略失效

d. 只能在谈判的最后阶段或最后关头使用
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打破谈判僵局的策略主要有：（ ）
a. 孤注一掷，背水一战

b. 多种方案，选择替代

c. 回避分歧，转移议题备条件

d. 尊重对方，有效退让
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美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。下列说法正确的是（ ）
a. 如果麦克不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了

b. 法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案

c. 沉着、冷静、有耐心是对付期限策略的最好策略

d. 法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件
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1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。下列说法正确的是（ ）
a. 在这个商务谈判中，甲公司让丙公司感受到其他竞争对手的存在，认为自己无意和他合作，给对方构成主动降价的压力

b. 这是商务谈判战术中典型的利用竞争策略。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略

c. 丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线

d. 对方采取该策略，丙公司已经无法应对
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下列各项中，属于谈判中倾听 “五要”技巧的是（ ）
a. 要通过笔记来集中精力

b. 要有鉴别地倾听对方发言

c. 要做到先入为主的倾听

d. 要专心致志、集中精力倾听
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下列各项中，属于谈判中倾听 “五不要”技巧的是（ ）
a. 不要为了急于判断问题而耽误倾听

b. 不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听

c. 不要回避难以应付的话题

d. 不要使自己陷入争论
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在谈判中提问的要诀有（ ）
a. 预先准备好问题，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

b. 对方发言，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题

c. 提出问题的句式要详细

d. 不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题接连不断
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a对b说：把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？b说：（ ）
a. 这是不可能做到的

b. 您怎么放进去的，我就怎么拿出来

c. 不知道

d. 您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那我就用语言这个工具再把鸡拿出来
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关于名片的制作正确的是：（ ）
a. 国内名片一般统一规格是9cm*5.5cm

b. 名片讲究实用，实用卡片纸即可。不必使用昂贵的材料

c. 出于环保的考虑，用再生纸甚至用打印纸也可以

d. 名片颜色最好以四种颜色为宜
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下列关于西装的穿着与搭配正确的是（ ）
a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒

b. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调

c. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜

d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配
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通常商务人员佩戴首饰应遵循的原则包括（ ）
a. 以少为佳

b. 时尚潮流

c. 风格统一

d. 同质同色
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在接听电话过程中自报家门的做法错误的是（ ）
a. 您好，李某某，请讲

b. 您好！河北东方制衣办公室，请讲

c. 您好！办公室，请讲

d. 喂，您好，请问您找哪位？
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关于介绍他人的礼仪，介绍顺序正确的是（ ）
a. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员

b. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士

c. 先把地位低者介绍给地位高者

d. 先把晚辈介绍给长辈
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在商务活动中递送名片应注意哪些问题（ ）
a. 除非对方要求，不要在年长的人面前主动出示名片

b. 对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片

c. 名片的发送可在刚见面或告别时

d. 不要在一群陌生人中到处传发的名片
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宴请的”4M”原则包括（ ）
a. 优雅的礼节

b. 精美的菜单

c. 迷人的气氛

d. 动人的音乐
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日本人的商业文化特点包括（ ）
a. 人际关系很重要

b. 注重短期利益

c. 等级观念根深蒂固

d. 深藏不露，有耐性，固执，坚毅
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关于思维方式的差异对商务谈判行为的影响中，说法正确的是（ ）
a. 东方文化注重演绎推理，西方人注重归纳推理

b. 英美人偏好抽象分析思维

c. 东方文化偏好分析思维，英美文化偏好综合思维

d. 东方人注重统一，英美人注重对立

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与英国人谈判时的禁忌包含（ ）
a. 不经邀请随便上门拜访

b. 不尊重和爱护女性的言行

c. 谈论政治、宗教、私人问题

d. 办事不按规矩、不懂礼貌
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如果洽谈准备进行两个小时，开局时间应为（ ）
A. 1—2分钟

B. 10分钟

C. 5—6分钟

D. 直接进入正题
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关于商务谈判开局，以下理解错误的是
a. 把握寒暄时机和话题

b. 谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张

c. 谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论

d. 尊重双方，不能轻狂
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开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（ ）
a. 感情称赞

b. 高调气氛

c. 低调气氛

d. 自然气氛
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谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判的成功充满热情，把谈判成功看成友谊的象征是（ ）开局的谈判气氛
a. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

b. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛

c. 热烈、积极、友好的谈判气氛

d. 平静、严肃、严谨的谈判气氛
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对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
a. 要求对方进行价格解释

b. 否定对方报价

c. 提出自己的报价

d. 马上还价
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谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）
A. 既要高又要接近理想报价

B. 既要低又要接近理想报价

C. 高

D. .低
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在商务谈判中除（ ）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方对价格进行总体还价

b. 对方询问交货时间

c. 对方请教产品保养问题

d. 对方要求实地试用产品
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商务谈判的磋商阶段不包括
a. 让步

b. 讨价还价

c. 开局

d. 报价
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报价阶段的策略主要体现在
a. 把价格压得越低越好

b. 如何报价

c. 场外交易

d. 把价格抬得越高越好
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关于辅谈人的描述下列说法错误的是
a. 辅谈人员包括经济人员技术人员法律人员和翻译人员等.

b. 确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中实际情况灵活调整。

c. 其主要职责是接受主谈人的咨询，协助主谈人完成谈判任务。

d. 虽然辅谈人不是谈判的主言人，但他能弥补主谈人某些方面的不足。
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谈判是追求（ ）的过程。
a. 双方不断调整自身需要，最终达成一致

b. 双方利益要求

c. 自身利益要求

d. 双方为维护自身利益而进行的智力较量
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商务谈判的基本要素包括（ ）
a. 谈判的目标

b. 谈判的主体

c. 谈判的策略

d. 谈判的客体
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关于电话谈判适用范围的说法，正确的是：（ ）
a. 谈判难度小易达成一致的谈判，更多时候采用电话谈判

b. 团体谈判更多时候电话谈判

c. 当面对面谈判难于进行时，宜采用电话谈判

d. 电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段
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电话谈判和面对面谈判的相同点包括：（ ）
a. 用书面文字沟通，可能出现词不达意的情况

b. 洽谈开始，都要做简短的寒暄

c. 语言的表达方式进行磋商

d. 洽谈之前，都需要做有关的准备工作
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关于对商务谈判人员的激励措施包括（ ）
a. 完善个性品质

b. 适当的授权

c. 自我管理

d. 合理的奖酬制度
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关于对商务谈判人员培训方法的描述正确的是（ ）
a. 短期性的专门培训，针对性强，注重实效

b. 实践性的自我培训，是一种“传、帮、带”的方法

c. 系统性的专业培训，谈判人员能较为全面的接受专业训练

d. 设置合理的奖酬制度，给予相应的回报与答谢
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下列哪项是商务谈判的特征（ ）
a. 商务谈判就是价格谈判

b. 以获得经济利益为目的

c. 注重合同条款的严密性与准确性

d. 以价值判断为核心
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下列关于商务谈判的理解正确的是：（ ）

a. 只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判

b. 谈判，就是双方将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程

c. 一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判

d. 谈判以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的
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下列哪项属于面对面谈判缺陷的是（ ）
a. 谈判费用高

b. 决策时间短

c. 谈判形式规范

d. 容易暴露谈判意图
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在商品贸易谈判的主要内容包括（ ）
a. 商品装运、保险和检验

b. 商品的品质、数量和包装

c. 商品的技术性能

d. 商品价格和货款支付
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下列选项哪些是网上谈判的优势（ ）
a. 改善了服务质量

b. 降低了成本

c. 商务信息公开化，导致竞争对手的加入

d. 加强了信息交流
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商务模拟谈判的主要任务包括（ ）
a. 检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当

b. 确定商务谈判的最终目标

c. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势

d. 准备各种应变对策
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搜集谈判信息的方法包括（ ）
a. 实际观察法

b. 商业间谍

c. 案头调查方法

d. 直接调查法
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一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 以下说法正确的是（ ）
a. 应该为此向对方成员道歉

b. 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜

c. 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

d. 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教
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商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（ ）
a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意

b. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重

c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境

d. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐
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避免谈判出现僵局的方法有（ ）
a. 纵向谈判法

b. 横向谈判方法

c. 旁敲侧击方法

d. 互惠式谈判方法
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商务谈判中报价的原则中说法正确的是（ ）
a. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的

b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的

c. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明

d. 开盘价必须合情合理
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商务谈判中让步阶段应注意的问题有（ ）
a. 确定让步底线

b. 确定让步的方式

c. 营造出一种和谐的洽谈气氛

d. 明确让步条件
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日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 下列说法正确的是（ ）
a. 日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将向着利于美方的方向发展

b. 日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段

c. 美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛

d. 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击
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促成交易的技巧有（ ）
a. 断货成交法

b. 交易结束法

c. 比较利益结束法

d. 适时分手法
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结束谈判的最佳时机包括（ ）
a. 看交易条件

b. 看讨价结果

c. 看磋商策略

d. 看谈判时间
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关于就餐的问题的说法不准确的是
1. 坐在房间正门中央的一般是主人

2. 门面居中者为上

3. 主人右侧的位置是主宾位

4. 当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐
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所谓“文明待客”不包含
1. 来有迎声

2. 接有笑声

3. 问有答声

4. 去有送声
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下列不属于热情待客必须做到“三到”的是
1. 口到

2. 眼到

3. 礼到

4. 意到
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关于进餐的礼仪不正确的是
1. 吃西餐时要边切边吃

2. 在吸食时不能发出声音

3. 将送到你面前的食物多少都用一点

4. 入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上
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一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的
1. 力量

2. 修养

3. 学识

4. 能力
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语言沟通和非语言沟通的划分是依据
1. 媒介

2. 沟通过程

3. 谈判过程

4. 主动性
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商务谈判是（ ）的一种
1. 外交谈判

2. 军事谈判

3. 政治谈判

4. 经济谈判
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（ ）是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
1. 合同起草

2. 合同管理

3. 合同归纳

4. 合同整合
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商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。
对

错
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穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉
对

错
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为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。
对

错
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戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚
对

错
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当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。
对

错
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在陈述中，发现问题要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。
对

错
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谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。
对

错
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从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌
对

错
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在一般情况下，礼节性语言不涉及实质性的问题。
对

错
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在很多时候，语言符号比非语言符号传递的信息更丰富、更加形象。
对

错
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用两只手握住对方一只手并上下摆，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。
对

错
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在商务谈判中，刚一见面就立即递烟给对方，且动作迅速地为对方点烟的，多为处于劣势的一方。
对

错
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在商务谈判中，一定要与对方进行逐条逐字的辩论，在气势上压到对方
对

错
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表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是降调
对

错
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在谈判对手休息的时候，主动去拜访对方，与对方探讨谈判的议题，交换意见看法。这也是一种疲惫策略。
对

错
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声东击西策略不能起到的作用是
1. 转移视线

2. 施加压力

3. 诱使对方

4. 分散注意
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劣势条件下可以采取的策略有
1. 先苦后甜策略

2. 不开先例策略

3. 规定时限策略

4. 疲惫策略
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下列不属于势均力敌条件下的策略是
1. 先斩后奏策略

2. 私人接触策略

3. 合作策略

4. 引导策略
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俗称的“蚕食谈判策略”就是指
1. 意大利香肠策略

2. 诱使策略

3. 引导策略

4. 先苦后甜策略
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关于有效沟通能力的描述不到位的是
1. 谈判也就是沟通的艺术

2. 有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础

3. 沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算

4. 有效的沟通需要具备良好的语言表达能力
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联合策略中不应该使用的额外活动是
1. 协助收集信息

2. 共同娱乐

3. 借机承诺

4. 主动服务
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商务人员的职业道德不包括
1. 道德礼仪

2. 道德原则

3. 道德范畴

4. 道德规范
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所谓三E原则，不包括
1. Effectiveness效益

2. Efficiency效率

3. Equity公开

4. Economy经济
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下列一般不是技术转让的形式的是
1. 互换许可

2. 从属许可

3. 独占许可

4. 部分许可
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下列不属于租赁合约特殊条款的是
1. 租赁设备的所有权和使用权的保障条款

2. 保险条款

3. 购货合同与租赁合同的关系

4. 租金支付条款
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债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是
1. 质押

2. 保证

3. 抵押

4. 留置
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在商务谈判中，实力处于劣势的一方，可以采用先苦后甜、规定时限策略。
对

错
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在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。
对

错
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选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。
对

错
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“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。
对

错
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商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。
对

错
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男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊，但要，走在女士的前面通过崎岖、陡峭的地面。
对

错
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技术转让的内容一般是无形的技术知识，不包括机器和设备。
对

错
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如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。
对

错
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如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准
对

错
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交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。
对

错
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根据是否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。
对

错
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定金的数额由当事人约定，但是不得超过主体合同标的额的20%。
对

错
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关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。
对

错
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接受对方的名片时，应双手去接，拿到后，要马上看，要正确记住对方名字，将名片收起，如果遇到不认识的字，可以在收起后悄悄问熟悉他的人。
对

错
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商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让，不单独转让。
对

错
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谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）
a. 互证

b. 质证

c. 纵向证实

d. 论证
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谈判结束时，所用语句应突出（ ）
a. 稳健、中肯、切题

b. 态度

c. 中肯

d. 切题
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随谈随写不反映在下列哪个方面（ ）
a. 说写结合

b. 书写及时

c. 审文严格

d. 备忘录
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以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ）
a. 比较法

b. 印象法

c. 概括法

d. 编织法
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合同附件的谈判原则不包括（ ）
a. 运用行业习惯

b. 与主文呼应

c. 同正文条款挂钩

d. 同价格条件挂钩
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礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）
a. 空城计

b. 扮菩萨

c. 磨时间

d. 回马枪
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讨价的力度规则具体表现为（ ）
a. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

b. 绝不留情、要求苛刻

c. 狠挤油水，不怕对抗

d. 次数多，力求多得
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下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）
a. 商业法律用语

b. 外交用语

c. 文学用语

d. 军事用语
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语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）
a. 获取渠道

b. 载体

c. 状态

d. 谈判过程
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客座谈判的特征是（ ）
a. 谈判底气足、以礼压客

b. 内外线结合、精神轻松

c. 语言过关、客主异位

d. 易坐“冷板凳”、反应灵活
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战略决策的实施责任以谁为主（ ）
a. 商务主谈

b. 技术主谈

c. 参与人

d. 项目谈判的负责人
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为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（ ）
a. 予之不松

b. 紧之有望

c. 积极调整

d. 荒而不慌
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属于文辞方面的附件的是（ ）
a. 术语解释

b. 技术附件

c. 政策性附件

d. 金融性附件
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从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）
a. 文字信息

b. 电子信息

c. 形体信息

d. 直接信息
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面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )
a. 坦诚相待、以危求安、以理服人

b. 依阵进退、以危求安

c. 以危求安

d. 以理服人、坦诚相待
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战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）
a. 项目委托单位

b. 上级单位

c. 受托谈判的单位

d. 出场单位
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不是三类合同的特征的是（ ）
a. 地位平等

b. 内容广

c. 信息透明度高

d. 手法多变
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下列哪项原则足以使合同无效（ ）
a. 权利义务一律平等

b. 等价有偿

c. 正大光明、诚实

d. 违反国民经济计划
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商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）
a. 标的物价格

b. 谈判技巧的实施

c. 谈判手的风格

d. 财务状况
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合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）
a. 公正实用

b. 量体裁衣

c. 语义一致

d. 互补
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合同条文公正实用的原则表现出（ ）
a. 平等性

b. 合法性

c. 实用性

d. 合理性
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“预备队”可归为哪种策略（ ）
a. 运动战

b. 激将法

c. 车轮战

d. 攻心战
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在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）
a. 交易内容

b. 交易规模

c. 复杂性

d. 谈判手风格
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合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（ ）
a. 用语分寸

b. 书面形式

c. 谈判目标

d. 通俗用语
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战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）
a. 分析

b. 归纳

c. 选择

d. 陈述假设
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要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ ）
a. 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求

b. 引诱、请第三者劝

c. 不解释就不谈

d. 大力施压
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“打持久战”时（ ）的人最不适用。
A. 沉默型

B. 情绪型

C.

D. 顽固型
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为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）
a. 实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

b. 实效原则、目标原则、时间效率原则

c. 时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

d. 目标原则、时间效率原则、协调原则
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战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）
a. 信息真伪

b. 信息来源

c. 信息多少

d. 信息运用
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谈判信息的价值性表现为（ ）
a. 信息的购买价格

b. 信息收集的难以程度

c. 对谈判作用的大小

d. 信息的使用频率
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确定实施决策的责任必须明确实现决策的（ ）
a. 义务和责任人

b. 执行人

c. 监督人

d. 谈判手
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推理的形式有（ ）
a. 类比、归纳、演绎

b. 假设、判断

c. 举证、分析、判断

d. 假设、判断、演绎
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谈判手的礼仪包括谈判手的回答和{谈吐}。
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谈判手的职业道德内涵可以概括为回答和 {诚信}。
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逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（ ）
对

错
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自然条件信息不包括（ ）
a. 季节

b. 环境及条件

c. 生活方式

d. 气候
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“小气鬼”可归为哪种策略（ ）
a. 疲劳战

b. 影子战

c. 蚕食战

d. 决胜战
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合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（ ）
对

错
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谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（ ）
对

错
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在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ ）
a. 计划

b. 控制

c. 适时与恰当

d. 准确
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以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）
a. 能言善讲

b. 威风凛凛

c. 无动于衷

d. 态度温和
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“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（ ）
对

错
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“影子战”的具体策略包括（ ）
a. 鸿门宴

b. 扮菩萨

c. 声东击西

d. 呼啸计
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尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ）
对

错
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合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（ ）
对

错
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在商业谈判中的话题类型有（ ）
a. 介绍

b. 谈判合同条文

c. 价格

d. 谈判分歧

e. 以上全是
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直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）
a. 载体

b. 内容

c. 获取渠道

d. 自然条件
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谈判中会后总结的方法有（ ）
a. 讨论法

b. 计点法

c. 捡重总结、假设总结

d. 假设总结
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合同附件处理内容依据的原则之一是（ ）
a. 突出个性

b. 补充正文

c. 突出价格

d. 紧跟正文
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成功重建谈判的原则不包括（ ）
a. 妥协原则

b. 连贯原则

c. 简捷原则

d. 中庸原则
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战术决策的形式有（ ）
a. 领导决策

b. 即席决策

c. 谈判后决策

d. 单独决策
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论证一般由( )三个因素构成。
a. 引子、理由、收尾

b. 论题、论据、论证方式

c. 论题、论述、结论

d. 引子、理由、论证方式
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不是客主座轮流的谈判的特征的是（ ）
a. 内外结合

b. 时间与效益相应

c. 阶段利益目标明确

d. 换座不换帅
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信息的利用过程肯定涉及到信息的（ ）
a. 管理

b. 分类

c. 统计

d. 咨询
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不能体现公正实用性原则的选项是（ ）
a. 合法性

b. 平等性

c. 均衡性

d. 现实性
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论证的原则有三个：（ ）
a. 有理、有力、有节的原则

b. 清晰、服人、有利的原则

c. 全面性、本质、和具体的原则

d. 有理、服人、有利的原则
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不属于谈判组织的总原则的是（ ）
a. 速战速决

b. 消除误解

c. 重点突破

d. 斤斤计较
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以下是宏观经济信息的是（ ）
a. 经济法规

b. 税收政策

c. 科技发展

d. 竞争状况
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可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）
a. 谈判人

b. 上级领导

c. 专家

d. 行政人员
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不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）
a. 尽可能利己条件

b. 职位晋升

c. 使双方满意的条件

d. 维护谈判伦理
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讨价运作过程中可不考虑的原则是（ ）
a. 次序选择

b. 讨价间衔接

c. 讨价力度

d. 讨价条件
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下列是货物费的解释方式的是（ ）
a. 分解法　　

b. 惯例法

c. 拆分法

d. 结构法
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运用“谈判升格”策略的注意点有（ ）
a. 提前汇报

b. 共同出席

c. 不可滥用

d. 准备方案
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“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）
a. 红白脸

b. 中间人

c. 宠将法

d. 反间计
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国际商务谈判的定义可以归纳为：不同国家间、附属多各国家的法律标准的交易进行的
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从整体看，国际商务谈判包含回答和{谈判}
三个部分。
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由于外交谈判的内容敏感，所以比较注意保密，而商务谈判虽然有自身秘密，但有时仅仅对成交条件保密，对其它的问题比较开放。（ ）
对

错
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统一对外的联合谈判大多为大宗、大规模交易的复杂谈判。（ ）
对

错
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人际关系是商务谈判总的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中最重要的因素（ ）。
对

错
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在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。（ ）
对

错
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国内商务谈判的支付不出国境，而且使用的是本国的货币。但是也存在个别的情况，国内的交易也出现以外汇支付的现象。（ ）
对

错
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商务谈判的协议书是一种简单的意向声明，主要说明签字各方的一种愿望，一种带先决条件的可能的承诺。（ ）
对

错
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探询是交易各方的谈判手依照谈判任务（标的）寻找、了解对象的活动。（ ）
对

错
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还价的方式有从动式和主动式两种。（ ）
对

错
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再谈判的过程中，往往会出现过渡性的让步，此为妥协，而且一般均为消极的妥协。（ ）
对

错
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谈判时主持人的引导主要体现在控制谈判节奏，待人接物和熟悉环境三个方面。（ ）
对

错
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从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）
a. 听汇报

b. 看报告

c. 派代表

d. 出席谈判
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以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）
a. 握手、庆祝、签约

b. 清理、部署、必要的保留

c. 握手、清理、签约

d. 签约、庆祝、道别
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针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）
a. 小气鬼

b. 挡箭牌

c. 感将法

d. 最大预算
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“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）
a. “通牒”令人可信

b. 扣人心弦

c. 胜利在望

d. 时机
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合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。
A. 交易规模和谈判风格

B. 交易规模和复杂性

C. 交易内容和正文书写格式

D.
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论证的原则有三个，分别为（ ）。
A.

B. 清瞒、服人、有利

C. 有利、有力、有节

D. 全面性、本质和具体
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价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）
a. 价格高低

b. 价格构成

c. 货与价的关系

d. 技术规格
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将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（ ）
a. 性质

b. 功能

c. 内容

d. 语义
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以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（ ）
a. 客座的谈判

b. 敌对国的谈判

c. 主座的谈判

d. 客主座轮流的谈判
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做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）
a. 分析对手

b. 分析自己

c. 分析技术

d. 分类和分档
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属于谈判信息口头传递方式的是（ ）
a. 邮件

b. 电话

c. 明示

d. 备忘录
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评论价格解释的规则是（ ）
a. 攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

b. 气势磅礴，穷追猛打

c. 历数问题，大表不满

d. 群起而攻之
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若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（ ）的长期借款。
A. 期货利率

B. 固定利率

C. 变动利率

D.
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技术主谈人具有权威性．在谈判中对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定改与不改（ ）。
A. 要与商务主谈商量

B. 可以

C. 要与助手商量

D.
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以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）
a. 疲劳战

b. 减兵增灶

c. 蘑菇战

d. 形象人
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战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）
a. 服从多数

b. 择优选取

c. 平衡原则

d. 服从领导
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预见风险和控制风险两者关系是（ ）。
A.

B. 成正比

C. 正反比都有

D. 成反比
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对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）
a. 外交—-文学

b. 文学—军事

c. 军事—-文学

d. 外交—-商业法律
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适合谈判的人才其选择标准有三条：和{业务水平}
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组成谈判班子的原则主要有两个：和{进度原则}
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所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（ ）。
A.

B. 价格

C. 关系

D. 立场
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一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）
对

错
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凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（ ）
对

错
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战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ）
对

错
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合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）
a. 主从规则

b. 主次规则

c. 突出重点

d. 带动其他
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在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（ ）
a. 慷慨奉送

b. 不明则稳

c. 乘虚而入

d. 随机应变
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先期探寻的严谨性原则表现在（ ）
a. 事先内部统一

b. 跟踪探寻反应

c. 探寻文字写得好，投递安全可靠

d. 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
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若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ）。
A. 无所谓顺序

B. 先报价

C.

D. 后报价
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战术决策程序可不包括（ ）
a. 采集信息

b. 评价信息

c. 选择方案

d. 论证
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双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（ ）
a. 对抗式

b. 进取式

c. 沉思式

d. 谦恭式
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可归为“外围战”的策略是（ ）
a. 反间计

b. 易地效应

c. 空城计

d. 化整为零
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合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（ ）
a. 用词一致

b. 方便理解

c. 条件一致

d. 协调
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下列不能决定谈判策略选择的因素是（ ）
a. 对象

b. 内容

c. 组织

d. 态度
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在以成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是（ ）。
A.

B. 握手、庆祝、签约

C. 清理、部署、可能的保留

D. 握手、清理、签约
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从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）
a. 随谈随写

b. 书写及时

c. 说写结合

d. 审文严格
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以下不属于外交谈判的特征的是（ ）
a. 政治性

b. 随意性

c. 复杂性

d. 机密性
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运用“步步为营”策略主要突出（ ）
a. 顽强

b. 方案

c. 利益

d. 说理
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“磨时间”策略运用的注意点有（ ）
a. 态度温和

b. 能言善讲

c. 礼貌

d. 顺理成章
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美国谈判手的性格和{只求物质上的实利}
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社会道德观和职业道德观对谈判手的影响师无处不在的，其影响方式可以归纳为以下四种回答从里到外和从外到里。
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评论价格解释的原则是（ ）。
A. 攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收

B. 历数问题十大表不满、有利快收、乘胜追击

C. 气势磅礡、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头

D.
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谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（ ）
对

错
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谈判感情表现形式可归纳为（ ）。
A. 眼神、动作、腔调

B. 面部肌肉、手势、态度

C. 面部表现、身体表现、言语表达

D.
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准合同的谈判，“准”的意义是（ ）。
A.

B. 谈判准确

C. 有先决条件

D. 准备合同
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谈判中，论证的原则有三个：（ ）。
A. 全面性、本质性、具体性

B.

C. 真实性、真理性、节制性

D. 真实性、本质性、具体性
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对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（ ）
对

错
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谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（ ）
对

错
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谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ）
对

错
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泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ）
对

错
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谈判时，利用对手的心理追求反映在：（ ）。
A. 正面利用和反面利用

B. 针锋相对和因势利导

C.

D. 乘虚而入和借力而用
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价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段重点在搞清（ ）。
A. 货与价的关系

B. 价格贵不贵

C.

D. 价格构成
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若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ ）。
A. 压制情绪

B. 防范

C. 自信

D. 焦虑
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在（ ）情况发生时，发盘即告终止。
A. 撤销

B. 过期

C. 拒绝

D. 还盘
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下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ）。
A. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

B. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

C. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

D. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
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按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（ ）。
A. 最优期望目标

B. 可接受目标

C. 争取目标

D. 最低限度目标
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商务谈判中的人际交际，具有的特点（ ）。
A. 自信性

B. 自主性

C. 信用性

D. 策略性
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横向谈判的主要优点是（ ）。
A. 程序明确

B. 有利于变通地解决问题

C. 议程灵活

D. 有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧
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商务谈判小组组建的基本原则有（ ）。
A. 保证协调

B. 精高效

C. 相互对立

D. 满足需要
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在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（ ）。
A. 坚定、明确

B. 不作详细解释说明

C. 内容完整

D. 作详细解释说明
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开局前的接触主要有以下活动形式（ ）。
A. 非正式接触

B. 约见和拜访

C. 预备会议

D. 通讯联络
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属于谈判队伍第二层次的有（ ）。
A. 翻译

B. 经济人员

C. 速记员

D. 法律人员
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无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
对

错
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官方谈判事关重大,不是它的特点的是（ ）。
A. 保密严

B.

C. 灵活性

D. 级别高
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谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲,谈判的破裂数比成交数要少。
对

错
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重建谈判,起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈判。
对

错
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商业谈判的仓储运输人才,是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
对

错
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商业谈判领域中出现的“妥协的满足”的现象反映出职责要求主持人在谈判中追求（ ）。
A. 有胜利感，更有利益

B.

C. 适度妥协，减少失误

D. 最大利益，妥协的满足
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无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应该是（ ）。
A. 项目负责人

B. 主谈人

C.

D. 商务主谈人
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价格解释是技术解释的继续和补充，是整个解释阶段最敏感最重要的部分，该阶段的重点在搞清（ ）。
A.

B. 价格的构成

C. 价格的高低

D. “货与价”的关系
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客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的（ ）。
A. 真实性

B. 时效性

C. 实际性

D.
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由买方主动做出的发盘，国际上称为（ ）。
A. 复盘

B. 递盘

C.

D. 询盘
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当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买方地位的谈判。
对

错
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讨价方式基本上分为两种，主动方式讨价和从动方式讨价。
对

错
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重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建和签约后重建。
对

错
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在进行商务条款的谈判时，主谈人是（ ）。
A. 商务人员

B. 法律人员

C.

D. 翻译
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不论何种形式的谈判，从整体看，通常由三个主要部分，即三个要素构成：（ ）。
A. 主谈人、谈判合同、谈判背景

B. 谈判当事人、谈判标的、谈判背景

C.

D. 谈判当事人、谈判标的、谈判合同
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主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的（ ）。
A. 领导者

B. 组织者

C.

D. 负责人
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送客，系指在国际商业谈判中对于（ ）的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
A. 已协商完毕

B. 已交易完毕

C. 不可能成交

D.
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谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行（ ）的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
A. 解释、阐述、更改、协商

B.

C. 解释、说明、讨论、协调

D. 说明、辩论、说服、协商
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顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A. 自信自满

B. 不愿有所拘束

C. 控制别人

D. 易激动
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协商谈判主要包括（　　）
A. 一般性会见

B. 访问交流

C. 意向性谈判

D. 索赔谈判
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日本商人的谈判风格表现为( )
A. 富有耐心

B. 讲面子

C. 忽视律师作用

D. 团队精神
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谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
A. 知识丰富

B. 缺乏主见

C. 随波逐流

D. 独立性强
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若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )
A. 仲裁

B. 让步

C. 反问劝导法

D. 调解
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国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 利率风险

B. 价格风险

C. 需求风险

D. 汇率风险
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在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A. 人员

B. 进度

C. 谈判目标

D. 计划
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在贸易实践中，常用的计算商品重量的方法有（　　　）
A. 按理论重量计算

B. 按毛重计算

C. 按公量计算

D. 按净重计算
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由于不可抗力原因而给履约双方造成的法律后果有（　　　）
A. 延期履行合同

B. 修改合同

C. 申请仲裁

D. 解除合同
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谈判在人类社会中产生的主要原因是人类的（　　）
A. 生存、发展需要

B. 社会需要

C. 安全需要

D. 经济利益需要
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借恻隐术是一种通过妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。
对

错
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眼是形体语言最丰富的部位,因此,谈判手应该很好地运用。
对

错
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在态度问题上,谈判手可采用以傲慢对待谦虚,以虚伪报答诚恳,以冷漠投向热情来反击对手。
对

错
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人各有自己的性格,生活中称之为个性。个性是人的自然存在,谈判中不存在双重个性。
对

错
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谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满,二是愤怒,三是委屈。
对

错
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探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。
A. 敞开性，友好性，坚韧性和策略性

B.

C. 严谨性，回旋性，亲合性和策略性

D. 策略性，广泛性，重复性，亲合性
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所有谈判标的共同谈判目标是（ ）。
A. 谈出结果

B. 要求谈清楚

C.

D. 划分责、权、利
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谈判中辅助人员的作用包括（ ）。
A.

B. 准备资料、分析形势

C. 提供信息咨询

D. 后勤保障
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谈判书的谈判主要特点是（ ）。
A. 不需要面对面的进行谈判

B. 随意性、轻松、不保留

C.

D. 预备性、计较性、保留性
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谈判人员必须具备的首要条件是（ ）。
A. 团队精神

B.

C. 平等互惠的观念

D. 遵纪守法, 廉洁奉公, 忠于国家和组织
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属于送客性谈判的特征的是（ ）。
A.

B. 一般性

C. 保守性

D. 委婉性
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从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）。
A. 目标特征

B.

C. 社会性

D. 利害冲突
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全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有（ ）。
A. 姿态超脱

B. 冲击力弱

C.

D. 态度积极
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一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（ ）。
A.

B. 立场型谈判

C. 让步型谈判

D. 原则型谈判
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当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（ ）。
A.

B. 行政复议

C. 调解

D. 仲裁
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国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是（ ）。
A. 群体效能大于个体效能的累加

B. 群体效能小于个体效能的累加

C. 群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加

D.
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民间谈判，是指（ ）为自己的经济利益而进行的谈判。
A. 个体商贩

B. 地方企业

C. 私营企业

D. 民营企业
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为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，做戏会有一定的功效。做戏的主体或宗旨是（ ）
A. 时不我待的情势

B. 诚恳的态度

C. 符合时机的示弱

D. 山穷水尽的条件
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磋商主要有两种形式，这两种形式是（ ）。
A. 笔商

B. 文字协议

C. 会见

D. 面商
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货物费的解释有几种方法，分别为（ ）。
A. 惯例法

B. 编织法

C. 称重法

D. 概括法
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还价次序即还价起始的方向及选择方向的规则。从哪开始还价？从实效看，应遵循下述原则（ ）。
A. 振作双方的原则

B. 先分后合的原则

C. 速战速决的原则

D. 粘住对方的原则
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外交用语系外力处理外交事务特有的语言。由于外交用于诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商业谈判中的外交用语具有（ ）的特征。
A. 技巧性

B. 重礼性

C. 圆滑性

D. 缓冲性
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随谈随写的原则，系指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字、纳入条文之中的做法。该原则反映在以下几个方面（ ）
A. 审文合格

B. 书面工整

C. 书写及时

D. 说写结合
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还价起点即第一次提出的价格条件。确定还价起点有以下几个因素（ ）
A. 成交预算

B. 客观成本

C. 还价次数

D. 交易总额
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谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。常见的终结性策略有（ ）。
A. 冷冻政策

B. 一揽子交易

C. 折衷进退

D. 边缘政策
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谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。通观各类终局，其基本元则有（ ）
A. 条法性

B. 情理兼备性

C. 不二性

D. 彻底性
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谈判的当事人包括委托人和受托人两类人员。
对

错
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美国谈判手性格倔犟,灵活性差,造成谈判思维原则性强,不妥协,体内盘交易条件讨价还价的 余地较小。
对

错
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日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒, 也不易放下架子, 喜欢按程式谈, 谈判条件不爱大起大落, 注意钻研伦理。
对

错
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激将让利是利用日本的谈判手的进取心,事业成就欲,逼其让利以求“成果” 。
对

错
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东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性,自尊心强。
对

错
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北欧谈判手的个性解放,言论自由,作风散漫,待人谦恭、随和,缺乏自信心。
对

错
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先期探询的严谨原则表现在分析探询目标特点，周密部署探询行动，大胆猜测探询结果。
对

错
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价格性质主要指交易价格是固定价还是浮动价。
对

错
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国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
对

错
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合同主文和合同的辅文这两种形式的文本均是谈判的结果，但其谈判的规矩略有不同。
对

错
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影子战中的稻草人策略，也称为“兵不厌诈”的策略，即以人造的假象代替真实的存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在的相应的合理反应的做法。
对

错
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外交用语并非是处理外交事务特有的语言。
对

错
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谈判手的谈判权限往往和谈判类型有关，和谈判手在企业中的地位无关。
对

错
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商务谈判过程是一个信息收集、处理和利用的过程。
对

错
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关于谈判伦理，谈判手要正确理解其存在的意义。
对

错
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半官半民的谈判的特点不包括（ ）。
A. 节奏快

B.

C. 回旋余地大

D. 制约条件多
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以谈判举行的地点对谈判进行分类,以下不归属于该类别的是（ ）。
A. 主座的谈判

B.

C. 敌对国的谈判

D. 客座的谈判
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不是客主座轮流的谈判的特征的是（ ）。
A. 时间与效益相应

B. 阶段利益目标明确

C. 内外结合

D.
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商务谈判的当事人不包括（ ）。
A. 业务员和老板

B. 台下人员

C. 台上谈判人员

D.
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表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）。
A.

B. 经验丰薄

C. 阅历深浅

D. 是主谈人
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谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）。
A. 领导人

B.

C. 谈判手

D. 谈判组长
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大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）。
A.

B. 分析形势

C. 听取汇报

D. 被动参与
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加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是
A. 提示

B. 检查（ ）。

C. 奖励

D.
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不是三类合同的特征的是（ ）。
A. 地位平等

B.

C. 信息透明度高

D. 手法多变
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在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑（ ）。
A.

B. 拖延时间

C. 保密问题

D. “禁运”问题
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垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）。
A. 攻防意识强

B.

C. 巧运心计

D. 不可谈判性
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不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）。
A. 技术性交流

B. 准合同谈判

C. 一般性会见

D.
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下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）。
a. 外交用语

b. 商业法律用语

c. 军事用语

d. 文学用语
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属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）。
a. 疲劳战

b. 扮可怜

c. 头碰头

d. 设宴席
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税费条款可归为以下那类条款中（ ）。
a. 有价条款

b. 通用条款

c. 基础条款

d. 程序条款
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战略决策过程中，方案论证的步骤包括（ ）。
a. 选择

b. 陈述假设

c. 归纳

d. 分析
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合同附件的谈判原则为（ ）。
A. 同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

B. 运用行业习惯、合同同正文挂钩

C.

D. 与主文呼应、清晰和完整
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战术决策程序可不包括（ ）。
a. 评价信息

b. 论证

c. 选择方案

d. 采集信息
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准合同的谈判的“准”的意思是（ ）。
a. 有先决条件

b. 谈判准确

c. 准备合同

d. 允许
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谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。
对

错
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只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。
对

错
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属于讨价还价忌讳的行为有（ ）。
a. 两人负责发言

b. 一鼓作气

c. 笔记保密

d. 发言集中
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谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。
对

错
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买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。
对

错
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面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施。
对

错
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以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为“蘑菇战”。
对

错
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想要运用策略，要先掌握如何选择策略。
对

错
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诙谐在商业谈判中不可或缺。
对

错
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自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。
对

错
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东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼。
对

错
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典型的谈判手的自然个性有（ ）。
a. 急性子

b. 慢性子

c. 温善

d. 泼辣
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商务谈判的当事人包括（ ）。
a. 台上谈判人员

b. 业务员和老板

c. 台下人员

d. 委托人和受托人
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公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。
对

错
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自然条件信息不包括（ ）。
a. 气候

b. 季节

c. 环境及条件

d. 生活方式
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合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。
对

错
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商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。
对

错
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谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。
对

错
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对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
对

错
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主谈人是谈判桌上的主要发言人。
对

错
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讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。
对

错
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谈判中是否有决定权主要看谈判人的地位与级别。
对

错
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保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。
对

错
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一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。
对

错
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谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
对

错
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寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A. 提出对方要求以外能体现对方利益的方案

B. 创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

C. 更换谈判小组成员

D. 寻找第三者来参与谈判的方案
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有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）。
A. 产品信息

B. 竞争对手信息

C. 本企业信息

D. 社会环境信息
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谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 价格谈判，外交谈判，军事谈判

B. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判

C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判
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为谈判过程确定基调是在（ ）。
A.

B. 正式谈判阶段

C. 开局阶段

D. 准备阶段
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原则式谈判的协议阶段是（ ）。
A. 最大利益满足的结果

B. 屈服于对方压力的结果

C. 一再让步的结果

D. 双方都有有利的协议达成结果
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生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）技巧。
A. 不开先例技巧

B. 先苦后甜技巧

C. 价格陷阱技巧

D. 最后出价技巧
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主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。
A. 谈判双方从对方的资料、语气

B. 谈判对方从谈判的客观环境、氛围

C. 谈判双方从对方的条件、语言

D. 谈判对方从自身的爱好、习惯
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下列选项中属于要约的是（ ）。
A. 投标书

B. 商品价目表

C. 拍卖人的报价

D. 广告
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谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（ ），即组建谈判班子。
A. 人才准备

B. 人力准备

C. 人员准备

D. 团队准备
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日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
A. 不讲面子

B. 直截了当

C. 集团意识强

D. 等级观念弱
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在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（ ）。
A. 黑箱

B. 白箱

C. 蓝箱

D. 灰箱
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客座谈判的特征是（ ）。
A. 内外线结合、精神轻松

B. 易坐“冷板凳”、反应灵活

C. 语言过关、客主异位

D.
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谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。
A. 礼物价值

B. 感情价值

C. 礼物类型

D. 礼物包装
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代理地位谈判的特征为（ ）。
A. 对抗性小、谈判广而深

B. 姿态超脱、态度积极

C. 共同语言、对抗性小

D.
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在缺乏谈判经济的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。
A. 等额

B. 坚定

C. 风险性

D. 不平衡
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谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。
A. 答

B. 辩

C. 问

D. 叙
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市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。
A. 数据式

B. 组合式

C. 表格式

D. 图形式
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按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )谈判。
A. 投资谈判

B. 集体谈判

C. 软式谈判

D. 横向谈判
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代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。
对

错
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从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）。
a. 书写及时

b. 说写结合

c. 随谈随写

d. 审文严格

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实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一。
对

错
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谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ ）。
a. 过渡

b. 时间表

c. 评论

d. 起始
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属于书面谈判的步骤的是（ ）。
a. 传真

b. 信函

c. 确认

d. 电话
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下列哪项原则足以使合同无效（ ）。
a. 等价有偿

b. 权利义务一律平等

c. 正大光明、诚实

d. 违反国民经济计划
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不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（ ）。
a. 集团利益感

b. 守约

c. 责任感

d. 诚实
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属于“强攻战”策略的是（ ）。
a. 请君入笼

b. 抹润滑油

c. 挤牙膏

d. 最后通牒
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商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）。
a. 业务实力原则和进度原则

b. 进度原则

c. 用人唯贤原则

d. 形象原则

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影响谈话距离的因素的是（ ）。
a. 态度

b. 卫生

c. 服饰

d. 眼神

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面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）。
a. 以理服人、坦诚相待

b. 依阵进退、以危求安

c. 坦诚相待、以危求安、以理服人

d. 以危求安

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不能有效体现谈判手的心理的是（ ）。
a. 动机

b. 服饰

c. 感情

d. 行为
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从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（ ）。
a. 特殊法

b. 提问法

c. 公开法

d. 直接法
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下列不能决定谈判策略选择的因素是（ ）。
a. 组织

b. 态度

c. 对象

d. 内容
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谈判的环境主要是包括（ ）。
a. 经济环境

b. 地理环境

c. 自然环境

d. 政治环境
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从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（ ）。
a. 自我改造

b. 环境监督

c. 高薪养廉

d. 组织措施
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利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（ ）。
a. 因势利导

b. 针锋相对

c. 乘虚而入

d. 借力而用
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战术决策的形式有（ ）。
a. 谈判后决策

b. 即席决策

c. 领导决策

d. 单独决策
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合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（ ）。
a. 方便理解

b. 用词一致

c. 条件一致

d. 协调
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战略决策方案的选取可不遵循的原则是（ ）。
a. 平衡

b. 从利益

c. 服从领导

d. 从众
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谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）。
a. 跟随进退

b. 宽严自如

c. 假变则虚

d. 真宽则宽
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国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）。
a. 行为准则

b. 伦理观念

c. 心理

d. 谈判手
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技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）。
a. 请示公司领导之后再做决定

b. 可自行根据技术要求判断进行决断

c. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更

d. 可以随机应变的处理
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“回马枪”策略运用的注意点有（ ）。
a. 顺乎其然

b. 出言必信

c. 交易背景

d. 灵活态度
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为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）。
a. 谈判开场

b. 复杂局面

c. 相持阶段

d. 最后决战
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确定实施决策的责任必须明确实现决策的（ ）。
a. 执行人

b. 义务和责任人

c. 监督人

d. 谈判手
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以下是政策性附件的是（ ）。
a. 原则协议

b. 谅解备忘录

c. 备忘录

d. 信贷协议
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“请君入笼”策略的注意点有（ ）。
a. 态度灵活

b. 保守己方底牌的秘密

c. 掌握好时机

d. 留有变通的余地
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责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）。
a. 监督

b. 100%理解

c. 意愿

d. %-

e. 认可
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对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
对

错
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属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ ）。
a. 横向

b. 纵向

c. 从外向里

d. 立体

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信息加工过程中最高的处理功能是（ ）。
a. 分类

b. 统计推断

c. 识别

d. 预加工
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在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）。
a. 交易规模

b. 谈判手风格

c. 交易内容

d. 复杂性
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企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）。
a. 对方信息

b. 市场信息

c. 宏观经济

d. 环境信息
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有效传递信息必须注意（ ）。
a. 后果

b. 过程

c. 时机

d. 人员
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礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）。
a. 回马枪

b. 空城计

c. 磨时间

d. 扮菩萨
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谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）。
a. 论证

b. 纵向证实

c. 互证

d. 质证
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“反间计”策略运用时的注意点包括（ ）。
a. 方法

b. 利用时效

c. 善于搬弄

d. 效果
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不属于谈判终结的形式的是（ ）。
a. 破裂

b. 小结

c. 中止

d. 成交
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对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
a. 巧用其大

b. 利用心理特征

c. 以实对实

d. 利用性格优点
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谈判总体策略体现在（ ）。
a. 谈判态度

b. 谈判组织

c. 谈判过程

d. 谈判效果
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下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）。
a. 外露

b. 热情自信

c. 追求物质上的实利

d. 坦率
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下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ）。
a. 刻板固执

b. 注重礼仪、待人和善、刻板固执

c. 尊重谈判业务

d. 待人和善、尊重谈判业务

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选取谈判方案的过程有陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。
对

错
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合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。
对

错
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买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。
对

错
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“打虚头”策略运用时应注意（ ）。
a. 准而狠

b. 不怕破裂

c. 抓准虚头

d. 不可滥用

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谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。
对

错
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所有谈判的共同谈判目标是（ ）。
a. 击败谈判对手

b. 划分责、权、利

c. 要求谈清楚

d. 谈出结果

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考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ）。
a. 领导能力

b. 外交能力

c. 外表形象

d. 思想水平、工作作风、业务水平

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对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”。
对

错
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论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。
对

错
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以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（ ）。
a. 助手言行泄密

b. 谈判目标实现

c. 对手言行不合逻辑

d. 上司言行改变

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磋商中的达理应当（ ）。
a. 具有表述的通俗性

b. 准确表达立场与理由

c. 具有逻辑的严谨性

d. 同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性

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进取性的谈判手法突出表现在（ ）。
a. 勇

b. 露

c. 敢

d. 智

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使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。
对

错
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战略决策方式有（ ）。
a. 论证方案

b. 小范围选择

c. 当众选择

d. 即席决策

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下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ）。
a. 不易激动

b. 态度谦恭

c. 自尊心很强

d. 极具自主性

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先期探寻的严谨性原则表现在（ ）。
a. 跟踪探寻反应

b. 探寻文字写得好，投递安全可靠

c. 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

d. 事先内部统一

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按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。
对

错
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小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
对

错
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不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）。
a. 身体表达

b. 言语表达

c. 面部表情

d. 惯用手势

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商务谈判中的中间人只能是自然人。
对

错
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以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ ）。
a. 部署接下来要进行的工作

b. 清理交易的各项条件

c. 保留必要的谈判期间的资料

d. 总结

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“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。
对

错
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谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（ ）。
a. 主观性

b. 客观性

c. 阶段性

d. 两重性

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环境信息中政治法律信息不包括（ ）。
a. 国家对企业的制约程度

b. 政局情况

c. 政治制度

d. 道德行为规范

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使用奉送选择权的谈判策略时应注意（ ）。
a. 创造友好气氛

b. 抛出选择方案的时机

c. 提供优惠价格

d. 各种方案的份量

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条理规则的构成部分是（ ）。
a. 言出有理

b. 启动先后

c. 达理

d. 次序逻辑

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英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。
对

错
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合同附件的谈判原则不包括（ ）。
a. 与主文呼应

b. 运用行业习惯

c. 同正文条款挂钩

d. 同价格条件挂钩

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在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（ ）。
a. “禁运”问题

b. 保密问题

c. 保证问题

d. 拖延时间

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战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）。
a. 平衡原则

b. 服从多数

c. 服从领导

d. 择优选取

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逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
对

错
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给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）。
a. 宠将法

b. 说绝话

c. 针锋相对

d. 感将法

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谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）。
a. 群策群力

b. 场内决策

c. 现场决策

d. 场外决策

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对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）。
a. 激将让利、官高一级

b. 利虑远近、保卫首长

c. 依阵进退

d. 友谊有价、舍小吃大

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成功重建谈判的原则不包括（ ）。
a. 简捷原则

b. 中庸原则

c. 连贯原则

d. 妥协原则

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手上留“牌”是哪种策略的注意点（ ）。
a. 谈判升格

b. 缓兵计

c. 折衷调和

d. 最后通牒

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价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）。
a. 价格高低

b. 货与价的关系

c. 技术规格

d. 价格构成

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再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）。
a. 以自己的态度为尺

b. 以对方的立场为尺

c. 以自己的立场为尺

d. 以自己的能力为尺

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不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）。
a. 客观

b. 礼节

c. 达理

d. 条例

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技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
a. 不必太介意的阶段

b. 硬谈判阶段

c. 价格谈判阶段

d. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段

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卖方地位地位谈判的特征是（ ）。
a. 虚实相映、紧疏结合、主动出击

b. 情报性强、掏钱难

c. 度势压人

d. 占有绝对优势

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质量保证条款属于哪种条款（ ）。
a. 法律条款

b. 特殊条款

c. 基础条款

d. 有价条款

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在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ ）。
a. 控制

b. 准确

c. 适时与恰当

d. 计划

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以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（ ）。
a. 谈判策略

b. 谈判准备信息

c. 适时信息

d. 文字信息

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监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）。
a. 任何方式

b. 不明显的方式

c. 警告

d. 直接向对方声明

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属于商务谈判中的社会文化信息的是（ ）。
a. 法律法规

b. 行为方式

c. 风俗习惯

d. 价值观念

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务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ ）。
a. 展望未来的市场利益

b. 竞争对手的利益

c. 当前的市场利益

d. 对方已得到利益

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下列属于德国谈判对手性格特征的是（ ）。
a. 性格倔犟

b. 原则性强

c. 灵活性差

d. 谈判中不易妥协

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主持人总结的目的一般有（ ）。
a. 备忘

b. 汇报

c. 总结

d. 调整

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统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（ ）。
a. 统一要求

b. 统一领导

c. 统一策略

d. 统一日程

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约束谈话距离的因素有（ ）。
a. 方便

b. 卫生

c. 情绪

d. 眼神

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